销售流程管理：给销售人员导航
销售管理
2023-12-13
许多3至10人的公司正在使用CRM，这显示了CRM的重要性和广泛性。更多的中小企业选择CRM软件，是因为CRM与营销和销售自动化集成在一起，从而提高了销售成功率。根据Annuitas Group的一项研究，当使用CRM来培育销售线索时，有效线索能够增加451%，如果对这些线索采用CRM销售漏斗（销售过程）进行管理，则购买量能够增加47%。因此，我们有必要理解CRM软件是如何提高销售线索转化率的。
1. 数据驱动线索
你必须了解你的销售线索。一个只是带有姓名、联系号码和电子邮件地址等基本数据的信息不会带来购买决策，这就是你为什么需要CRM。基于CRM数据驱动的销售线索管理，使你能够掌握信息杠杆，可以更有效地进行转化。
在诸如知客CRM之类的系统的帮助下，您的销售团队拥有一个受控的和简化的销售线索流水线，该流水线允许裁剪关键数据，例如客户的详细信息和他相关沟通记录以及行为。这些数据帮助销售人员更好地理解客户，以便他们能够相应地调整他们的销售策略。
2. 合格的销售线索
把不合格的线索转移到销售漏斗是许多营销和销售团队经常犯的错误。“不合格的线索”可以为翻译为“不会购买”。在销售漏斗中能够顺利向下移动（经过各个销售阶段）的线索才是有效销售线索。当你在收集销售线索时，确保通过一些手段来评估线索是否合格。
在CRM中，团队可以根据客户评分来确定线索。营销和销售团队可以有单独的参数来评分。这些参数可能包括客户曾经访问过报价页面、接通电话并聊了一些需求、阅读过你给他的重要文档等等。基于得分，营销团队将确定线索是否合格再将其发送给销售人员，销售团队将反过来根据诸如选择演示或使用试用版之类的参数添加得分。
3. 定期尝试激活你的线索
与你的线索客户保留联系很重要，你可以通过电话或QQ、微信来和他们打个招呼，然后分析他们的行为来确定线索是否能够激活。一个好的CRM应该为你提供定期提醒，并能快速收集客户的反馈——比如在行动记录中呈现聊天对话泡泡，或者销售人员边打电话边勾选几个选项。
这些反馈可以让你评估线索是否可能被激活，如果线索客户有了积极响应，就可以将线索移到销售漏斗进行重点跟进。无论如何，知客CRM使您能时刻保持主动。
4. 结构化销售流程
即使销售线索被激活，但如果没有在CRM中配置销售流程，也很可能会在后续的工作中迷失方向，因为推动线索转化为销售机会并经过各个销售阶段后最终成交，这个过程很可能是一场马拉松。而采用灵活的CRM使您有结构化、规范的销售流程，通过科学的销售方法和改进的沟通策略减少销售人员的失误率。
关于销售机会的流程化管理和销售漏斗的管理思维，我们在《知客百科》的其他文章里描述得太多了，在此不做赘述，您可以参考本文相关链接来获得更多关于销售流程和销售漏斗的知识。
5. 及时响应
有时，你的销售人员会出差，而如果恰好他们接到一个线索客户的电话并提出几个他们当场不能回复的问题，他们可能必须回到公司才能给出答案。这意味着，客户可能会等待他们，也可能会联系你的竞争对手。
CRM可以通过提供移动性来解决这个问题。能够随时随地展开工作是CRM最大的优点之一。移动性允许销售人员在任何地方任意时间访问CRM数据库，得到他们想要的信息，然后给客户回复，加快响应的同时，也提高了线索的转化率。
结论
市场营销和销售技术的集成正在随着时间的推移而改善，市场营销可以借助CRM来更准确的评估线索的合格率，销售人员可以通过CRM提供的销售工具来激活销售线索以及推动线索客户成交，这就是您可以将CRM与这些技术集成在一起以提供更好的客户体验并改进线索转换率的众多原因之一。
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