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销售与营销部门的爱恨情仇

 类型:管理理念 作者:知客CRM 时间:2018-11-08

考虑到销售与营销是多么的相互依存,你会认为他们应该是最好的朋友,但是众所周知,销售和市场团队总是很难相处。销售人员认为市场营销对市场理解非常肤浅,并且误解了什么是正确的客户,而市场营销人员则认为销售人员不知道如何跟进他们获取的客户。然而,由Marketing Sherpa进行的一项调查实际上支持了销售团队的观点,因为调查发现,80%的市场营销人员在将销售线索传递给销售团队之前没有花时间对客户进行资格审查。不过,Gartner 2011年的一项研究则为营销人员辩护,他们发现,在有限的营销预算下,营销人员的首要任务是获取新客户和提高客户保留率,其实才是产生高质量的线索。

销售与营销部门的爱恨情仇

那么出什么事了?

Gartner还透露,产生高质量的线索越来越难。如果企业的经济状况不好,意味着营销预算更加紧缩。在“CMO对B2B营销自动化的展望”的研究结果中显示,获取高质量客户的挑战难度从2009年的69%增加到2010年的76%。看起来,营销团队和销售团队看待和衡量事物的方式存在许多关键的差异,这意味着他们在销售渠道的不同位置朝着不同的目标努力。销售是根据达到收入目标来衡量的,而市场营销则是根据一系列目标来衡量的,其中许多目标与收入完全无关。销售在结束业务时得到佣金,因此他们非常积极,而大部分时间市场营销仅得到基本工资,不管他们取得什么成就。这就是为什么他们对目标的看法存在着一定的差距。

那么要怎样才能治愈裂痕呢?

整合和协调才是关键。营销指标和销售目标需要对齐并且易于测量,而团队的集成将促进他们之间更好地理解彼此如何工作以及如何互相帮助。营销自动化是另一个关键的步骤,可以帮助改进客户的产生和认证过程。有了一个CRM系统,它管理从线索产生到回款的整个过程,两个团队都可以看到什么有效,什么无效,以及把线索客户转化为成交客户需要多少成本。如果他们已经紧密地结合在一起,而不是在事情没有如他们所希望的那样出现时互相指责,那将使他们能更好地展开合作。

哈佛商业评论的文章《结束销售和市场之间的战争》指出,如果企业能够做到这一点,他们将会看到重要的绩效指标显著改善,如销售周期缩短,市场进入成本和销售总成本下降。那么,现在是不是应该使用一个CRM系统来联合你的销售和市场营销团队,让他们为了共同的目标一起努力呢?

延伸阅读:《三个B2B销售策略助您赢得更多客户》《CRM软件帮助您制定更好的营销活动》

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