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销售模块是知客CRM的核心功能,也是我们需要着重说明的部分,从一个客户的建立到跟进、从推动到成单,每一个步骤,每一个细节,都将在本节展开,让我们开始吧

客户管理客户的基本操作

PC端,在系统的左侧菜单栏中,可以找到“客户管理”功能,如下图:

我们可以在右侧看到客户管理的列表页面,关于表格的操作请移步表格布局、分组、筛选,如下图:

让我们从新增一个客户开始,点击左上角的“新增”,弹出客户信息框

如果需要编辑客户的资料,我们可以在列表的右侧,看到“操作选项”,点开之后选择“编辑”即可。

在“操作选项”中,我们也可以对客户进行“删除”操作,如果需要删除多个客户,那么可以在左边的选择框中先进行记录的勾选,然后点击列表上方的“删除”按钮

当然,大多数情况下,客户并不能很顺利的被删除掉,因为只要有任何记录关联到了该客户,客户都将无法删除,这样也防止了误删重要客户数据的情况,同时,不是所有的人都能删除自己客户库中的客户,仅有具备“允许删除自己可见的客户和联系人”权限的人可以进行删除操作。说到安全,这里说明一下客户的查看权限,在默认情况下,普通用户只能查看“归属人是自己”的客户,如果赋予了“允许查看公海客户”的权限,则还能看到那些没有归属人的客户,部门经理除了能够看到归属为自己的客户之外,还能看到自己部门下所有其他人员的客户资料,当然,系统中还存在一个权限“允许查看所有的客户资料”,那就允许看到客户库中的所有客户了。

上面说的是默认情况下,如果需要几个人协作跟进一个客户,该怎么办呢?我们来看看“批量编辑”的功能吧,先选择某几个需要修改的客户,然后点击上方的“批量修改”按钮

我们可以通过该页面,批量修改已选择的客户的信息,也可以批量设置共享,一旦共享给其他人,那么其他人即便不具备查看该客户的权限,他也能看到该客户;如果具备“允许重新分配可见客户”的权限,我们也可以通过“批量分配”将当前我们可见的客户进行归属人重新指派的操作,分配的客户,可以超出销售人员所拥有的客户的上限。

如果具有“允许获取公海客户”和“允许查看公海客户”权限,我们就可以从公海客户中找到客户并据为己有,同样,我们先选择好客户,然后点击右上角的“获取公海客户”按钮,从公海客户中获取客户,不允许超出自己所能拥有的“客户上限”,操作如下:

虽然客户有查重功能,但是,难免会存在一些重复的客户资料,但是,这些客户资料,可能各自都有行动记录、联系人资料或者销售机会,如果不去处理,以后可能会造成有更多的麻烦,如果删除掉其中一个,当中积累的一些数据,又不能丢弃,所以,我们需要通过“合并”客户来达到整理数据的效果,依旧在上方,我们可以找到“合并”的按钮,在合并之前,我们需要先选择2条要合并的客户,仅限2条,即便选择多条,系统也只取前2条,然后点击“合并”,如图:

合并主客户和被合并客户:默认保留主客户,被合并客户的相关资料,如行动记录、联系人等数据,全部转移到主客户,如果勾选了“删除被合并客户”,那么合并之后,被合并客户以及其所有相关资料都将被删除,确保了客户数据的唯一性,当然,要合并客户,也得具备“允许合并自己的客户资料”这个权限。

知客CRM支持从Excel文件导入客户资料,我来讲解如何导入客户资料,首先,请确保我们现在手头的Excel文件中的内容格式是正确的,是按照正常的表格进行排列的内容,好,我们开始吧:

下图是我手头现在的Excel文件的内容,是一个标准表格的Excel文件:

我们按照导入的步骤一步一步来进行操作,首先,上传我们的Excel文件:

上传后,我们可以看到我们Excel文件的内容已经被正确的显示在预览信息中了

接下来,我们需要做字段的对应了,如果Excel中,列头的名称与系统中一致,字段会自动对应上,如果不一致,就需要我们手动进行对应了,先看下图:

对应好所有字段之后,再点击“下一步”到最后的导入环节了

那么,导入的客户,归属人是谁呢?请看最初我们的Excel文件中,里面有一个字段“业务员”已经对应上了,如果有具体的业务员,那么归属人自然就是“业务员”字段里面的人了,如果没有,那么在上图中,我们可以看到一个选项“将客户导入到公海”,如果勾选上,那么导入的客户将被放置到公海等待其他人来获取,如果不勾选,那这次导入的客户就统一归当前导入人了。

