三个B2B销售策略助您赢得更多客户

三个B2B销售策略助您赢得更多客户

管理理念 更新时间:2023-12-13

B2B销售模式已经发生改变,随着客户占据绝对地位,乙方(您)不再可能沿用过去的销售模式。您需要研究客户的购买习惯和特点是什么?如何与客户建立有效的联系?如何把产品或服务更快地卖给客户?在本文中,我们首先探讨B2B行业的变化,并为您分享三个有效的B2B销售策略,通过采用这些销售策略,您也许能将更多的线索转化为销售机会。

一、“客户”和“销售”发生了什么变化?

这不是秘密:大多数B2B行业,把东西卖给客户是困难的!

今天的客户更喜欢自行研究和选择,不再受到供应商的任何影响,以下的数据可以说明:
 只有29%的人想和销售人员交谈,以了解产品的更多信息。
 57%的采购决策是在客户拿起电话向供应商说话之前做出的。
 34%的销售人员承认成功签约越来越难。

但是,这是否意味着实现销售目标的日子已经一去不复返了?当年不是这样。虽然销售从来就不是件容易的事,但是,只由一个销售人员负责这一过程的日子已经过去了。

为了获得更多利润,你首先需要了解什么是B2B销售。然后,你需要学习相关的销售策略。在这篇文章中,我们将讨论一些B2B销售策略,帮助您付诸实施,并克服未来的销售挑战。

二、什么是B2B销售?

B2B销售,也称为企业对企业的销售,是指公司主要向企业销售产品和服务,而不是直接向个人消费者(B2C)。B2B销售通常具有更高的订单价值,较长的销售周期,并且往往比B2C销售更复杂。

过去的B2B销售过程是这样:如果一个人需要一种产品或解决方案,他们会去找潜在的供应商,并和销售人员打交道,后者会向他们推荐最佳选择。如果客户对听到的感到满意,他们就会购买。

简单,对吧?市场营销负责找到客户,销售团队则负责成交,这多简单!

从市场到销售的简单过程

但是,B2B销售模式近年来发生了巨大的变化,现在,客户会在购买过程反复进行比较,场景如下:
1、客户首先发现问题,
2、然后他们在网上进行研究,
3、他们还进行进一步的研究,以发现所有可能的解决方案,
4、他们向朋友寻求建议,并查看其他人在社交媒体、论坛和其他在线资源上对特定解决方案的看法,
5、他们使用搜索引擎来找到这个特殊的解决方案,阅读在线评论,
6、基于所有的信息作出购买决定,然后他们才可能会向你表达合作意愿。

这是一个很大的变化!因此,与其说过去的销售模式是可预测的,现在则更像是下面这张图一样:

销售的难度(一团乱麻)

正如Millward Brown在他的《驶向成交的新航道》中所说:

“传统的销售模式正在消亡,以前那种单一、有序的顺序已经被打乱。在当今世界,消费者可以通过计算机、智能手机和平板电脑获得丰富的信息,每个人的购买途径都是复杂而独特的。”

企业已经改变了他们购产品或服务的方式。他们现在根据内部研究做出购买决定,包括从搜索引擎、朋友推荐,以及搜索其他许多网络资源。如今,购买者可以通过免费试用来体验和评估产品。事实上,客户多达60-70%的决策过程不需要与销售人员接触!

这就导致销售和市场营销的角色发生了显著的变化,市场营销团队接管了销售过程的许多方面。这意味着,销售的作用已经减少到在过程的最后阶段提供帮助——帮助客户评估并进行实际购买。这是一个巨大的转变,它给B2B销售团队带来了许多挑战。

一个新的决策群体已经出现

Google B2B行业主管HanneTu.to-Inch表示,许多年龄在35岁以下的年轻人在各个公司身居高位,这些职位赋予他们在购买过程中的决策权。这些年轻的专业人员倾向于在购买过程中充分接受网络信息,以此来改变他们购买产品或服务的方式。一方面,他们更喜欢进行研究,并利用丰富的内容来辅助他们的采购过程。事实上,根据埃森哲研究,94%的B2B购买者承认在做出购买决策之前进行过在线研究——而且这个数字还在逐年增长。

