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销售流程管理:给销售人员导航

 类型:销售管理 作者:知客CRM 时间:2018-10-16 原创:禁止抄袭

在销售行业,有一件事是明确的——它从来都不乏味。事实上,很多人选择销售工作,因为他们认为这会给他们更多的自由、更多的挑战和收入。他们的选择是对的!从事销售工作会让你有很大程度的独立性和发挥空间。作为一名优秀的销售人员,你需要灵活的发挥自己的优势,以获得理想的业绩。销售的另一个“乐趣”在于客户可能相当挑剔,有时过于谨慎,有时又很冲动,有时令人感到疑惑。这就是为什么销售人员需要富有创造性——经常调整他们的销售技巧以适应潜在客户的需求。

销售流程管理:给销售人员导航

那么,为什么会有这些不稳定的事情呢?这就是本文将要描述的——你需要一个规范的销售流程,因为这将使您的工作更有效,提高性能,甚至帮助您更快地完成销售。本文帮助你了解销售过程是什么以及它对销售团队有什么好处,为什么一个有效的销售过程会增加收入和预测的准确性,为什么公司一定要有标准化的销售流程。

销售过程是什么?

销售过程是一组可重复的步骤,销售人员采取这些步骤来使潜在客户从早期的意向阶段过渡到成交阶段。简单地说,这是一个潜在客户的升级过程。因为销售过程是一个不断前进的过程,因此它也是一个销售人员的工作路线图。通常,销售过程包括5-7个步骤:线索挖掘、售前准备、销售方法、产品陈述、处理异议、成功结束或失去机会。

销售过程循环

虽然大多数销售团队都知道他们经历了一个类似的过程,但是没有多少销售团队打算来描述和标准化这个过程,因此每个销售人员都按自己的方法来决定采取什么步骤以及何时采取。逻辑非常清晰:只要销售人员继续完成销售并带来收入,他们是怎么做到的——这是他们自己的事。但是,除非你是一个卓越的销售人员,否则你一定可以从标准化的销售流程中受益,并改进对销售过程的评估、预测和客户管理。

让数字说话

正如俗话所说,“销售是数字游戏”。所以,让我们看看数字,看看为什么在您的业务中定义一个销售过程是一个好主意。根据销售管理协会的一项研究,90%使用正式、有指导的销售流程的公司被评为业绩最好的公司。

销售过程绩效

《哈佛商业评论》TAS集团的研究发现,实施销售流程的公司比不实施销售流程的公司表现要好。例如,TAS集团参照Dealmaker指数研究指出,在销售中遵循结构化流程的公司中,70%是高绩效公司;超过70%的业务预测对于具有明确销售流程的公司来说是准确的。哈佛商业评论(Harvard Business.,HBR)的一项研究表明,具有标准化销售流程的企业与那些没有标准化销售流程的企业相比,收入增加了28%。在另一项研究中,HBR显示,50%的高绩效销售团队承认拥有“严密监控、严格执行或自动化”的销售流程。同时,48%的表现不佳的公司没有采用销售过程管理(或存在不规范的销售过程)。
这些数字表明,当一家公司采用标准化的销售流程时,三个主要的销售指标——收入、业绩和预测准确性——往往显著上升。但是现在仍有68%的销售人员根本不遵循销售流程。因此,公平地说,更多的公司可以在销售过程管理方面做得更好。

