知客CRM数据分析之时间拆分对比法

知客CRM数据分析之时间拆分对比法

管理理念 更新时间:2023-12-13

有了完善的数据,企业就有了一座可以不断挖掘的数据金矿。要盘活这些数据资产,我们当然要借用一些工具和数据分析方法。这些分析方法和多维数据挖掘可以称之为商业智能(BI),其描述了一系列的概念和方法,通过应用基于数据的分析方法来辅助商业决策的制定。也就是将企业中现有的数据转化为知识,帮助企业做出明智的业务经营决策。数据分析方法可以是工具,也可以是一种思路。在此我们来详细的介绍时间拆分对比法,这种方法是将企业的经营结果拆分成两部分,分析形成这两个结果的各个因素,以便找到局部或全局优化的办法。

比如我们根据历史记录的时间跨度,将这些记录按时间拆解为本期和上期两个部分,将之进行比较从而得出这两个时间区域的业绩增减幅度,并试着分析造成业绩增减的原因。比如本期比上期是增是减,并列出可能造成这个结果的原因,如以下描述:

目的:分析销售额增减的原因
上期: 2008-02-28 至 2011-05-25
上期业绩: ¥31,052,939.00
本期: 2011-05-26 至 2014-08-20
本期业绩: ¥58,033,286.00
增幅或降幅: +53.5%
涉及产品:A、B、C、D、E、F

增幅原因1:产品价格的变化或销量的变化(本期针对上期的变化)
成交额上扬的产品 成交额下降的产品 销量上升的产品 销量下降的产品
A+10958 D-12020 A+164 F-123
B+55193 E-23220 B+233 B-212
C+29500 F-8920 D+132
……
增幅原因2: 热销产品的变化
上期 本期
产品 销售额 销量 产品 销售额 销量
A ¥756,748.0 130 A ¥547,920.0 89
……
增幅原因3: 签约客户的特征变化
上期 本期
客户特征1 客户特征2 客户特征3 客户特征1 客户特征2 客户特征3
T1-32个 S1-34个 C1-52个 T1-39个 S1-102个 C1-57个
T2-36个 S2-26个 C2-67个 T2-48个 S2-37个 C2-58个
……
附加描述:本期相对上期客户数量增加了216个,上期新增的客户大多来自于……,本期大多来自于……。本期这些客户具备以下特征:……

增幅原因4: 本期新增了一些销售人员,他们的业绩是之前团队总业绩的67.94%。
增幅原因5: 从行动数据来看,本期比上期的客户约见拜访数量增加了674例。
……

以上分析通过抽取形成销售额的各个因素,挖掘数据进行分析,找到两期之间的差距,从而能对造成这个结果的原因进行细致的分析,很好的解释了企业一段时期内的发展结果。

我再来讲一个我虚构的小故事,来加深对此分析方法的理解。

陈辅七策决胜疆场

【陈辅七策决胜疆场】
一号人物:陈辅 字文济 职业:行军司马
二号人物:李冲 字常平 职业:将军

陈辅:“将军,听闻战场失利,朝廷特遣我来此,效力军前。”
李冲:“文济贤弟,你可来了。今我军与敌相持近两年,去岁与之争战多有胜绩,奈何今情势有变,少胜多败,你久在军中,颇晓军情,必有见地,还请为愚兄谋划一二。”
陈辅:“将军谋划在大处,末将则喜欢探究细枝末节。来见将军前,对我军过往和现在的情况已有所了解。在此试为将军谋划。”

李冲:“文济但讲,愚兄洗耳恭听。”
陈辅:“将军,我们把这场战争按时间分成两个部分,去年我们权且叫胜期,今年我们称为败期。我们把影响战争成败的各项因素列出来,有以下:军备、士气、地利、天气、粮草接济。

胜期
军备:将士5万,马5万匹、矛戈10万、战甲8万。
士气:朝廷激赏,夺地歼敌后,将分土,兵分银。又兼我新锐之师,士气正盛。
地利:与恒河为界,地势高,敌需仰攻,我骑兵可俯冲。
天气:新至战场,林木甚多,风沙雨少,兼之地势平坦,易于骑兵调动。
粮草:战场距粮草发送地近,易于军粮调度。

败期
军备:将士6万(损2万,新增兵员3万),马5万匹、矛戈10万、崭新战甲8万,破旧战甲4万。大战两年,仍有此军备,此乃国力雄厚所至,军备无恙。
士气:久战难胜,士气低迷。
地利:大战两年,夺地虽广,但地利之势全无,敌地势高而我低。
天气:因军备补充,林木广遭砍伐,今岁又多雨,不利骑兵突击。我军在北,风向不利,有三场战斗因风沙之故,将士难以睁目,故败之。
粮草:夺地虽广,却距发粮处甚远,运输成本巨大,粮耗甚多,时有乏粮,此极不利士气及战心。

李冲:“似此如之奈何?”
陈辅:“吾为将军谋策七条。”
李冲:“贤弟试言之。”
陈辅:“一、去伤残之卒以资锐士”--就是将老弱病残进行裁撤减员,同时提高精锐之士的酬劳和待遇。
陈辅:“二、广慰将士家属以激励战心”--就是请求朝廷出面出资,安慰这些征战士兵的家属,并请家属写激励的信件,送至军前。
陈辅:“三、多设战鼓,老军击之,励己慑敌”--就是在开战前,增加多面战鼓,请因伤不能上战场的老军击之,以老军的资望和巨大的战鼓声激励自己的部队,震慑敌人的军队。
陈辅:“四、实奖激励-斩敌首累计军功”--就是将以前战胜之后承诺的奖励改为斩敌首以记功的方式。一场战斗就能产生很多有功将士,按敌首级计算军功。奖在实处,并且量化,很容易调动士气。
陈辅:“五、不计一地之失”--就是将军队退到有利地形,不计较一地的得失,退地后占据有利地形,发挥军队机动力,消灭敌人的有生力量,使新战场成为敌人的绞肉机。
陈辅:“六、择时而战”--就是尽量少在天气和风向不利于我们的时候出击,这个需要天气预报。
陈辅:“七、广征流民耕种新地”--就是获得朝廷允准,发布告示,如果有流离失所的百姓愿意到打下来的地方来耕种,这块地就是他们的。这样,不但能占实地,且能稳定国内,粮草也能就近取之,很适合打长期战。
陈辅:“此我为将军谋划之策,有此七条,吾料将军必胜!”

李冲悦而拜之,尽纳陈辅言,两年后,全胜而归。

从这个我虚构的小故事中,可以看到陈辅决策的出发点是很智慧的将战争为成两部分,抽取影响战争成败决定性的因素,理性分析,才能献出以上精要的计策。知客CRM认为,一个事物的发展,可以拆分成至少两部分并抽取影响事物发展的因素,进行分析,得出改变事物走向的各种方法,使之趋于我们愿意看到的那一面。

把这个故事中的理论拿到我们企业实际的CRM运用中,其实是一样的。企业的发展是以时间构成一条曲线,在这条曲线上,由产品、价格、销售团队、市场经营活动、客户等因素组成。合理的将时间分成两个或多个部分,得出时间单位内企业是发展了,还是停滞甚至是倒退了这个结果,然后分析这个“线段范围”内的产品、客户、团队等因素,就能得出优化、改进的方法。

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