销售机会管理:丢单之后该怎么办?

销售机会管理:丢单之后该怎么办?

销售管理 更新时间:2023-12-13

“不,谢谢,我们不感兴趣……”。你一次次的听到那可怕的“不,谢谢”的回答,这不太好,是吗?你花数周甚至数月与客户建立关系,把时间和资源都投入到潜在的销售机会中,然后交易却失败了。别担心,不只有你是这样,你并不孤单。最新的销售研究报告发现:
 只有13%的线索可以转换为机会。
 平均需要84天才可以将一个线索转化为机会。
 只有6%的销售机会可以转换为交易,平均转换时间为18天。
 总的来说,交易转化率的平均值是0.8%,这意味着需要超过128个线索来达成一笔交易。
 此外,市场营销学的一项研究发现,你只有5-20%的机会将潜在客户转化为成交客户。
嗯,这有点让人灰心是吗?保持销售漏斗畅通的唯一办法就是继续挖掘商机,但如果机会从你的手指间溜走,你会怎么做?我们来听一个让人感到高兴的结论,尽管这听起来可能令人惊讶:你刚刚失去的交易可能是一件好事!

坚韧和逆向思考能力是一个优秀销售人员的典型属性,要将你的销售游戏提高到新的级别——你的竞争对手没有达到的水平——就是要明白一点,失去销售机会实际上是值得的,只要你遵循特定的步骤。所以,让我们来看看五个关键的步骤,把失去的商机变成可利用的销售机会。

1. 分析你的销售流程

销售是一个数字游戏。这就是为什么回顾和评估你的“丢单”数据是有意义的,但前提是你需要通过CRM来要保存所有销售机会的详细记录。如果您在CRM系统中推动您的销售过程并为每一个阶段提供详细的数据,这样当一个潜在的销售机会失败时,你就可以查询所有与该销售机会有关的信息寻找失败的源头。
用知客CRM来分析你的销售流程
当你用CRM系统来管理你的销售活动,你总是可以快速搜索任何销售信息,看看在哪里赢得交易或是丢单,最重要的是,通过进一步分析数据,您应该能够确定销售过程的哪个阶段出现了问题。一旦你知道了这一点,你就可以对你的销售过程做出必要的改变。

2. 关注那些成功的销售机会

这是一个可怕的事实:50%的销售时间浪费在不能产生结果的工作中,根据TAS集团的研究表明,你在失去一笔交易前已经花费了你工作中的50%的时间。想一想:你花了这么多的时间失去交易而不是赢得交易,那你的销售业绩会怎样?不多,对吧?数据表明,销售人员花费大量宝贵的时间来跟进那些根本不会购买的客户,而时间是销售人员最宝贵的资源之一。
让我们想一想,你怎么能在注定失去的销售机会上花费更少的时间?嗯,这还是一个关于分析的话题,你不是要找客户。而是要找合适的客户。从了解你的客户资料开始,通过CRM来为你的客户画像,以得到他们可能会成功或失败的依据。要做到这一点,你可以问自己几个简单的问题,比如:
 你曾与哪些客户成功达成交易?
 这些目标客户有什么共同的特点?
 这些客户有没有不得不解决的问题?
 这和你要提供给他们的解决方案吻合吗?
当你清楚地了解你的理想客户是谁时,就积极主动标识那些会浪费你时间的“非理想客户”,不要把时间花在他们身上。你可能并不认同:“也许我们的解决方案不是很合适,但我可以试着让它奏效”——然后你继续前进。当你知道你以前从来没有针对过这种客户达成交易,但你愿意尝试的时候——建议你马上停下来,你可能是在浪费时间,请暂时不要理会这些客户,开始专注于你可能赢得的机会。

3. 向客户了解为什么不选择你

能够找出交易失败的原因简直太棒了!好的教训可以从那些说“不”的客户身上学到。然而,格里芬集团表示,60%的市场营销和销售主管承认,他们不会与流失的客户再进行沟通,没有跟进这些客户简直是一个巨大的浪费!
对成交不起作用的东西将来可能会重演。为了利用这个销售机会,你要去获取那些流失客户的反馈。反馈问题可以包括:
 你为什么选择竞争对手?
 是什么阻止了你从我们这里买东西?
 有什么东西会改变你的想法吗?
让客户知道你已经接受了失败,你不会试图改变他们的想法。这样你就可以让客户变得轻松,这意味着他们更愿意交谈。记住要仔细听,尽量不要带有攻击性,尤其是他们没有购买的原因可能是因为你!
在这一点上,你的工作是了解到底发生了什么。从长远来看,这些信息会对你有所帮助,甚至你的客户会因为你的真诚而留下深刻的印象而重新考虑合同。最起码,他们也会认同你的努力。这没什么不对的,是吗?

4. 识别培育期的客户

有一些停滞的销售机会并不意味着是失败的销售机会,客户只是还没有准备好购买。因此,重要的是要占据这些客户的“记忆顶端”。这样,当他们准备购买时,你将成为他们所想到的第一家公司。通过持续影响的销售策略,与客户接触并在需要时提供相关内容。这被称为“潜在客户培养”,它可以对销售产生积极影响。
一项数据:与没有客户培育计划的公司相比,那些有着明确的客户培养计划的公司销售机会增加了20%,线索量增加了47%。
您可以使用社交平台、电子邮件等客户能够接受的方式来增强他们对你的记忆。

5. 与失去的销售机会重新联系

最后,不要放弃(这与第2条并不冲突)。总是值得再去探寻失去的销售机会,从客户告诉你他们不再感兴趣开始,你先让时间流逝,因为你永远不知道随着时间的流逝,对你们俩来说会发生什么变化——人都会有新的际遇、想法或需求。
如果你通过CRM记录下了你的销售机会,那么很容易建立一个跟进系统。针对每一个失去的但你想争取的机会,都可以安排一个未来的联系时间并不断设置下一次联系时间,你可以得到CRM的提醒并尝试和客户建立联系。

结论

没有人喜欢丢单。可能是潜在客户的需求没有得到满足,或者财务状况随着时间或其他原因发生变化,导致销售机会从指缝中溜走。用几个月的辛苦换来失败的结果可能会让人揪心,但它也可能是一个潜在的增长机会。每次失去一笔订单,请继续前进并花时间反思和分析。 简而言之,确定你犯了什么错误和可能犯了什么错误,并概述一下你今后可以做些什么来使之正确。

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  • 知客CRM2024-06-19 回复

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