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销售漏斗:哪些问题会导致销售成功率不高

 类型:销售漏斗 作者:知客CRM 时间:2018-10-24 原创:禁止抄袭

在当今数字连接的世界里,销售经理比以往任何时候都需要分析数据,去理解公司业务的脉搏——而大多数业务的核心是销售漏斗。那么销售漏斗是什么?销售漏斗就是你的销售过程,即你把潜在客户升级到成交客户的一系列的过程管理。就像你抓了一把沙子(潜在客户),放到漏斗中(进入销售过程的销售机会),它们缓慢的向下移动(客户跟进和推动),那些漏到下面的沙子就是你的成交客户。

销售漏斗:哪些问题会导致销售成功率不高

销售漏斗显示出销售人员的赢单率、成交周期和推动销售阶段前进的能力,还显示出他们在未来的一段时间预计能取得什么成果,以及他们离达到销售目标还有多远。销售漏斗在任何生意中都起着重要的作用,根据Vantage Point的研究发现,72%的销售经理会在每月与销售人员举行几次关于销售漏斗的会议——这个客户收到你的报价书了吗?那个客户你有进行过产品演示吗?然而,63%的受访者表示,他们的公司在管理销售漏斗方面还有很大的改进空间!那么,如何才能从改善销售漏斗中获益呢?
哈佛商业评论(Harvard Business.)的一项研究发现,定义正式销售流程的公司和不定义正式销售流程的公司在收入增长方面存在18%的差异。此外,销售漏斗还可以帮助你:
 预测未来的销售业绩,
 改进销售过程,
 制定更适合你业务的策略——比如营销或销售方法,
 管理和分配资源,以适应即将到来的订单,
 回顾当前销售额离目标还有多远,实现目标的可能性有多大。

10条因为销售漏斗失控而产生的问题

一个健康的销售漏斗通常能帮助公司完成更多的销售额,并在公司未来发展中起到关键作用。那么,如何改进销售漏斗管理方式呢?我们总结了10个原因,以帮助您改进或改变销售漏斗管理的方式——并最终提高您的销售成功率,使您的业务更加成功。

1. 你在管理上花了太多时间
这是最容易确认的,你很可能已经点头同意了。如果你每周花几个小时在管理和整理报告上,那你就错过了提高生产力的机会,失去了从事真正重要的工作的机会——推动销售向前发展。在一项关于销售人员花费在销售活动上的时间的研究中,Pace Productivity公司发现,一个销售人员平均只有大约22%的时间花在销售时间上!——他们在行政上和其他事务上花费了太多时间。如果你管理好你的销售漏斗,并且采用了CRM,那么你就不再需要花那么多时间在琐碎的事务上,而是可以专注于你最擅长的工作——销售。
一个销售人员平均只有大约22%的时间花在销售时间上

2. 销售机会从一个阶段到另一个阶段的移动速度不够快
你在销售过程中有很多机会,但有些销售机会一直停留在某个阶段,有些机会的阶段推进很困难,导致成交周期很长。你不太清楚要做些什么来改善这些销售机会,因为你手头只有零散的数据,而CRM的销售机会管理则提供给你完整的销售机会数据,包括:这些销售机会在哪个阶段陷入停滞或者推动困难,有多少个销售机会在这个阶段灭失了,这个阶段推动到一下阶段平均需要多久,其他一些成功的销售人员采用了什么方法可以有效的推动这个阶段。这样,你就可以知道问题所在,并找到解决方法。

3. 你不知道你有多少销售机会
你没有全面了解所有的销售机会,因此你不能决定它们的优先次序,这就是为什么你错过了最有可能购买的客户。你的第一个也是最重要的优先事项是专注于“准备购买”的客户:这些人可能已经同意了报价和销售条款。接下来,你需要看看你的销售流程,把注意力集中在那些强意向客户身上,然后做你能做的事,只需要轻轻地就可以把他们往成交方向推动。然后,你也可以为那些具有更高优先度的客户做同样的事情,把它们移到漏斗的下面。

4. 你对待每一个客户都一样
并不是所有的客户都是一样的。有些会买小东西,有些会买大的,有些会需要你更多时间,有些则可能很快成交。为什么客户的行为和你所想的不一样?他们可能有不同的原因,不同的预算。如果你对所有的客户都一视同仁,那么你就不会明白为什么他们在购买过程的不同阶段会有不同的行为,你很可能在识别客户为其划定价值模式时遇到困难。因此,你无法准确的定位这些客户。

