利用CRM实现交叉销售和向上销售

利用CRM实现交叉销售和向上销售

销售管理 更新时间:2023-12-18

懂销售的都理解交叉销售和向上销售对企业的意义。赢得一个新客户是一个费时的过程,但这是值得的——扩大您的销售基本盘。另一方面,向现有客户销售更加容易——因为您已经理解了他们的购买模式和行为,并建立了原始信任关系。根据EnvestPCRO的统计,向一个新客户销售的概率是5到20%。而从现有客户获得成交的概率是60到70%。交叉销售和向上销售对任何企业来说都是双赢的局面。您不但可以满足客户的需求,还有助于增加您的销售收入。

一、使用360度客户视图获得洞察力

全面了解客户的购买行为和模式意味着您可以理解他们的需求。交叉销售和向上销售都是利用这些信息。知客CRM为您提供了客户360度视图,在这个页面中,您可以看到客户的互动和购买历史、需求、满意度等。使用这些信息,您可以识别客户是否需要其他的产品和服力,其服务期是否到期,从而相应地进行交叉销售。

演示视频 - 知客CRM直观的360度客户视图

二、使用反馈来调整产品组合

大多数企业都会向客户提供一个反馈通道,它可能是一个表单或是一个平台工具,客户可以在那里输入他们的意见和想法。CRM使您更容易查看和筛选反馈。在反馈分析页面(比如知客CRM的问卷统计视图),您可以分析数据,寻找机会。除此以外,知客CRM还提供了以客户为中心的服务平台,这包括客户流程、工单模块等等。您可以在这些地方过滤和分析客户反馈,并很容易看出客户是否有额外的需求。

如何用知客CRM的调查表获得客户反馈
了解一下知客CRM的客户服务平台

三、使用产品关联来促进交叉销售

根据您的经营范围,您所销售的产品和服务可能存在一定的相关性。要获取客户潜在需求的信息,您需要做的就是设置不同产品的相关性,确定其是互补(大衣和围领)还是配件(手机和充电器)关系。

您可以知客CRM的产品管理模块中,为这些产品添加相关性配置。当您配置好了产品的相关性,您的销售人员就可以通过CRM中的交叉销售页面,快速定位可能会对指定产品感兴趣的客户。通过指定一个产品,知客CRM将会列出所有可能会购买该产品的客户,这些搜索结果依赖于之前的订单数据,根据客户之前所购买的产品,通过互补相关性或配件相关性来呈现结果。

演示视频 - 知客CRM如何实现交叉销售

四、使用CRM的周期提醒

具有时效性的产品(比如租用、服务期等)都有一个期限,如果不在适当的时间得到提醒,您的销售人员可能会忘记跟进客户,从而失去一个可能成交的销售机会。通过知客CRM,您可以设置周期性的订单提醒,帮助销售人员及时联系客户进行交叉销售或是向上销售。

演示视频 - 如何为订单合同设置提醒功能

结论

确保您的销售人员了解这些销售技巧,并尽可能的训练他们以这种方式识别、推销和留住客户。同样地,最好利用您的CRM来了解客户的业务动态和周期。只要有可能,就发展成为新的销售机会。与您的售后服务团保持经常沟通,因为他们是定期处理客户问题的人。如果您将服务流程与CRM集成在一起(比如知客CRM),那么这些客服人员所处理的每一个客户咨询,都可能成为您交叉销售和向上销售的机会。

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