三、三个B2B销售策略

可用信息的增加允许潜在客户自己完成销售过程,而无需与供应商进行任何交互或最少交互。这导致销售人员对买方选择的影响减弱。销售和营销团队变得更加错位,常常混淆他们在销售过程中的角色。那么要如何克服现在的销售挑战呢?幸运的是,有办法克服这些销售挑战,这里有三种最有效的方法来帮助你产生更高质量的线索。

1. 帮助客户做出更好的购买决策
仅仅因为客户更喜欢在网上进行研究,这并不意味着他们不能在这个过程中与你互动,事实恰恰相反。你看,B2B买家依靠内容来引导他们进行采购决策,并获得必要的知识作出明智的决定。既然他们可以很容易地找到信息,这就是你的机会!创建一个内容库,包括你公司产品或服务方方面面的介绍,回答您的目标受众在购买过程的不同阶段问的最常见的问题。
一旦你创建了一个内容库,你就可以让你的销售人员主动地与客户分享它们。
Live Hive的研究发现,当销售人员将案例研究、行业文章和白皮书做销售推广时,决策者对销售人员的反应会更加积极。
如果你仍然怀疑这是否有效,请考虑以下几点:
 95%的买家选择一个供应商是因为供应商提供了足够的内容,覆盖了购买过程的每个阶段。
 68%的消费者在深刻的了解产品后表现更加积极。
 82%的买家从最后选定的供应商那里看到至少5篇内容。
一旦你开始使用高质量的内容营销,并在网上与客户共享,你将看到你的访问量和线索量持续增加。

2. 采用CRM让你的销售人员变得更专业
就像我们上面说的,企业客户购买产品的决策周期更长,购买过程更复杂。很难想像,销售人员在没有足够的信息支持的情况下,能够给拥有丰富信息量的客户带来专业的表现——客户更倾向于选择比他们更有见解的销售人员所推荐的产品。CRM可以通过大量的数据沉淀带给销售人员足够的知识来识别客户的属性和偏好,CRM的销售流程还可以帮助销售人员在不同的销售阶段做出正确的行为,CRM通过各种销售自动化工具让销售人员可以同时跟进大量的客户,这些都保证了销售人员能以更专业的形像面对他们的客户。

3. 不要让你的销售人员一个人战斗
客户在做购买决策时很可能不是一个人,同样,在销售过程中,你也不应该只是一个人。在整个销售过程中,要有市场营销团队的支持,有产品技术团队的支持,甚至有领导的支持。只有通过及时整合各方面的人力资源和物料资源,才可以给客户提供满意的回答。但如果要在成百上千个销售过程中做到这点是非常困难的,这势必会造成混乱,而CRM的销售流程和多人协同则保证能有条不紊的提供支持。
想像一下,在面对你的客户时,你已经通过CRM完成了以下工作:
1、市场营销团队根据CRM的客户画像制定了精确的营销计划,帮助公司找到更多更合适的线索。
2、销售团队根据CRM中的大量的客户数据和历史交易记录,能准确识别每一个客户的偏好。
3、销售流程的支持让你的团队变得更加专业和协同,一个销售人员的背后是大量的可复用的公司资源。
4、销售经理可以通过CRM来协助和指导每一个销售人员,顺利的推进他们的销售过程。

结论

B2B销售模式已经改变,它已经不再那么简单,因此,你需要更加积极主动,找到潜在客户所在的渠道,与他们分享他们需要的相关内容,您还需要CRM让你的销售人员武装到牙齿,还要通过CRM提供的协作能力来使你的业务表现得更加专业和高效。通过执行以上的方法,你将开始建立与客户的关系,更重要的是,你将获得他们的信任——而这就是B2B销售成功的关键。

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  • 知客CRM2024-05-22 回复

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