5. 你认为销售预测是浪费时间
你认为预测是一个痛苦和沉重的过程吗?这是不是在浪费时间,结果毫无意义?如果是这样,那么你并不孤单,因为只有16%的销售经理把优化预测准确度作为首要任务。预测帮助您将事情放入透视图中:查看销售漏斗中所有销售机会成交的可能性和挑战,并基于此计划制定进一步的行动。准确的预测有助于你对漏斗管理的全面控制。如果你预测不到,那肯定会危及销售决策。当你对自己的漏斗有清晰的认识和坚定的方向,并且知道哪些销售机会最有可能成交,你就不会凭直觉行事,你将能管理得更好。
只有16%的销售经理把优化预测准确度作为首要任务

6. 你不知道决策者是谁
在B2B销售中,针对甲方的销售过程管理是很困难的。在大多数交易中,甲方会有几个不同的决策者和顾问参与其中。你销售的产品或服务越贵,决策团队就越复杂。如果你很难弄清楚谁负责做出购买决定,你可能会浪费时间敲错门,在错误的决策者身上做了错误的工作。你将很难把销售阶段向前推进,同时还会延长你的销售周期。
《如何为客户生成联系人组织架构图》

7. 你不知道你的团队在做什么
你的团队没有更新他们的客户动态和销售数据,你不知道他们在做什么。他们可能正在浪费时间打电话向同一个人讲述重复的内容,而你的客户也知道了你们公司没有存储他们上一次的反馈。当客户要求服务或支持时,您的团队无法将客户的历史与服务流程联系起来,这意味着您正在让他们一遍又一遍地问客户重复的问题。显然,这是低效的,甚至会惹恼你的客户。

8. 你失去了有价值的销售数据
你的一个销售人员离开了,所有的关键信息都被带走。你被困在一堆电子表格和零散的文档中,试图把他负责的所有客户信息汇集在一起。你必须从零开始,并试图与客户建立一个全新的关系,而客户在此时能够感觉到你们并没有采用CRM。要和客户建立良好的关系和信任,必须要建立在对他们的了解程度上。然而你没有办法留住那些掌握客户全部情况但去意已决的销售人员,这些风险很可能让你损失宝贵的销售机会。

9. 你的销售周期太长了
根据CSO的见解,27%的销售人员认为,长期的销售周期是销售效率最大的障碍之一。如果你的销售周期太长,问题可能是你在销售漏斗上有一个缺口。当你没有CRM时,您是否知道您是需要更多的线索还是更合格的线索?为了做出正确的决定,你需要通过CRM完全控制你的销售过程,了解你的客户历史,以及你需要多长时间才能把潜在客户升级到成交客户。如果你对销售漏斗没有这样的了解,那么你就无法缩短你的销售周期。
27%的销售人员认为,长期的销售周期是销售效率最大的障碍之一

10. 很难针对销售过程进行全局管理
随着所有这些销售活动的开展,你越来越难掌控全局。为什么你赢得一些销售机会,但会失去其他的?如果你无法知晓是什么让你可以推动你的销售过程前进,以及你和你的销售团队在哪里不足的数据,那么你在试图赢得交易时就只能依靠直觉——虽然这可能时常有效,但是如果你没有跟踪和管理过程,那么你就没有控制力。销售过程的本质是可预测的,并在随后产生一定的结果。没有发现销售过程的优点和缺点会导致错误的假设,采取错误的行动和选择错误的策略。

那么,该怎么解决这些问题呢?

如果你发现自己点头同意所有或以上的任何一个问题,那么意味着你公司的销售漏斗还有改进的空间。即使你现阶段没有遭受挫折,但你认识到其中的几个,那么这也是一个明显的信号,你需要开始考虑更好的方式——采用CRM——来管理你的销售漏斗。通过在CRM中定义你的销售阶段、并采用流程化的工作来推动销售过程,那么借助在销售过程中CRM自动收集的所有与销售机会有关的数据,你将会发现,你能得到以上所有的答案!

结论

管理销售漏斗最好的方法就是采用CRM软件。CRM通过跟踪销售过程的每个销售阶段,使销售周期清晰可见。您可以充分了解您的销售漏斗和流程将揭示出什么有效,可以采用什么方法来更快的成交,或者干脆主动放弃掉一些很可能会浪费时间的销售机会。通过统一管理所有的销售机会,CRM软件将给您提供销售漏斗的完整可见性,并提高销售流程的效率,提高销售成功率。所以,你可以跟踪销售过程中的每一步并检查销售漏斗的健康状况,而不是凭直觉工作。任何时候。你都可以通过CRM中销售漏斗的数据得到你想要的答案。

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