关于导出,如果在未选择任何客户的情况下,点击“导出Excel”,将导出所有我们可见的客户资料,如果选择了某几条,那么导出的就只有我们选择的几条客户记录,这里特别需要注意,导出的字段内容,跟当前我们在列表上看到的内容一致,如果需要导出的内容包含更多的字段,可以通过“表格栏目选项”拖加更多字段。具体如何操作表单栏目,请移步表格布局、分组、筛选


客户管理客户的视图

系统的所有销售数据,都围绕着客户展开,所以,在客户视图中能够看到这个客户所有相关的资料,我们现在打开一个客户信息页面:

我们也可以在客户视图中,添加行动记录,添加销售机会等等。因为客户数据的重要性,万一有人恶意篡改了客户资料怎么办?所以,我们加入了“镜像”的概念,在客户视图的最右上角,我们可以看到“客户镜像资料”按钮。

点开这个按钮,我们可以看到,客户资料的历次修改记录,如果有人恶意篡改了客户资料,我们只需要找到之前准确的客户资料信息,然后点击“恢复”按钮就可以了,在客户镜像信息页面,我们也可以通过看到具体是哪个字段发生了变更。

镜像记录是不允许被删除掉的,且只有管理员能够执行镜像资料的恢复操作。


客户管理联系人

在客户管理页面,我们通过某个客户的视图可以看到该客户的联系人,如下图:

如果要查看所有的联系人,那我们就可以在列表的上面找到“联系人”按钮,点开之后就可以看到了

导入联系人的功能与导入客户基本一致,我们可以通过学习如何“导入客户”来了解如何导入联系人,点击这里移步“导入客户”

如果是近期经常沟通的联系人,一定要记得加关注,在联系人列表的最右上角,我们可以看到一些筛选项,就包括了能够快速找到我们自己关注的联系人。

在App端,我们可以通过客户信息,查看到该客户的所有联系人,也可以在通讯录中,看到我们所关注的联系人。


行动记录

销售人员每天跟进客户的情况,都记录在行动记录中,这样每次需要回顾客户的历史时、客服需要与销售互相配合时、或者销售人员需要牢记对客户的回访时,都需要依靠行动记录来快速实现,我们通过下图所示的地方进入行动记录页面

右侧是现有行动记录的列表,通过行动时间进行排序,最近的行动内容 ,一目了然,我们也可以通过右上角的“今天要回访的”来查看之前联系过的内容,以便我们方便的回访客户

我们看看行动记录中的详细信息吧

当然,我们也可以在手机端通过App查看和添加行动记录

   


销售机会添加一个销售机会

如果我们的一次销售工作不是在非常短的时间内完成的话,都可以建立销售机会,通过销售机会,我们可以把控销售过程的每一个环节,记录下此次销售过程中所有的相关资料,我们可以通过下图所示打开销售机会:

销售机会

在右侧,我们可以看到现有的销售机会,如下图:

销售机会

我们在上图看到的机会状态就代表当前的销售到了具体哪个环节,当然,机会状态是由系统管理员根据公司业务情况,在系统中实现配置完成;在整个销售过程中,销售机会可能丢失,也可能逐步推进,最后直接成功结束签约,我们先从销售机会的建立开始,先点击“新增”,弹出销售机会信息页面,如下图:

销售机会

填写好机会信息之后,我们点击“保存”按钮,系统会自动跳转到“报价产品”信息,我们可以添加客户可能需要的产品记录,点此了解如何添加销售机会和合同的产品

销售机会

我们接下来,将可以围绕销售机会展开推进工作,也可以为销售机会添加竞争对手,先看看销售机会的查看页面吧

销售机会

在上图中,我们可以通过切换页签,查看销售机会的产品、竞争对手,也可以了解销售机会的推进历史和他人在推进过程中的知识分享,先来看看如何添加竞争对手:

