哪些因素会导致企业的CRM项目失败

当我们和很多客户讨论CRM选型和价值评估等方面的内容时，大多数时候都可以肯定一点：无论客户最终选择哪个CRM，都比他目前所采用的工作方法更好。但最近，我们想到一个有趣的问题，我们认为有必要拿出来讨论一下。问题是，“您评估的结果是不购买CRM系统，而让事情保持原样吗？”——这是个好问题：因为在某些情况下，一些企业确实很难从CRM系统中得到任何好处。以下是一些应该要注意的事项，这可能表明具有这些特征的企业不应该在短期内购买CRM。

一、没有明确的方向和业务挑战

许多企业购买CRM系统，是因为他们知道只要CRM具备他们想要的某些功能就能改善他们的业务。是的，CRM可以用来解决企业围绕客户管理和销售管理所面临的各种业务挑战，但有些企业没有花时间预先定义问题是什么，业务挑战在哪里，那么对于CRM来说就没有明确的路径来帮助解决这些问题。

二、没有得到高层或核心人员的支持

如果企业领导和执行团队不关心CRM，他们的员工也不会关心。管理方法和效率的改进需要从高层开始，而且团队成员需要参与过程的每个阶段，只有这样，围绕新流程的工作方式才能够有机地转变，而不是半心半意地被命令执行。当管理层不支持CRM的使用，结果会非常糟糕。想要使用这个系统的员工常常得不到支持和反馈，他们会感到沮丧。又或者那些拒绝改变的人倾向于口头上支持CRM，同时或秘密或公开的绕开CRM，并使用他们一直使用的工作模式。

三、非常少的预算

虽然到了今天，CRM已经很便宜，但是为了得到真正适用和功能强大的CRM系统，你仍然需要准备一些预算。而且，为了使CRM产生长期应用价值，你还需要有一些额外的预算和资源用于持续的维护和升级。理想情况下，您的企业将会有一位专门的系统管理员。这个人的工作就是连接你的CRM供应商以让系统持续稳定的工作，并尽可能地进行改进和优化。当没有人被赋予CRM系统管理权，缺乏内部维护的CRM系统最终将陷入混乱。

四、不切实际的需求

我们在CRM软件行业工作了很多年，偶而会和客户谈到一些对目前来说不切实际的需求。其中有些需求通常不是立足于业务本身，更像是魔改99坦克的飞行模式。我们不会在这里强行举例，只是说明一点，对于CRM系统来说，固然有其价值所在，但也仅限于解决企业经营范围内的业务挑战。不切实际的期望和定位，通常会在选型时就让双方感到沮丧。