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如何使用CRM打造完美的销售阶段之旅

 类型:销售管理 作者:知客CRM 时间:2019-04-19 原创:禁止抄袭

当你开始一次旅行时,你有一辆车和一张路线图。在这张路线图上,你标出沿途要经过的车站。以同样的方式考虑您的销售流程:车辆是您的CRM,路线图(显示整个旅程,从“潜在客户”到“成交客户”)是您的销售流程,沿途的站点是销售过程中的销售阶段。您的销售团队应该尽早得到标准化的销售流程路线图,以防止销售人员在没有明确指导原则的情况下从一个阶段跳到另一个阶段。有了路线图,您的销售人员将知道到达目的地的具体路线,以及了解如何到达目的地。

如何使用CRM打造完美的销售阶段之旅

销售流程路线图的好处

您的路线图提供了整个旅程的总体情况,并为销售流程提供了背景。一个销售阶段就是一个沿途的临时停靠点,在这些点上,您的销售人员有特定的任务来让潜在客户到达下一个站点。通过了解每个销售阶段的情况,您可以:
 跟踪销售人员的表现,
 确定在哪些领域他们需要支持,
 可以更好地管理销售人员的销售活动,
 最终提高他们的销售业绩。
每个公司的路线图都有点不同,这取决于其决策过程、行业标准和客户类型等等。CRM可以让您很容易的自定义销售阶段,然而,当您第一次构建销售过程时,考虑从最常见的销售阶段开始。以下列出了常见的销售阶段,并解释了每一项如何指导您的整个销售流程。

1、寻找客户:关注正确的客户

寻找潜在客户是您销售流程的开始阶段,这个阶段为您的销售人员提供了清晰的买家形象,以确保您吸引了合适的乘客,并且他们对您销售的产品明显感兴趣。这个阶段的目标是与合格的销售线索接洽,比如你需要确定潜在客户是否适合你的产品/服务,他们是否有预算,你是否能提供他们需要的价值。总之,回答这个问题:这笔交易值得吗?
让我们换个说法,潜在客户正在根据对您的信任以及对您的产品产生了兴趣,上了您的车(CRM)。你不能完全确定他们是否是合适的人,但有一些方法可以确定他们是否有资格和你一起旅行。

您可以使用以客户为中心的潜在客户开发战略来实现这一点,例如:《演示视频:知客CRM如何为潜在客户设置行为和优先级》

2、合格:找到关键决策者

如果潜在客户满足您的初始要求,双方都可以在高速公路上行驶到下一站。在此阶段,您将收集有关潜在客户的更多信息和需求。您确定关键决策者,以了解他们是否会实际购买,然后展示您的产品/服务的价值。
安排一个详细的沟通电话,确定其是否是关键决策人(如果他们不是,请尽量与其关键决策人取得联系)。然后向他展示您的产品/服务,并着重解决以下问题:
 您比竞争对手做得更好吗?
 您的产品/服务如何克服关键异议?
 您的产品/服务如何为这个特定的客户增加特定的价值?
 您的产品/服务的哪些功能符合客户需求?

让你的产品讲解以客户为中心,并表明你已经对客户的需求进行了研究。在演示结束时可以邀请潜在客户参加免费试用,或提供一定折扣。这些措施就像是鼓励乘客在下一站到达前系好安全带。

3、报价:讨论条款和价格

到了这一站,您和您的潜在客户准备好认真讨论条款和价格。包括潜在客户将以何种价格获得哪些功能。这个阶段除了帮助您了解潜在客户是否愿意购买您的产品,还可以帮助您确定销售人员的真实能力(因为完成前两个阶段的工作需要大量技巧)。
向潜在客户发送报价,然后等待确认。如果客户同意你的报价条款,你可以选择“结束”并起草合同。如果客户拒绝,您可以通过与公司和客户的协商,决定新的条款和价格。

关于销售流程中的报价审批可以看这个CRM视频:《演示视频:知客CRM多次报价审批管理》

4、成交:签署合同

确认报价后,确认最终合同条款,并寻求达成交易。这一阶段的成功将反映在贵公司的收入中。在这段旅程中,你和客户以陌生人的身份开始,到现在你已经足够了解这个人了,你可以把他们带到最终目的地。既然走了这么远,就不要害怕直接提出签署合同的要求。

当您使用CRM时,您可以通过流程审批使最终的合同条款符合公司的要求,当最终达成合作的时候,您还可以记录成功的原因,以及导致达成交易的具体因素是什么。这些成功经验可以帮助其他销售人员。

5、赢/输:确定什么起作用,什么不起作用

成功的交易意味着你的乘客到达目的地下车了,但是记得兑现你的承诺,确保与客户支持部门沟通交易条款,以便他们能够顺利地接待客户进行下一段旅程。通过CRM,您可以无缝的衔接这个过程。

即使交易失败,也请记录失败原因。明确哪些工作是有效的,哪些工作是错误的,总结失败经验是为了下一次的成功。另外,失败的交易并不意味着你不能在将来联系这个人或他们的公司。继续跟踪客户,并将其记录在CRM中。在未来业务环境发生变化时,您可能继续赢得此项目。

结论

通过CRM来构建有组织的销售流程可以提高生产效率并提高整体销售额。清晰的销售流程路线图将确保您和您的团队在销售流程上成功地合作。定期查看数据,以了解在哪个销售阶段交易容易陷入困境,或者在哪里容易失去潜在客户。虽然沿途会有乘客下车,但你总会有新的乘客。不断的优化您的销售策略,使所有销售阶段都清楚地定义您的销售人员需要完成的活动,以便通过销售漏斗成功完成交易。

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