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销售管理的四大趋势

 类型:管理理念 作者:知客CRM 时间:2018-10-12

在技术进步和客户采购决策转变的推动下,销售模式正在发生根本性的变化。销售人员坐在办公室打电话的刻板印象虽然不能反映大多数公司的实际情况,但仍然作为典型的销售模式所存在。销售团队应该使用更好的拓客手段和CRM系统,通过CRM中丰富的销售管理工具来提高效率,并带给客户更好的售前体验。这不仅改变了销售方式,也改变了销售人员的角色。以下是销售行业当前的四大趋势。

销售管理的四大趋势

1、传统销售方式正被淘汰

传统的销售方式——冷电话和硬销售正在消亡,因为它不再是一个成功的销售方式。客户越来越精明,他们经常在开始购买之前就拥有了大量的信息。研究发现,B2B产品的购买者在与供应商接触之前平均拥有57%的信息量,80%的购买者在与供应商联系之前都知道自己想要什么,而大多数购买者则认为传统销售人员的邀约或促成方式咄咄逼人。这表明,买方与卖方关系发生了变化,买方现在占了上风,掌握了比以前更多的信息。

2、社交化营销

冷电话作为一种曾经成功的销售方法正在迅速衰落,而社交化营销方式(利用一系列沟通渠道与买家建立一对一的关系)正日益突出,有效的帮助企业吸引流量(拓客),这种客户找上门来的营销方式极大的提高了销售效率和成功率。通过各种网络工具和营销平台,企业可以通过分享积极的内容来塑造产品形像,销售人员也需要做相应的转变,充分利用社交媒体的力量来拓宽手上的客源。

3、数据,更多的数据

先进的CRM系统使销售人员——无论是办公室团队还是外地团队——都能够更多地获得关于客户的信息。CRM不仅提供更多的数据,而且比以前更便宜,更容易访问和使用。同样,这有助于革新传统销售模式,因为它允许销售人员使用更专业的销售方法,与客户沟通时更有针对性,更有效率。移动CRM系统为现场销售人员提供了与办公室团队相同的资源,使他们能够更好地管理客户和潜在客户关系。CRM中的数据分析还为销售管理层提供了对销售人员活动和业绩的更好的洞察力,使他们能够识别薄弱环节,提高销售团队战斗力。

4、顾问式销售

销售人员的角色正从线索挖掘和直接销售转变为更具咨询性的角色。因为买家在和卖家打交道之前经常做调查,知道自己想要什么,所以传统的产品介绍方法效果不佳。但这并不意味着销售人员变得不再重要,销售人员需要在整个采购过程中与买家保持联系,增加他们的专业知识,并为客户提供关于最佳解决方案的建议。如今,人们期望有更个性化的购买体验,而销售人员则有能力通过CRM中的数据来提供这种体验。

买方决策方式的转变正在改变销售人员的角色以及买方和卖方之间的关系。随着传统的销售方式逐渐消失,销售人员需要对这些变化做出反应,并将自己定位为值得信赖的顾问,而CRM系统则提供了这种转变所需要的动能。

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