销售机会

销售机会

只要曾经填写过的竞争对手、竞争产品、优劣势分析等,都会保存在历史中,便于以后直接通过选择进行录入。


销售机会如何推进机会

销售机会随着工作的推进,将会发展到一个新的阶段,这个时候,我们就需要推进机会了。

在销售机会的查看页面的下方,可以找到“推进”按钮,点击后会弹出推进确认页面

销售机会

我们可以将销售机会自由推进到不同的阶段,当然,销售机会的推进过程只能正向推进,而不能逆向,当销售机会最终获得成功,我们就可以在查看页面的下方点击“成功结束”按钮,成功结束也需要选择此次销售成功的原因,以便此后的统计分析,如果系统参数中设置了机会转合同的话,那么在成功结束之后,销售机会将会自动产生出一条对应的合同记录;如果销售机会失败的话,那同样的,我们点击“终止”按钮,将失败的原因填写清楚就可以了。

在销售机会的查看页面中,我们可以了解到机会的推进历史:

销售机会

销售过程中,作为新人,在当给客户出具方案之后,应该如果继续推进销售工作呢?或者,价格发给了客户,怎么让客户尽快确认下并签订合同呢?我们公司在长期销售行为中,肯定会有大量的一些经验总结,那么,将这些经验整理成为知识库,在新人推进销售的过程中,给予提示或者指导就很有必要了,我们来看看机会视图中最后一项“我该如何推进”,点开此页签,我们可以看到下图:

销售机会

以上文章就是从知识库中引入而来,在每个阶段,我们都可以引入一些有用的文章以供销售人员在整个销售过程中了解如何应对当前的销售环节,记住哦,是每个阶段各不相同。如何引进呢?请找到知识库中的文章,查看知识库信息,看下图:

销售机会

销售机会


合同合同的管理

在PC端,我们可以通过菜单进入合同管理页面

客户合同

在右侧,我们可以看到现有的合同数据列表,关于表格的具体操作,可以移步表格布局、分组、筛选进行了解

客户合同

通过列表上面的操作栏的“新增”按钮,我们可以直接开始新增合同

客户合同

促成人员:该合同的签订人,纳入到业绩考核中,可以通过右侧的进行人员选择,也可以通过输入员工名称的首字母进行筛选,如:张大伟可以输入zdw;关于人员单选,下面会给出图示。

到期日期:可填可不填,如果销售的产品具有时效性,可以通过填写过期日期来在即将到期时做出提醒(系统提醒)。

合同名称:未填写时,合同名称将会根据客户自动生成。

客户合同

填写好基础信息之后,点击页面下方的“确定”按钮进行提交,提交后,页面将自动跳转到合同产品页面,请看下图:

客户合同

点击右上角的“编辑合同产品”进行合同的产品添加,点此了解如何添加销售机会和合同的产品

客户合同


合同回款

接下来,我们看看合同的查看页面,并了解如何添加回款

客户合同

客户合同

如果需要查看所有的回款记录,我们可以在合同列表的上方看到“回款记录”按钮,不过,只有具备了“允许查看和管理所有回款记录”才被允许,否则,只能查看到自己权限范围内的回款信息。

每个人只允许设置自己的销售目标,在


目标设置如何设置销售目标

接下来,我们讲一讲如何设置自己的销售目标,通过下图所示进入目标设置界面:

首先在右侧看到的是我们已经设置好的销售目标值以及当前完成的比例:

销售目标

我当前以最高权限的身份登录,所以能够看到所有人的数据,其他人员只被允许查看范围权限内的数据。我们只允许设置自己的销售目标,设置好的目标值将按照正常的部门架构权限进行查看,如部门经理可看本部门人员的目标值,总经理将允许看到全部人员的; 关于如何设置,先通过上图所指切换到设置页面:

销售目标

暂时只提供了3个销售指标,合同数、销售额和回款额,在“按年度设置”时,月度和季度的输入框都为不可用,年度中的数值,将会被平均分配到季度和月度,我们也可以通过“按月度设置”来进行每个月的销售目标值的微调,同样月度数值修改也会反映到季度和年度数值的变化上,在确认目标值之后,我们可以点击右上角的“保存目标值”进行提交!在后期,我们也可以随时调整我们的目标值


一些常用的功能表格布局、分组、筛选

在系统中,我们可以看到大量的列表,关于列表,也是存在大量隐藏的功能哦,现在我们就开始了解吧。

先看下图,这是合同列表,第一行是列头,也就是标题行,其它行是我们具体的数据记录

如果当前列出的字段,有一些是我不太关注的,或者是我平时较为关注的字段并没有在上面呈现,那该如何更改呢?这就是要进行表格布局了,看看列表上面,找到“栏目选项”操作功能,点击,在弹出的菜单中,我们可以看到“表格栏目选项”和“恢复表格栏目”,如下图:

