销售预测:用CRM展望未来

销售预测:用CRM展望未来

销售管理 更新时间:2023-12-13

企业希望采用适当的CRM解决方案实现业务增长,并改进销售流程和预测能力。CRM中的销售预测是指通过计算历史销售数据,向用户提供一个关于企业未来的更准确的图像,说明企业的销售趋势。Aberdeen Group的“通过流程和技术进行更好的销售预测”的报告中发现,在被调查的公司中,使用CRM进行销售流程管理和预测的同类最佳公司平均年收入增长17.8%,而行业平均公司为8.4%。

实事求是

要实现销售预测需要实事求是的做一些工作。根据Aberdeen Group研究的结果,发现大多数销售团队在销售预测方面有点过于自信。这份报告审查了超过14400个销售周期为75至250天的已结束的销售机会,发现销售团队赢得销售机会的平均时间比他们预期的要长22%。
Aberdeen的报告还发现,那些比其他公司增长快得多的公司,有着以下数据:
 81%的人使用绩效仪表盘跟进目标与实际销售数据。
 78%的人对推进销售阶段有一个正式的定义,用于衡量销售预测。
 75%的人将客户行为添加到预测过程中。
因此,通过实际使用CRM解决方案,将销售、市场营销、财务和客户服务结合起来,并使其流程自动化,您的企业可以拥有一个基于销售漏斗的预测,这样当您认为某个销售机会可能会成交时,它确实可以成交。

如何更好的预测

1、分享
提供对销售预测的跨部门访问被认为是企业需要采取的重要步骤之一,以提高信息的准确性和覆盖率。如果其他部门的管理人员有更多的可用信息,他们就可以做出更好的决策。正确的CRM系统允许所有部门访问完整的客户数据,这样他们就可以准确地看到以前和现在发生的事情,从而对未来做出更明智的预测。

2、分析
交易速度(销售周期)分析是另一种很好的预测方法。如果您发现销售机会在销售阶段停留的时间太长(超过平均周期),或是在某个销售阶段灭失率很高,这可能意味着您需要改进营销策略或销售方法,并优化针对线索客户的培育和销售流程。由于您可以使用CRM系统推动整个销售过程的进展,因此获取这些数据非常简单,它提供了强大的洞察力。

如何使用CRM系统来提高销售预测的准确性

3、客户行为和销售方法
根据客户行为适当的调整销售方法可能可以改变结果,因为它有助于确定在何处需要额外的支持或关注才能完成销售。Aberdeen的报告显示,只有41%的公司会分析销售阶段中客户的行为和销售活动,以确定交易在这个过程中为什么拖拖拉拉或是能快速推动,并分析发生这种结果的可能性。

结论

相比之下,32%的“最佳”公司和41%的“行业平均”公司采用CRM来进行销售流程管理并进行预测,以便更密切地监控销售周期,并从更好的总体销售结果和更准确的预测中获益。
知客CRM在新年后即将发布一个很有“料”的更新包,这将可以更直观的显示销售周期的长度,以及在单击一个按钮后显示在整个销售周期中的客户行为以及使用了哪些销售方法。这些功能将可以帮助您更好的调整销售过程并预测销售结果。

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