为什么销售和营销部门的协作对企业成功至关重要

为什么销售和营销部门的协作对企业成功至关重要

销售营销 更新时间:2023-12-21

销售和市场营销之间缺乏一致性正在使全球范围内的企业面临经营压力。虽然在经营过程中会因为各种错误而让企业蒙受损失,但销售和市场营销失调是公司收入陷入停滞或导致下降的首要原因。这个问题已经得到重视,以至于很多公司已经将其列为他们的第三大营销重点——位置排在“理解市场ROI”和“降低客户购买成本”之前。如果我们正在被这个问题所困扰,那么现在是时候应对销售和市场整合的挑战了。要如何成功的协调两个团队?答案就是Smarketing。

一、Smarketing是什么?

不仅仅是销售(Sales)和市场营销(Marketing)的混合词。“Smarketing”意味着公司将销售和市场整合成一个部门,该部门可以无缝地合作以获得更多的成交。因为销售和市场营销是结合在一起的,而不是孤岛式的,所以跟进和分析客户就变得容易多了。通过成功地协调销售和市场营销,你可以:
 增加208%的收入,
 留住36%名客户,
 获得38%的更高的获胜率,
 此外,那些协调好销售和市场营销团队的公司平均每年增长20%。

从理论上讲,这听起来很棒。但是,我们必须首先认识到销售和市场营销的演变,然后再确定我们要做些什么才能看到上面这些漂亮的数字。

二、销售与营销的演变

“找到客户-开始销售”的日子已经过去了,陌生电话所能起的作用越来越小。今天,销售是更广泛的营销组合的一部分。这种变化的原因是因为消费者的习惯已经演变,传统的销售方法不再起作用。现在,很多购买过程都在网上进行,如下:
 92%的买家从信息搜索开始,
 53%的买家发现上网和自己研究比和销售人员交流要好,
 75%的买家依靠社交网络来学习如何选择合适的供应商,
 90%的买家不会打电话。

在B2B行业,这些数字更加明显,潜在客户直到销售过程达到57%才与供应商联系(或者希望与供应商联系)——预计到2020年将增加到80%。另一个原因是,代表企业内部销售和营销过程的“漏斗”也发生了变化。

市场营销驱动的销售漏斗

由于销售自动化工具和市场营销软件的引入,您现在能够收集关于客户的广泛数据,这使整个销售过程更加基于数据驱动。所以,与其说是销售驱动的渠道,不如说是市场驱动的渠道。为了吸引、通知和留住客户,销售和市场营销团队应该作为一个部门齐头并进。将这两个部门合并为一个“Smarketing”部门对于您未来的业务成功至关重要。

三、如何在你的企业中协调销售和营销

为了帮助您在公司内部协调销售和市场营销团队,我们列出了8个步骤,您可以采取这些步骤来改进您的公司与客户的交互和成交方式。

1. 创建完整的客户数据
当谈到让你的销售和市场营销部门的每个人都能获得完整一致的客户数据,更好的方法是从客户的最初生命周期——销售漏斗顶部的认知阶段开始,一直到品牌忠诚阶段——一切都应该作为一个整体的经验联系在一起。这种连接性将允许您和您的团队在整个漏斗中跟进客户。对于试图创建客户个性化体验的公司来说,最大的商业挑战是获得客户的整体视图。

这就是CRM能够起到作用的地方,那些将销售和市场进行协调的公司使用的最有效的技术是CRM,其次是电子邮件营销、分析和市场自动化。

CRM协调管理销售和市场

CRM软件为您提供了对客户的360度视图,并且拥有该视图使团队能够快速且果断地采取行动,以在销售过程的每个阶段为潜在客户提供更多的价值。使用正确的CRM系统,将帮助您在收集关于客户的营销数据与将他们转化为销售机会之间架起桥梁。

2. 认清目标客户群体
当涉及到销售和市场营销时,了解你想向谁销售你的产品或服务是至关重要的。不清楚谁是理想的客户常常会导致无效的策略和团队之间的脱节。销售人员可能认为他们想要卖给任何有钱的人,而市场营销可能对理想的客户有更系统的、针对性的方法。

为了让每个人都站在同一条线上,并且作为一个联合团队,你需要通过共同创建一个理想的客户画像来帮助销售和市场营销人员就客户群体达成一致。销售和市场营销之间的合作将帮助你了解谁是你的理想客户,客户正在寻找什么,以及他们最大的业务挑战(痛点)是什么。如果你不理解他们的挑战(痛点),那么你将无法理解他们的需求——这也是公司无法参与并获得潜在客户的最常见原因之一。

3. 采用“营销第一”的方法
当你的销售和市场营销失调时,每个人都有自己的步调:市场营销将创建一个针对一组客户的活动,而销售团队将给一组不同的客户打陌生电话或发电子邮件。如果对方从未听说过你,那么对方不太可能对陌生电话或销售邮件做出正面回应,这会对你的声誉和以后达成交易的机会产生负面影响。

成功的销售和市场营销团队的不同之处在于,他们采取“营销第一”的方法。这意味着营销人员发现具有特定问题的潜在客户,并向他们展示如何解决这个问题。它从市场营销开始,通过分享产品信息和价值收益来培养新的客户。然后,当客户已经具备购买条件并准备作出决定时,销售团队可以介入,加强营销团队所描述的价值,并完成交易。

4. 设定团队联合后的关键性能指标
协调销售和市场营销团队最大的挑战之一是,两个团队的业绩KPI是不同的。销售团队通常以销售额来衡量——无论是新客户、成交还是续约。同时,营销团队通过线索数量、质量和品牌传播度来衡量。团队的KPI不一致是不是有点奇怪?

