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如何为您的企业制定正确的销售策略

 类型:销售管理 作者:知客CRM 时间:2019-03-15 原创:禁止抄袭

销售是任何企业发展的必要条件。在当今竞争激烈的市场中,稳固的销售战略可以使您与竞争对手区别开来,帮助您更快、更可持续地发展。在实施B2C或B2B销售策略时,你不能只是让销售人员了解产品然后进行销售,而是必须采取一些重要的初始步骤来定义该策略的各个方面。那么,有哪些可供遵循的步骤?下面我们将介绍一些基础知识,这可以让您在制定自己的销售策略时占得先机。

如何为您的企业制定正确的销售策略

一、了解您的目标客户

要制定一个可靠的销售战略,首先你需要知道将产品卖给谁。有些公司和销售经理认为他们知道自己的理想买家是谁,但是如果不做一些调查和准确描述买家角色,您就无法真正了解你的理想消费者是谁。买家角色是一个假设的关键决策者的详细描述,他参与决定是否购买您的产品或服务。买家角色帮助您定义潜在买家是谁,以及是什么让他们做出选择。有效的买方角色包括以下信息:
 他们在公司是什么职位
 他们代表哪个部门
 他们的痛点和最大的挑战
 他们的未来目标
 年龄、性别和个性类型
 您应该怎么跟他们说话
 最终,您的产品如何应对和解决其面临的问题
当你详细描述你的理想客户时,你可以以一种更相关和更个人化的方式向潜在客户推销。您可以直接就他们的痛点和挑战展开交谈,并向他们说明您的产品或服务可以解决他们可能不知道的问题。

二、创建公司和产品文档

公司和产品文档是有效销售战略中一个极其重要的元素。一份全面的信息文档概述了您的员工应该如何向市场推广您的品牌和产品。这些信息应该关注您的客户和他们的需求,所以不要仅仅只构建说明您的公司有多伟大的说词。更确切地说,谈谈你的产品如何帮助潜在客户?将如何解决他们的痛点?将如何实现他们想要的结果?以这些具有针对性的信息为目标,您将拥有更多与潜在客户直接沟通的机会,这是因为57%的消费者有意识地避免那些针对性差的营销信息。以下是构成文档的一些重要元素:
 问题陈述:定义您计划解决的市场问题
 解决方案声明:您的产品如何解决这些问题
 愿景陈述:你对未来的愿景,因为它与你的品牌和产品有关
 使命宣言:如何计划实现未来愿景
 价值主张:贵公司和产品为市场带来的独特价值
 定位声明:贵公司和产品如何以竞争对手不具备的方式解决独特的市场/消费者需求
另外,建议市场营销和销售部门共同开发这些文档,这将确保在未来的工作中,销售和营销部门可以更加有效的协调工作。

三、使用正确的信息化系统

一个优秀的CRM系统是构成销售基础和实现销售战略的核心要素,事实上,本文接下来关于其他销售战略的实施都是以CRM为前提的。由于CRM提供了丰富的销售工具并自动化了大部分耗时的手动任务,因此销售人员更具效率和洞察力,从而把更多时间花在吸引潜在客户、制定沟通策略等方面。有些企业在实施CRM软件解决方案时犹豫不决,是因为还存在着对CRM的误解。请阅读下面这篇文章,我们为您打消顾虑。
《对CRM系统的7个误解》

四、通过CRM销售漏斗推动成交

客户生命周期是客户旅程中的一个环节,通过CRM可以有效的引导潜在客户和实现整个生命周期的管理。通过阶段化的培养潜在客户并实时更新客户动态,您的销售人员可以在客户做好准备时推动成交。这涉及到销售漏斗的概念,请参阅我们提供的关于构建销售漏斗以推动业务增长的文章。
《什么是CRM销售漏斗》

五、确定销售线索的优先级

随着潜在客户数量的增长,您的销售人员可能面临这样一个问题:不知道首先要联系谁。通过客户的行为和特征为客户评分,确定其优先级是一个不错的办法。这首先需要您和销售团队沟通,列举常见的客户行为和特征。然后在与客户的沟通过程中,不断为其标上这些行为,从而影响其分数和排名——那些有着更积极表现的客户应该得到优先联系。
《通过CRM线索评分激励您的销售团队》

六、制定可实现的销售目标

每个销售团队都需要围绕其工作的各个方面制定月度或年度目标,CRM会自动更新进度,并允许您实时查看目标完成情况。当然,这些目标和期望必须基于可参考的数据,以确保它们是可实现的。确保实现销售目标有两个方法:
 统计CRM销售漏斗中预计成交的客户数量,
 通过CRM创建一份市场调查问卷,收集信息以供参考。
除此之外,你还应该考虑你所在行业或市场的状况。一旦你设定了销售目标,您就应该经常测量结果,以密切关注要如何实现这些目标。
《演示视频:如何快速了解我的团队做了什么》

七、测量结果

如上所述,衡量销售指标是您销售战略中一个极其重要的元素。您可以在CRM中得到大量的销售指标,包括赢得的销售、没有促成的订单、流失的客户、沟通的次数、产生的收入等等。通过CRM的各种仪表盘挖掘详细的数据,您可以衡量销售结果并有助于识别业务中的薄弱环节,而且,当您不断洞察销售工作的进展情况时,您可以保持相当准确的销售预测。
《知客CRM有哪些统计分析功能模块》

结论

如果销售策略的概念对您来说是新的,那么本文将帮助您朝着正确的方向开始创建销售策略。以上提示旨在帮助您开始考虑自己的销售策略,虽然每个企业都是独一无二的,销售策略也是独一无二的,但是,如前所述,以上几个步骤是不可忽略的(即:了解您的目标客户、实施CRM以自动化销售任务、定义销售漏斗等等)。当你开始使用CRM实施销售策略时,您能够就如何发展和持续改进销售战略做出数据驱动的决策,毕竟,不断的改进销售方法和维持增长是销售的最终目标!

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