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知客CRM官方应用指南:包括产品亮点、系统扩展性介绍、图文演示和管理思想沉淀

知客CRM在项目型销售公司的应用

 类型:功能扩展 作者:知客CRM 时间:2018-07-23

针对那些销售周期较长的公司,知客CRM提供了销售机会管理和销售漏斗功能,便于公司管控从开始接触意向客户到最后成交的所有销售阶段。一次成单往往是这些销售阶段不断推进的过程(如从意向阶段推动到报价阶段)。在这个过程中,需要销售或管理人员对每个销售机会有清晰的了解。比如销售机会正处于哪个阶段?自己从接触客户到最后成单的销售周期有多久?自己经手的销售机会在哪个阶段停留(商机滞留)时间最长?应对的办法是什么?哪些阶段最容易导致商机灭失等等。

不同企业的销售阶段不尽相同,知客CRM提供了灵活的销售阶段配置。企业可以根据自身的业务特点,为自己的销售链添加必要的销售阶段。后续在销售过程中,销售人员按这阶段开展工作,不断的推动销售机会往签单的方向走。现在,我们结合 [销售机会] 和 [销售漏斗] 来详细了解知客CRM对销售阶段的推进管理。

项目型销售管理

1、首先,我们做为管理员,在初始化知客CRM时,为销售机会配置阶段。这是一次性的工作,结合公司的情况,我们举例配置了以下阶段。点此查看操作图

2、现在我们来创建一个销售机会,我们只需要添加一些简单的信息,就可以创建一个销售机会。点此查看操作图

3、我们通过点击销售机会的链接,来打开一个销售机会,可以看到,除了新增时提供的基本信息,销售机会还有 [报价产品] [竞争对手] [推进] 等页签,如果再为销售机会配置 [业务关联表单],那么一个销售机会所能涵盖的信息量将非常丰富。点此查看操作图

4、我们还可以为销售机会增加多个页签(可选步骤),每个页签都是一张表格数据,这将使企业能让销售机会关联到更多数据,使其可参考的信息量更加丰富(操作请参见《如何让知客CRM扩展更多的客户信息》中的业务关联表单操作,在新增表单时将关联对象设为销售机会即可)。点此查看操作图

5、现在我们有了一个处于第一个阶段的销售机会,随着我们对产品的演示和讲解,客户终于升级到了第二阶段(例子中为产品认可),现在我们可以推动这个销售机会向前进一个阶段了。点此查看操作图

6、我们在与客户的沟通过程中,可以管理报价产品、添加遇到的竞争对手。填写完整的竞争对手信息,便于领导在BKP模块中集中分析这些竞争对手。点此查看操作图

7、随着我们对销售机会的推动和其他销售同事分享的经验(详细请阅读《妙用知识库帮助销售人员促单》),客户终于同意签单了,现在我们 [成功结束] 这个销售机会,并将它转成订单。点此查看操作图

8、在成功结束前,我们还需要总结一下成功原因,这样便于后面对销售机会进行分析。点此查看操作图

9、最后,这些不断添加和阶段不断变化的销售机会,会形成一个销售漏斗。销售漏斗形象的表示了商机阶段的分类,一般而言,越接近成功的阶段数量越少,因此会形成一个由大至小的倒金字塔漏斗状。销售漏斗的作用侧重在分析销售团队推动销售过程的能力,其中灭失率是指业务团队或个人容易在哪个阶段丢失客户,停留天数是指在哪个阶段停留的时间,比如销售团队在报价阶段停留时间过长,应该要优化一下报价策略。点此查看操作图

以上的销售机会管理和销售漏斗介绍,适用于一般公司用于管理其周期较长的销售机会。如果是更复杂的销售机会,那么一个阶段的推动往往需要多人协同参与,而且需要公司审批并给予资源配合,这时就可以引入知客CRM的嵌入式流程,实现需要审批后才能推动项目的机制,即让阶段的推动进入一个预设的流程,在这个流程中,大家协同参与。不过这是另外一个话题,在此不做赘述。

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