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外贸内销型企业如何使用CRM

 类型:行业方案 作者:知客CRM 时间:2018-10-08 原创:禁止抄袭

曾经很多外贸型企业认为CRM主要就是用来发邮件,这是典型的误解。我们为一些规模较大的外贸内销型企业进行过CRM开发和实施工作,结合其实际使用情况得出:大多数外贸型企业只是把邮件当作一个可选的与客户的沟通工具,甚至不再关心其是否集成在CRM中,他们更看中的是售中和售后的数据管理环节,关心的是客户的销售和发货数据,通过这些数据来对销售人员、客户和产品进行各种统计,以便全面掌握公司的销售情况。

外贸内销型企业如何使用CRM

现在很多外贸企业同时兼着内销的运营模式,即除了通过港口把产品运往国外,还通过货运公司将产品销往内地。比起售前的客户沟通管理,外贸内销型的公司更为关注的是运费管理,以及与客户、业务人员和产品相关的销售数据。我们结合知客CRM在外贸内销行业的成功案例,拆解外贸内销型企业最为关注的CRM功能。

1、运费管理

运费分为内销运费和外销运费,把分散在销售人员手上的运费数据汇总起来进行统计(可以导入)。这些运费数据有详细的产品发货记录,比如发货日期、客户名称、产品吨数、相关的运输费用、目的地和运输公司等。知客CRM把这些运费数据形成数据透视表和对比分析表,分别进行统计汇总,使公司掌握任意时间段的运费数据及其变化情况。

2、内销和外销的销售数据

内销和外销数据描述客户花了多少钱购买了多少产品,我们实施过的很多外贸型企业,都是由销售人员维护这样的表格,也就是说这些数据平时是分散的,在规定的时间统一导入到CRM中。这样做的好处是既减少了销售人员应用CRM后的录入工作,同时用最少的操作就能集合分散的销售数据。知客CRM通过汇总内销和外销数据,形成数据透视表和对比分析表,让企业全面了解销售情况。既可以得到时间范围内销售业绩的分布情况,也可以具体到销售人员、客户和产品的分项统计和综合查询。

3、内销和外销的产品吨数汇总

将销往内地和国外的产品的总吨数按时间进行汇总,通过按年、季度、月来汇总不同产品一个时间段内的总销售吨数,可以得到清晰的产品销售报表。报表还以销售人员作为数据因素,因此同时可以了解销售人员是否达成了某个产品的销量指标。

4、客户需求量和实际达成分析表

外贸内销型企业一般都会预先做好客户采购计划,即哪个客户在哪个时间段对哪个产品预计会有多少需求量,这就是客户预计需求量的管理。后续通过实际的内销和外销数据,来得出需求量和实际的达成情况对比。这对外贸型企业制定销售目标和了解实际销售情况提供了清晰的数据参照,通过未达成警示来发现客户或销售团队的问题。

结论

外贸内销型企业其实和其他行业一样,关注的重点依然是客户、产品和销售团队。通过对售后环节产生的各种数据进行分析,不但能准确的得到运营数据,还能通过结果优化售前管理,发现客户、产品和销售团队可能存在的问题,及时解决,以使后续的销售工作更加顺畅。

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