《知客百科》

原创、有料的CRM应用指南:涵盖CRM选型、实施、销售管理、客户管理和企业运营

演示视频:知客CRM销售过程的规范化管理

 类型:功能扩展 作者:知客CRM 时间:2018-11-12

知客CRM可以实现周期较长、销售流程较复杂的项目型销售管理。我们在《知客百科》之前的一些文章中,已经从理念上聊过项目型销售的管理方法,通过建立符合企业业务需求的规范化销售过程,是确实能够大大的提高销售机会的成功率,减少不必要的丢单情况。那么今天,我们就直接以知客CRM的场景应用将这一管理方法具象化。

知客CRM销售过程的规范化管理

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一、销售机会的扩展字段

首先,我们需要根据您的业务需求,来为销售机会添加一些字段,以使销售机会的数据符合您的业务描述,这可以通过自定义扩展字段做到。之后您的销售人员将可以在销售过程中的不同的阶段完善这些数据。点此查看操作图

二、配置销售机会的阶段

接下来,我们要为销售机会建立一个规范的阶段进程,阶段表示销售过程中的各个里程碑,不同的企业会有不同的阶段数量和描述,您设计的这些阶段应该要能完整的描述您公司的销售过程。点此查看操作图

三、模拟一个销售过程

在我们继续下一个步骤之前,先来理理业务需求吧。
1、销售人员A通过努力获得了一个潜在销售机会,在接下来的时间,他需要不断的与客户沟通,了解并整理客户需求,收集相关资料。
2、当然,对于客户提出的一系列的需求,作为销售人员,A无法一一做出肯定的答复,他需要把客户的需求提交给公司的技术部门做审核以确保项目实施的可行性,工作持续的推进下去。
3、终于到了要给出报价的时候了,A需要根据客户的预算和自己对于项目的理解,将报价提交到公司做审批。

四、开始销售机会的推进

好了,我们的例子先这一步,现在已经很清楚了,整个机会的推进过程中,涉及到了机会内容的收集和多人协同审批的处理,很显然,如果客户给出的需求,技术部门认定实施可行性不高,那么这个机会也就无法推进到报价阶段,而报价无法与客户达成一致,机会也无法推进到更下一步的合同磋商,没错,我们通过建立完善的推进机制可以对销售机会进行合理的把控,我们也可以建立各项辅助销售人员顺利推进机会的非必要流程,如:申请公司支持流程、申请技术协助流程等等。

我们可以在工作流配置中为销售机会建立上述几种业务流程:点此查看操作图

五、配置销售阶段的准入标准

接下来,我们来配置之前建立好的销售阶段,设置推进到此步骤需要哪些前置条件和必须要提交的数据,比如下图中的推进到“合同磋商”阶段,必须得先通过价格审核和技术方案的通过才可行,同时,必要的一些内容也必须收集完整,比如要了解客户质信情况、明确项目规模、已和关键人对接等等。点此查看操作图

结论

以此为基础,配置好销售机会的每个阶段,接下来的所有的销售过程,都可以按照设定好的规则有条不紊的运作,销售人员在整个销售过程中,该做什么,需要做什么,也都一清二楚。当然,每家企业都有不同的业务流程,欢迎您联系我们,一起探讨销售过程的建构。

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