点击“表格栏目选项”,会在列表旁边弹出一个小框,仔细看,一般就在右下方:

这些就是我们预设的字段,这些字段还包括配置的“自定义字段”,现在,光标移动到需要显示的列上面,然后按住左键不动,将选中的块移动到列头,移动到需要放置的位置,然后松开鼠标左键,就新添加了一个新列了

如果我们不需要用到某列时,也可以采用一样的方式,将列从列头移到表格栏目的框里面

如果需要移动列的位置,也是可以通过这种方式进行拖动,比如,我们可以将“回款金额”放在“客户名称”后面,也可以将“促成人员”放在“合同状态”后面。

只要我们仔细观察,会发现“合同金额”与其它列头不一样,“合同金额”后面带了一个漏斗的标识,这是可以筛选的意思,点击漏斗,可以展开筛选的选项:

好了,我们接下来看看分组,在合同的数据中,某些字段存在一定重复性,比如“合同状态”、“促成人员”等,针对这些字段,我们可以进行分组,通过拖动列头到分组区域进行分组,如图:

分组后,可以实现如下效果:

不是所有字段都可以分组哦,一定是具备重复性的字段才可以。

以上所有的布局方式,都会保存在本地缓存,也就是说,我们这次只要调整好了,下次再打开合同页面,还是我们调整好的样子,如果想要恢复到系统默认的样式,只要在上面的“栏目选项”中点击“恢复表格栏目”就可以了。

好了,我们在表格中看看最左边的两个列是做什么的,一个小箭头,可以打开当前这条记录的子记录,合同的子记录是合同产品,也就是说,我们可以方便的通过列表直接查看合同产品,另外一个是选择框,很明显,这个是用来选择当前记录的,某些操作是需要先选择记录的,比如上面的“删除”,我们需先选择记录,然后再执行删除操作,好,看下图:

所有列表页面的操作大体一致,关于表格的操作就讲解到这了。



一些常用的功能添加销售机会和合同的产品

在销售机会和合同中,我们需要添加多个产品,如何添加产品呢,看下图应该就明白了:


一些常用的功能如何导出Word文件

在销售机会和合同的视图中,我们都能看到导出Word文件这个功能,可能您一下子搞不懂这是什么意思,旁边的小帮助按钮点进去,也全部是一些不知道什么意思的英文,现在,我们就来说明一下,这是做什么的,已经我们应该怎么用:

我们先来看看,这个功能在哪里,看下图:

在合同查看页面和销售机会的查看页面的右上角,我们都可以看到这个按钮,它到底是有什么作用呢?我来举个例子,平时,我们在销售过程中,经常会有一个固定格式的Word文档需要发送给客户,比如报价单,比如出货单,那么每次整理这个文档的时候,大体的条条框框已经定义好了,我们需要做的可能只是修改一下报价单中的客户名称、客户的联系方式或者报价产品等等,但是,这些数据,在知客CRM中已经存在呀,那何不通过一个固定的Word模板,让我们点一下鼠标,就直接将知客CRM中的这些数据直接填充到Word中呢?没错,这个功能就是干这的,我们先来看看,Word的模板怎么建立。

我们先来看一个Word文件

这其实已经是一个固定的Word模板了,但是,根据不同的合同,当中那些缺失的内容各有不同,我们所要做的,就是用这个模板来生成我们需要的Word文档。好,现在点击“导出Word文件”按钮打开窗口:

我们通过来查看字段的对应以及了解具体如何使用

上面两张图分别是客户字段和销售机会字段的对应,我举个例子,我现在在销售机会中导出Word文件,如果我的Word文件中,包含有“C_Name”,那么,“C_Name”会被替换为当前销售机会中的“客户名称”,如果Word中包含有“P_EstimatePriceCapital”,那么,这几个英文字母将会被替换为销售机会中的“报价金额(大写)”,从客户对应字段那张图来看,我们还支持自定义字段,也就是说,由系统管理员配置的扩展字段,也是支持导出到Word文档中的哦,特别注意一点,合同和销售机会中的产品是以书签的方式加入到文档中的,而不是明文的方式;

好,我们把刚才那个Word文件重新改造一下:

我们接下来导出看看结果如何: