类型：功能扩展 作者：知客CRM 时间：2018-07-23 原创：禁止抄袭
针对那些销售周期较长的公司，知客CRM提供了销售机会管理和销售漏斗功能，便于公司管控从开始接触意向客户到最后成交的所有销售阶段。销售赢单就是这些销售阶段不断推进的过程（如从意向阶段推动到报价阶段）。在这个过程中，需要销售或管理人员对每个销售机会有清晰的了解。比如销售机会正处于哪个阶段？自己从接触客户到最后成单的销售周期有多久？自己经手的销售机会在哪个阶段停留（商机滞留）时间最长？应对的办法是什么？哪些阶段最容易导致商机灭失等等。
请先设定销售阶段
不同企业的销售阶段不尽相同，知客CRM提供了灵活的销售阶段配置。企业可以根据自身的业务特点，为自己的销售流程添加必要的销售阶段。后续在销售过程中，销售人员按这阶段开展工作，不断的推动销售机会往签单的方向走。现在，我们结合 [销售机会] 和 [销售漏斗] 来详细了解知客CRM对销售阶段的推进管理。
操作步骤
1、首先，我们做为管理员，在初始化知客CRM时，为销售机会配置阶段。这是一次性的工作，结合公司的情况，我们举例配置了以下阶段。
点此查看操作图
2、现在我们来创建一个销售机会，我们只需要添加一些简单的信息，就可以创建一个销售机会。
点此查看操作图
3、我们通过点击销售机会的链接，来打开一个销售机会，可以看到，除了新增时提供的基本信息，销售机会还有 [报价产品] [竞争对手] [推进] 等页签，如果再为销售机会配置 [业务关联表单]，那么一个销售机会所能涵盖的信息量将非常丰富。
点此查看操作图
4、我们还可以为销售机会增加多个页签（可选步骤），每个页签都是一张表格数据，这将使企业能让销售机会关联到更多数据，使其可参考的信息量更加丰富（操作请参见如何让知客CRM扩展更多的客户信息中的业务关联表单操作，在新增表单时将关联对象设为销售机会即可）。
点此查看操作图
5、现在我们有了一个处于第一个阶段的销售机会，随着我们对产品的演示和讲解，客户终于升级到了第二阶段（例子中为产品认可），现在我们可以推动这个销售机会向前进一个阶段了。
点此查看操作图
6、我们在与客户的沟通过程中，可以管理报价产品、添加遇到的竞争对手。填写完整的竞争对手信息，便于领导在BKP模块中集中分析这些竞争对手。
点此查看操作图
7、随着我们对销售机会的推动和其他销售同事分享的经验（详细请阅读妙用知识库帮助销售人员促单），客户终于同意签单了，现在我们 [成功结束] 这个销售机会，并将它转成订单。
点此查看操作图
8、在成功结束前，我们还需要总结一下成功原因，这样便于后面对销售机会进行分析。
点此查看操作图
9、最后，这些不断添加和阶段不断变化的销售机会，会形成一个销售漏斗。销售漏斗形象的表示了商机阶段的分类，一般而言，越接近成功的阶段数量越少，因此会形成一个由大至小的倒金字塔漏斗状。销售漏斗的作用侧重在分析销售团队推动销售过程的能力，其中灭失率是指业务团队或个人容易在哪个阶段丢失客户，停留天数是指在哪个阶段停留的时间，比如销售团队在报价阶段停留时间过长，应该要优化一下报价策略。
点此查看操作图
结论
以上的销售机会管理和销售漏斗介绍，适用于一般公司用于管理其周期较长的销售机会。如果是更复杂的销售机会，那么一个阶段的推动往往需要多人协同参与，而且需要公司审批并给予资源配合，这时就可以引入知客CRM的嵌入式流程，实现需要审批后才能推动项目的机制，即让阶段的推动进入一个预设的流程，在这个流程中，大家协同参与。不过这是另外一个话题，在此不做赘述。
您可能会感兴趣的文章：
