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如何用销售过程管理破解销售难题

 类型:管理理念 作者:知客CRM 时间:2018-08-20 原创:禁止抄袭

打过麻将吗?麻将桌上的勾心斗角使牌局透着莫测的高深。其实学麻将很简单,一个公式就可以学会:n*AAA+m*ABC+DD,mn可以等于0。手上的牌对得上这个公式,就胡了。实施过企业管理软件吗?只要实施过,无论你是甲方乙方,都可能曾经在需求的传达、理解、实现过程中有着或多或少的痛苦。其实实施企业管理软件也很简单,也是一个简单的公式:企业管理软件=展现企业核心数据+实现企业核心流程。

如何用销售过程管理破解销售难题

一、需求不明确导致的迷茫

企业管理软件在国内的发展曾经很迷茫,毋庸讳言,就是基于这个行当,甲方乙方不愉快的事情比较多。因为对于企业管理大家莫衷一是,所谓一千个乙方眼中就有一千个哈姆雷特·甲方。由于中国市场急速增长,百花齐放,每个甲方的成功都有不同的管理和经营思路。因此对管理软件的需求自然各不相同。这就压缩了乙方产品的边际效益,甲方乙方之间的勾当无非是私人定制。虽说是流水的甲方,却也不好说是铁打的乙方。这样下去,边际效益越来越少,纵是铁打也终要变成绕指柔。而且还有不少楞头青杀进这个行业打价格战补补刀,因此发展困难就是难免的了。
既然困难,就存在迷局。迷局就是甲方要什么?乙方能提供什么?这个问题看似简单,其实饱含玄机。因为:甲方有时也不知道自己要什么?乙方也不知道甲方知不知道自己要什么?所以,我们就从甲方开始吧。

二、核心数据和流程

要从甲方开始说,就不得不说甲方需求催生的各种企业管理软件:ERP、CRM、OA、进销存、财务管理软件。其实名词怎么叫,侧重点怎么分,并不重要。我要强调的是,不管是什么软件,只要能展现和管理甲方核心数据,实现甲方核心流程,能匹配甲方关键需求就是好样的。
什么是核心数据?就是甲方最关注的数据,可能是客户、销售、各种资源的协调、团队、财务等等。什么是核心流程?就是能为甲方带来真金白银的做事方法。诸如广告行业的上下画、预订、广告牌维护流程;项目销售型企业的项目推进和管理流程;注重售后的售后服务派工流程等。这些流程可是实打实切入到甲方行业或经管模式当中的,一个节点都不能少的东西。
因此,做为甲方的你,请记住,你要买的管理软件是为了管理你的核心数据和实现你的核心流程,也可称之为线下业务线上化。
做为乙方,如果要实现甲方不同的需求且切合“核心”两字,要付出相当的业务积累和拥有实力强劲的技术平台。否则,乙方会干得非常累。那要怎样才能愉快的实现甲方的需求呢?

三、常规的销售过程

知客CRM基于嵌入式流程实现的各种销售流程管理,可以满足大多数企业的核心流程管理,斩断应用和实施的繁琐束缚。但在说明之前,我们先来看一个常规的销售过程。
1、 你刚刚接触客户,确定了客户确实有意向购买你的产品。那么你把销售过程的标签设为“确定意向”。
2、 但是客户并没有深入了解你的产品,因此你需要一个和客户深入“阐述产品”的阶段,而且这个阶段可能是反复的。在阐述产品的过程中,可能由于你只是一个销售,不太清楚产品技术细节,这时会需要公司的技术支持。
3、 当客户了解你的产品后,会根据自身状况以及价值匹配来确认产品的初步价格,这就是“报价阶段”。
4、 在以上三个过程中,客户随时可能会找其他同类型厂商来综合对比,这是一个贯穿始终的“竞争对手PK“阶段。
5、 当你从竞争对手中脱颖而出,成为最后一家或几家最有可能的候选厂商,那么还需要进入“合同确认”阶段,客户需要对你的合同条款进行确认。
6、 当最终和你签定合同后,你需要调动资源履行合同和提供产品或服务。即“合同履行“阶段。
以上这些阶段不一定适用于所有的公司,不同的公司销售阶段可能各不相同,但大致框架应该是这样。

四、知客CRM销售过程的流程化协作

工作流设计器示例图:子流程-引入技术工程师
知客CRM-工作设计器示例1

知客CRM以销售过程管理见长,真功夫自然不怕探究问底。几年市场上真刀真枪的业务沉淀形成的独有的CPE(嵌入式核心业务流程)技术,使知客CRM有深厚的需求实现力。大多数的CRM要实现销售机会的推进化可能需要定制开发(即硬流程),一旦固化,如果以后客户要改动流程,那只能呵呵。而知客CRM基于CPE的业务流程是可以随时改动的(增删工作节点),通过改变信息流以适应企业的管理变化。要解释CPE属于技术范畴,我们只说应用场景。 在知客CRM中,一个项目被视作一个销售机会,这个销售机会由企业自行决定进行阶段和子任务配属。每个阶段的推进可以随意化,也可以严格的多人流程化。随意化就是轻量松散应用了,适合一些销售周期略短的企业。但我们今天要讲的销售过程的规范化和流程化,也就是适用于那些销售周期略长,销售机会成长过程中要控制若干因素来保证机会成功的企业。

1、 首先我们需要定义多个工作流,以下是我假设的一个在产品阐述阶段形成的方案流程。一个这样自动化的流程可能有很多,在知客CRM中,一个阶段对应于一或多个流程。如报价阶段对应一个报价审批流程,客户需求分析对应一个方案出具流程。
知客CRM-销售流程管理
2、 定义好工作流后,设计合适的数据接收模板(知客CRM中的智能表单),可以接收销售机会的各项数据,并进入预定好的流程。这个过程是自动化的,如业务人员提交一个销售机会的状态为“报价阶段”,会根据这个销售机会的金额、产品、客户类型而进入不同的处理流程。如报价高于多少的(大客户销售机会),客户地域不同的,意向产品不同等等,都可以根据企业实际情况进行配置,从而用不同的子流程来处理。
3、 进入预定流程后,流程中的协同人员可以协同处理该销售机会,完善、反馈销售机会的各项数据。这一切都是自动化的,手选处理人来进行流程推进什么的真的适合规范的企业吗?
知客CRM工作流
4、 在一个销售机会到最终阶段时(成功或灭失),由于引入流程,销售机会的数据非常完善。技术的反馈、客户的动态、工作记录收集、各个推进过程中流程的处理情况、竞争对手的信息收集、成功或失败原因收集。这些都为销售机会的分析提供了基础数据。

结论

总之,知客CRM的销售过程采用灵活可定制的工作流实现机会阶段的升迁、审核、多人协同。同时收集销售过程中各项数据形成专业的分析,如竞争对手分析、销售过程KPI分析、成功和失败原因分析等。知客CRM的销售过程经由参数和工作流的配置,随需应变,不但能满足了大规模销售团队的应用,小微企业也完全可以找到应用点。

以上剖析了知客CRM在销售过程管理中所提供的应用技术点,整个应用过程规范、专业、灵活,使企业在实施CRM之后,不用再担心核心业务流程的变化导致CRM无用武之地了。现在开始,了解知客CRM的嵌入式流程,和我们的售前顾问一起评估您的核心业务需求吧。

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