如何衡量销售和营销团队

当谈到使销售和市场部门同步时,您应该考虑的一件事情是评估联合关键性能指标(KPI)。通过这样做,你的团队在一个共同的目标下团结一致。如果你的销售团队和市场营销团队拥有共同的KPI,你就有机会看到他们工作背后的协同作用,并分析你的企业在销售和市场营销方面的表现。此外,您将能够检测销售漏斗中的薄弱区域,并且找到修复或加强它们的办法。

5. 使用客户反馈
在将销售团队和市场团队联合起来之后,您能够做的最有力的事情之一是查看从客户那里得到的反馈——也称为客户声音(VOC)数据。收集VOC反馈的最佳时间是在销售电话期间,这对于销售人员来说是发现潜在客户的痛点和购买产品的动机的绝佳机会。然后,您可以使用这些见解来挑选特定的营销短语以创建新的营销信息,以及细化您的产品或服务。同时,您可以使用这些信息来更好地理解您的客户为什么会喜欢您的产品。

6. 保持营销信息的一致性
你以前可能经历过——销售团队把你的产品叫做A,但营销团队却称之为B。这对于潜在的客户来说是混淆的,如果销售和市场营销不一致,那么客户对公司的第一印象就不好。事实上,21%的B2B营销人员认为“给客户留下公司的不良印象”是导致内容营销和销售一致性差的最不利因素之一。

销售和市场定位不佳的最不利因素

这就是为什么,联合销售和市场营销团队的最大好处之一是一致的消息传递。通过协调两个团队,您的营销信息现在可以为销售团队做售前预热,销售团队采取具体行动加强这些信息,并使用它们来完成交易。

如果你不这样做,不一致的营销信息会给你的潜在客户带来非常不舒服的体验。如果你的潜在客户认为他们得到的东西不像营销人员所宣传的那样——这将会影响你的销售结果和声誉。因此,确保在整个销售过程中您有一致的、匹配的消息非常重要。

7. 建立共享的营销资产
当今最流行的B2B营销策略之一是内容营销。事实上,超过90%的营销人员使用它作为他们整体数字营销策略的一部分。当内容营销被销售和市场营销团队使用时,内容营销在通过销售渠道的不同阶段培养客户方面非常有效。不幸的是,三分之二的销售人员不知道营销人员向潜在客户发送过什么内容——这意味着营销人员所创建的内容可能会被浪费——这也是销售团队经常抱怨营销团队的原因之一。

毫不奇怪,与未协调的团队相比,市场和营销高度协同的公司,其销售团队更确切地知道应该如何使用营销内容。

销售与市场合作的频率

当销售团队和市场营销团队联合起来时,内容的使用更具战略性——而不是零星地共享。通过创建内容资产(如产品特性、白皮书或应用指南),销售团队可以使用这些资产来将客户更快的转移到销售漏斗中,并且通过持续创造相应的营销内容,将客户从一个销售阶段推到下一个阶段。

8. 维系客户的营销内容
把你的销售团队和市场营销团队结合起来,除了有助于吸引新的客户,还可以有效的留住(维系)客户。通常,吸引新客户比留住客户要贵6到7倍。只关注新客户,你可能会失去本来能从现有客户那里得到的利润。因此,销售和市场营销应该紧密合作,以提高客户的终身价值。例如,一旦你获得了一个新客户,你的营销团队就应该有新的营销内容,从吸引客户转移到持续影响客户,从而将客户留在你的生意中,比如让客户尝试新产品,或升级他们的产品等等——你的销售团队正等着这个呢。

结论

将你的销售和市场营销团队联合起来是发展你的业务和扩大业务的绝佳方法,这超出了两个各自为战的销售和市场营销团队的能力。通过将销售和市场营销转移到一个单独的“Smarketing”部门,您将能够发现对销售过程的独特见解,微调和优化您的销售和市场营销策略,以及增加新的商业机会和增加收入。

一个完全联合的销售和市场营销团队,将使你的公司能够从潜在客户那里获取最大价值,并确保你的业务发展到全新的高度。CRM是被用来协调销售和市场的首选工具,贵公司的销售和市场团队是否一致?请参与知客CRM个性化演示,我们将向您展示如何通过CRM软件来连接您的销售和市场营销团队。

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  • 知客CRM2024-05-30 回复

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