不同角色在准备上线CRM时会关心哪些问题

不同角色在准备上线CRM时会关心哪些问题

CRM选型 更新时间:2023-12-13

我们知道,在上线CRM方面,并不是所有的角色所关心的问题都是一样的。当我们在与客户不同的联系人所接触时,不同决策角色的动机、预算、目标和习惯都会发生变化。我们关心客户的关切,所以我们会花时间了解决策者是谁,还要了解他们关心的问题。这帮助我们向客户提供更好的沟通场景,也方便我们引导客户进一步了解CRM。以下是我们整理的不同的决策者在采购CRM时所关心的一些问题,虽然这些问题偶尔会互换,重叠,但大致如此。

一、部门经理

部门经理将采购CRM的决策重点放在团队层面。他们的决策通常是针对每日、每周或每月的目标。例如,帮助销售团队达到销售目标、客户服务团队保持较高的客户满意度、或者辅助管理团队获得必要的决策信息。
部门经理通常会问以下问题或对以下话题感兴趣:
 “我要花多少时间和精力来实施CRM?”
 “CRM如何有助于使我的工作更轻松?”
 “CRM系统将如何支持我的团队目标?”
 “我的团队能否抽出更多的时间来关注那些优先事项?”

二、销售总监

总监级决策者通常将决策重点放在部门层面。他们的决策通常是为了实现年度目标。例如,采购正确的CRM以使公司所有销售团队的工作流程标准化,或优化现有的业务流程以提高工作效率。
总监级决策者通常会问以下问题或对以下话题感兴趣:
 “我们希望实现符合公司战略的部门目标。”
 “CRM如何帮助我们在预算范围内实现部门的年度目标?”
 “通过在CRM中这样做,将能使您的年销售额增加5-7%。”
 “通过这样优化您的现有客户服务策略,您将看到稳定或增加的客户保持率。”
 “您的运营成本将在未来12个月内减少9%。”
 “优化后的业务流程所提高的效率,将使您的交货期从一周缩短到仅三天。”

三、Boss级决策者

Boss通常将决策重点放在公司层面。他们的决策通常是通过部门领导来实现他们的愿景,从而实现计划目标。例如何时该购买新的生产设施,何时该扩展其他区域市场,何时该投资开发新产品。
Boss级决策者通常会问以下问题或对以下话题感兴趣:
 “我们希望实现战略目标并将风险降至最低。”
 “您的CRM解决方案如何呈现我所关心的关键信息?”
 “我们可以在这个环节约您的人工成本来。”
 “当您在CRM得到这些信息时,意味着你可以扩大生产、增设销售区域……”
 “通过采用知客CRM,您可以节省34%的IT成本。”

结论

当然,以上我们所列出的不同决策者所关心的问题,是我们通过提炼后的表述,在实际业务接触中并不会如此直接了当,但客户所关心的功能,总的来说都有明确的、相应的指向并与以上问题相呼应。深入了解客户的关切,不但对我们的销售计划和销售流程的执行有着重大的影响,也为客户选择正确的CRM并获得投资回报提供了保障。

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