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原创、有料的CRM应用指南:涵盖CRM选型、实施、销售管理、客户管理和企业运营

企业在选择CRM之前要做什么

 类型:行业案例 作者:知客CRM 时间:2018-09-18 原创:禁止抄袭

企业在选择CRM时,往往把精力放在对CRM功能的了解上,有些企业虽然最终选定,但实际应用后发现总是无法实现预期效果,甚至有些企业找了一圈也找不到合适的CRM,导致中断选型。出现这种现象是因为企业忽略了对自身需求和业务模式的深度挖掘。知客CRM建议企业在选择CRM之前,首先对自己为什么要选择CRM做一个梳理,这是一个知己的过程,然后再去了解相应的CRM,这是一个知彼的过程,只有在整个CRM选型过程中做到知己知彼,才能提高CRM上线的成功率。

企业在选择CRM之前要做什么

CRM软件需求自检指南

知客CRM为您整理了一份CRM选型前的需求自检指南,通过回答文档中列出的问题,将使企业能准确的表达自己的业务模式和对CRM的期望,且在与CRM厂商的售前顾问沟通时,能更准确的描述核心需求。
《CRM软件需求自检指南》

选择CRM之前要弄清楚的问题

1、选择CRM的主要原因是什么?
通过对上线CRM的主要原因进行分析,向CRM厂商表达对上线CRM后的预期效果。这是一个框架性的总结,通过列出主要原因,将使接下来的CRM了解过程中做到有主干,不松散,不为CRM中的某个小功能纠结或某个伪需求所动。
样例1:客户量增加,人工难以管理。无论是会员注册引入的客户和销售部门挖掘的客户,客户属性和分类都不明确,无法对客户进行精准的分类画像。销售过程无法形成闭环管理,效率较低;管理层希望了解到销售动态和客户价值,人工统计工作量太大。
样例2:海量客户资源需要一个统一的管理平台,以便沉淀有价值的客户数据。销售业务也需要通过规范的流程加以辅助提高团队的工作效率。

2、想通过CRM解决什么问题?
不能为了上CRM而上CRM,而是期望CRM能解决企业最关注的那些问题。列出这些问题,有助于企业在选择CRM时有针对性的寻找软件供应商,以便在众多有着不同侧重领域的CRM系统中找到最符合需求的产品。
样例1:销售部客户资源管理,重复跟进问题,订单流程管理,客户服务流程,客户投诉管理。
样例2:集中管理不同区域的客户和销售团队;清晰记录客户每笔订单、发货情况以及历史交易记录,保证客户采购的延续性;实现更好的客户关怀;动态生成统计报表,能够对数据进行挖掘。

3、应用规模,有多少分支机构,多少人需使用CRM?
这个问题主要是通过应用规模来筛选CRM,因为有些CRM是SaaS在线租用模式,人员数量多意味着每年的投入成本都比较高。这也是考察CRM性能的一个指标,有些简易的CRM无法承载过多的数据量和多人同时使用。
样例1:总部销售中心、客服中心、各地区办事处,约1000人使用。
样例2:公司销售团队使用,约20人。

4、哪个部门或人员提出的CRM系统需求?
回答这个问题有助于CRM厂商根据提出上线CRM的关键人,进行价值倾向分析,从而在接下来的过程中优先展示关键人可能最关心的CRM功能和解决方案。比如公司领导提出CRM需求可能是希望优化流程和看到更精确及时的统计数据,销售部门提出则可能会使上线阻力变得更小等等。

5、上线CRM预算有多少?希望达到的预期效果?
通过回答这个问题,企业可以在预算和预期中找到平衡点。筛选掉价格差距过大的、仅实现少部分预期的CRM。

6、贵公司的销售模式是什么?
不同的销售模式要求CRM要有相应的销售模块来进行匹配,诸如解决方案式的销售模式要求CRM具备项目型流程化销售管理、固定大客户销售可能需要采购计划与销售数据的管理、客单价较低的快销模式则需要客服跟单和库存物流管理等等。

7、是否在使用其他软件?是否需要对接数据?
回答这个问题,有助于提醒企业现有的系统中是否有可利用的数据,如果将这些数据同步到CRM中是否可能产生复用价值。当然,一般系统对接会需要更多的预算和实施周期。

结论

通过整理以上这些问题,企业将在选择CRM的过程中做到"循规蹈矩",不为五花八门的CRM所动,牢牢把握CRM选型"初心"。因为聚焦和需求的明确,将能尽快的选择到合适的CRM产品,也大大提高了CRM的上线成功率。

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