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如何使用CRM来减轻销售压力

 类型:销售管理 作者:知客CRM 时间:2019-04-11 原创:禁止抄袭

如果您的工作和销售有关,您就很可能背负过销售压力——比如您或您的团队曾经无法实现某个季度的目标。你并不孤单——根据Bridge Group的一份报告,只有大约50%的销售人员能够完成目标额。虽然您已经阅读了关于如何减少工作压力的基本技巧——比如注意休息之类的,但是这些策略都是被动的。有一种积极的措施可以确保销售压力不是一个大问题,这就是销售预测。创建准确的预测,然后将目标数字分解为可操作步骤的销售人员比其他销售人员准备得更好。这就是我们将要回答的:如何采用数据驱动的方法来减少销售压力。

如何使用CRM来减轻销售压力

通过销售预测为自己的成功做好准备

销售预测是一个估计未来销售业绩的过程,准确的销售预测是制定计划和达成销售目标的引擎。如果您的企业已经有了完善的销售管理方法和正确的CRM,这会使你的预测更加准确。比如,您企业的销售经理和销售人员是否能像如下所述的那样分析和解决问题:

1、销售经理:能充分发挥销售人员的优势。团队中的每个人都有不同的能力,比如一个销售人员在潜在客户开发方面表现出色,另一个销售人员更具亲和力,更容易和客户建立关系。要确定销售人员的优势和弱点,请按照某个类型来细分客户,然后观察销售人员跟进哪些类型的客户时容易出现短板或亮点。

2、销售人员:能将有限的时间和精力尽可能集中于正确的客户。如果您的销售漏斗价值很低,那么销售业绩是否可持续是值得怀疑的。销售人员更倾向于那些高价值的潜在客户,他们按行业、联系人角色和行为反馈等对客户进行细分,然后根据历史销售结果来评估哪类潜在客户更有利可图,以确定在哪个方面集中工作。

3、销售经理和人员:更少关注具体的活动数量(比如电话数量)——工作质量比数量更重要。例如,虽然您在一个月内拨打了1000个电话,但客户并不愿意进一步了解产品,则此活动是无效的。请不要把忙碌误认为有效,工作要努力但更要有策略性,因此,少关注数量,多关注成果质量。

实现销售预测的基础

1、跟踪您的销售数据:根据赢得和失去的交易数据确定哪些销售活动最有效——管理这些数据的最佳方法是使用CRM。

2、管理您的销售漏斗:您的销售漏斗是一个结构化的系统,您所有的销售机会都在其中。审查每个阶段的交易以了解其进展情况并确定瓶颈。深思熟虑地确定和维护销售漏斗中的每个阶段,以便您的预测更准确。

3、改进您的预测模型:清楚地了解您使用的预测模型的类型。是根据往年同期的销售结果适当的增加?还是根据现有销售机会的预计成交额和达成率来确定未来的目标?这需要您不断寻找需要改进的地方,并进行相应的调整。

既然你已经具备了基础,那么就按照下面的具体步骤来规划您的销售策略。

第1步:现实地看待您的目标额

首先,要确保您的销售目标额是合理的。销售预测中得出的结论是否正确?请研究上一季度或去年的销售结果,说明您为什么能够或不能达到指定的目标。这包括以下工作:
1、分析历史销售数据,这包括转化率、销售周期、平均客单价等。
2、分析历史客户行为,这会让您找到您的产品为什么受欢迎或让客户有所顾虑的原因。
3、预测每个阶段的赢单率,您可以查看在销售漏斗的所有阶段中赢得交易的可能性。
4、分析市场环境,如行业报告和新闻。
通过分析以上因素,您可以有根据的测量销售目标。比如您现在有300个销售机会,根据转化率和销售周期,您能确保其中20%能在本月内到达合同确认阶段,然后根据合同阶段的赢单率和消耗周期,您能确认这其中有50%可以在本季度末成交,最后根据客单价,您会得到一个具体的销售额。

第2步:使用CRM管理您的数字

您的CRM将您的销售目标、客户信息、业务活动都纳入其中,并将所有这些内容以一种有组织、有洞察力的方式进行安排。它可以帮助您轻松地看到哪些是有效的,哪些是无效的,以及如何改进您的销售流程。充分利用CRM的仪表盘会使您的销售业绩可视化,这有助您找到问题的答案,比如:
1、您上个季度的数据是什么样的?
2、在您的销售漏斗的每个阶段,分别持续了多长时间?
3、哪些销售方法或客户行为有助于您最终赢单?
4、某个销售人员、部门或整体离销售目标还有多远?
5、您花了多长时间完成了多少笔交易?
6、从一个销售阶段到另一个阶段的转换率?
正确的CRM应该提供所有这些见解和更多信息,这样您就可以根据过去的数据进行计划。

第3步:提前计划

一旦你真实地回顾了你的数字,并且在CRM中对它们进行了跟踪,你就可以安排时间,将目标分解为可管理的、可操作的步骤,并确定时间的优先级。例如,让我们考虑以下场景:
1、您需要50个合格的销售线索来满足您当月的销售额。
2、您只有4周(20个工作日)的时间。
3、基于此信息创建简单公式,将合格销售线索的数量除以周数,因此,您需要每周转换12.5条销售线索。
4、接下来,将这个数字分解为具体的工作,比如您要约多少个客户参加演示。
以上只是基本的数学游戏,但这个计划过程是很多销售人员所不做的。然后他们变得不知所措和压力重重,“我只有一天时间完成这些目标!我该怎么做?“——提前计划有助于避免这种困难的处境。

结论

作为和销售管理工作相关的人员,您能一直实现销售目标吗?大概不能,总有一些您无法控制的因素会影响你达到目标。但是您应该尽一切努力预测和计划你的战略,这样达成目标将是一个数据驱动的过程,而不是一个随意为之的游戏(这通常导致无法通关)。将您的销售预测变成一个团队可理解、可执行的计划,并遵循以上这些步骤,您将可以在压力到来之前消除它。

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