销售人员的工作导航

你需要销售过程的10个理由

当然,依靠你的天赋和足智多谋是一种很酷的工作方式,但是销售不是凭直觉和创造力的游戏。销售是一套结构化的战术步骤。那么,让我们来谈谈你需要一个标准化的销售过程的原因。
1. 拒绝浪费
通过定义特定的具有连锁效应步骤的流程,可以更准确地了解哪些东西在销售中起作用,哪些东西不起作用。通过对销售阶段进行规范定义,可以让你从一个销售阶段升级到下一个阶段时,更容易做出正确的选择和行为,并取消那些很少产生结果的活动,这容易让你突破目前销售阶段的瓶颈。
2. 永远保持正确的航向
销售过程通常被称为“销售人员的路线图”。遵循路线图并不意味着销售人员将被指示“这样做,然后那样做”。相反,销售过程将作为一个具有明确步骤和里程碑的销售人员导航系统。了解每个步骤需要什么,可以帮助销售人员了解他们在这个过程中的位置,何时该进入下一步,以及何时调整你的路线。
3. 每一步都要发挥你的销售才能
销售过程并不能代替你的创意和才智!你可以利用你的直觉和创造力从一个阶段发展到下一个阶段,因为销售过程并不会干涉你细致和具体的工作,比如你的电话话术,在电子邮件中写什么,或者如何草拟建议——这都取决于你的销售才能和技能!
4. 与你的客户步调一致
通常公司创造一个销售过程,反映他们想要销售的方式,而不是他们的客户想要购买的方式。一个有效的销售过程应该适应不同的销售情况和客户需求。如何设计一个销售过程匹配你的目标客户,将需要你回答以下问题:
 我的主要客户群是什么?
 他们的购买方式有什么不同?
 我对新客户和重复业务有什么不同?
 我的客户在每一个销售阶段的期望是什么?
 我能做些什么来满足客户的需求?
5. 找出销售停滞的原因
采用销售流程,销售人员能够识别销售停滞不前的根本原因。通过遵循一组步骤,您能够分析您的行为是否正确,这需要多少步骤,以及发现这是错误步骤还是在浪费时间。这意味着,如果你在销售流程的指导下进行工作,你不仅可以知道已经实现了什么,没有实现什么,还可以知道它是如何实现的,或者为什么没有实现。
6. 获得更多合格的线索
采用清晰定义的销售流程将有助于你的销售团队解决其最大的难题——过滤掉无意向的潜在客户,避免在他们身上浪费时间,并确定最有可能购买的潜在客户。这将使你的销售周期更短,目标更明确,销售过程帮助你的销售团队进行有质量的工作和努力。
7. 提高预测和收益
清楚地了解销售人员在销售过程中的位置,有助于销售经理做出更准确的销售预测。由于销售过程是一组可重复的步骤,因此它给出了一个更一致的答案,显示出您的团队将完成多少交易,这可以让你预测商机成功率并更准确地设定销售目标。
8. 千万不要错过后续行动
赢得销售的一个最重要的方面是对客户的及时跟进,在与客户的互动过程中(通常很长),销售人员可能忘记客户跟进。仅此一项就可能使整个销售陷入困境。持续有效的跟进可以保持客户一直处于激活状态,一个标准化的销售流程总是会适时的给销售人员提醒,帮助销售人员有条不紊的跟进大量客户。
9. 提供更好的客户体验
销售人员常常过于急切的想把客户推到销售的下一个阶段,但可能客户往往还没有准备好。这不仅会损害双方的关系,而且会破坏交易。一个设计良好的销售流程,可以给客户带来水到渠成的客户体验(这比咄咄逼人的销售策略更容易成交)。
10. 让销售新手更轻松
如果没有适当的培训和实际的工作经验,销售新人只能艰难的摸着石头过河,如果你发现销售新人培养太慢,且长期看不到业绩,那么你绝对需要一个销售过程!一个明确的销售过程使得培训新手和指导销售团队变得容易。它不仅将为他们提供可遵循的销售步骤,也突出哪些行为和技能在销售的各个阶段有什么影响。

CRM销售阶段的管理

结论:定义销售过程可以帮助你做正确的事情,知道什么可行,什么不可行,你可以避免犯同样的错误。采用一个良好的销售过程其长期优势是明显的,你的销售团队可以:
 建立和保持长期的客户关系
 确保更高的客户终身价值
 降低客户保留成本
 获得更多的商机
 增加销售收入
一个标准化的销售流程可以让销售团队集中在最重要的事情上,优化管理团队的时间和工作量,以及更准确的进行销售预测。为了确保你的团队坚持这个过程,你需要一个CRM系统。知客CRM将会帮助你建立和优化企业的销售过程,让你的销售团队具有更高的效率和协作能力。

结论

一个好的销售过程绝不是一成不变的!还需要修改和调整规则,确保它反映了市场的当前状态,你的客户不断变化的需求,团队的能力,和你的业务细节。它应该是一项永远在进行中的工作。贵公司是否遵循标准化的销售流程?你有几个销售阶段?销售过程有助于你赢得更多的交易吗?你有使用CRM系统来帮助你完成销售吗?按照定义的销售流程有什么其他好处吗?请联系知客CRM,来开始建立或升级你的销售过程。

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