知客CRM在项目型销售公司的应用

功能扩展 更新时间:2024-01-24

针对那些销售周期较长的公司,知客CRM提供了销售机会管理和销售漏斗功能,便于公司管控从开始接触意向客户到最后成交的所有销售阶段。销售赢单就是这些销售阶段不断推进的过程(如从意向阶段推动到报价阶段)。在这个过程中,需要销售或管理人员对每个销售机会有清晰的了解。比如销售机会正处于哪个阶段?自己从接触客户到最后成单的销售周期有多久?自己经手的销售机会在哪个阶段停留(商机滞留)时间最长?应对的办法是什么?哪些阶段最容易导致商机灭失等等。

请先设定销售阶段

不同企业的销售阶段不尽相同,知客CRM提供了灵活的销售阶段配置。企业可以根据自身的业务特点,为自己的销售流程添加必要的销售阶段。后续在销售过程中,销售人员按这阶段开展工作,不断的推动销售机会往签单的方向走。现在,我们结合 [销售机会] 和 [销售漏斗] 来详细了解知客CRM对销售阶段的推进管理。

操作步骤

1、首先,在初始化知客CRM时,我们要为销售过程配置阶段。这是系统管理员需要进行的一次性的工作,结合公司的销售情况,将销售过程拆分为若干阶段,如下图所示。

销售过程阶段配置

2、现在我们来创建一个销售机会。销售机会可以在客户视图中添加,也可以在销售机会页面添加。我们只需要添加一些简单的信息,就可以创建一个销售机会。

从客户视图中添加销售机会

3、我们通过点击销售机会的链接,来打开一个销售机会视图。可以看到,除了销售机会的基本信息,销售机会视图还能呈现和管理更完整的信息,如 [行动历史] [报价单] [联系人] [推进历史] [竞争对手] 等信息页签。甚至您可以为销售机会配置 [业务关联表单] 以扩展出更多子数据集,所以,一个销售机会视图所能涵盖的信息量将非常丰富。

销售机会视图

4、我们还可以为销售机会增加多个业务关联表单(可选步骤),每个业务关联表单都是一个表格式数据集,这将使企业能让销售机会关联到更多数据。

创建业务关联表单的具体操作请参见:如何让知客CRM扩展更多的客户信息

销售机会的业务关联表单

5、现在我们有了一个处于第一个阶段的销售机会,随着我们对产品的演示和讲解,客户终于升级到了第二阶段(例子中为产品认可),现在我们可以推动这个销售机会向前进一个阶段了。推进销售机会很简单,只需要鼠标拖拽即可。

用鼠标拖拽以推进销售机会

6、我们在与客户的沟通过程中,可以管理报价产品、添加遇到的竞争对手。填写完整的竞争对手信息,便于领导集中分析这些竞争对手。

提交竞争对手信息

7、随着我们对销售机会的不断跟进,客户终于同意签单了,现在我们 [成功结束] 这个销售机会,并将它转成订单。

成功结束销售机会

8、在成功结束前,我们还需要总结一下成功原因,这样便于后面对销售机会进行分析。

提交成功原因

9、最后,这些不断添加和阶段不断变化的销售机会,会形成一个销售漏斗。销售漏斗形象的表示了商机阶段的分类,一般而言,越接近成功的阶段数量越少,因此会形成一个由大至小的倒金字塔漏斗状。销售漏斗的作用侧重在分析销售团队推动销售过程的能力,其中灭失率是指业务团队或个人容易在哪个阶段丢失客户,停留天数是指在哪个阶段停留的时间,比如销售团队在报价阶段停留时间过长,应该要优化一下报价策略。

销售漏斗分析页面

插画:销售漏斗

结论

以上的销售机会管理和销售漏斗介绍,适用于一般公司用于管理其周期较长的销售机会。如果是更复杂的销售机会,那么一个阶段的推动往往需要多人协同参与,而且需要公司审批并给予资源配合,这时就可以引入知客CRM的嵌入式流程,实现需要审批后才能推动项目的机制,即让阶段的推动进入一个预设的流程,在这个流程中,大家协同参与。不过这是另外一个话题,在此不做赘述。

您正在寻找高性价比、本地化部署的CRM软件?
知客CRM,帮助企业提高销售成功率!

增强客户关系、简化销售人员工作、缩短销售周期、提高转化率……

开始试用
用火箭表示销售增长

评论

  • 知客CRM2024-04-23 回复

    欢迎您在下方留下您的评论

您的评论