《知客百科》

原创、有料的CRM应用指南:涵盖CRM选型、实施、销售管理、客户管理和企业运营

销售失败后的反思:塞翁失马,焉知非福

 类型:销售管理 作者:知客CRM 时间:2019-04-23 原创:禁止抄袭

每一家公司都喜欢用不同形式的喜报来宣布销售取得胜利,但真正成功的企业即使输单也能于柳色深处见花明。花时间去挖掘和理解交易为什么失败往往比理解交易为什么成功更有价值。它不仅可以突出错过的机会和需要改进的领域,而且还可以帮助您的团队了解哪些因素会影响成交以及在哪里集中精力。为了发现这些信息,公司要对每一笔丢失的交易进行反思,按销售维度收集数据对其进行分析。

销售失败后的反思:塞翁失马,焉知非福

销售维度是什么意思?

销售维度是构成销售的所有因素或变量,包括销售团队、销售人员的经验、销售阶段持续时间(销售周期)、客户类型或行业、联系人职位、潜在客户来源、交易规模、产品价格、销售流程等等。
在交易过程中任何一个维度都可能会产生不同的结果——正面或负面。关键是找出对您的销售过程和业绩影响最大的维度,以确定应进行哪些调整以实现您期望的结果。当然,这些会因公司而异。让我们检查几个不同的关键销售维度,它们会在你丢失一笔交易后告诉你一些信息。

一、线索来源

你是否有记录每一笔交易的来源?这是来自某个客户的推荐?还是客户搜索到你?或者是你的一位销售人员通过电话开发的?不要小看对线索来源的检查,通过在CRM中如实的记录客户来源,可以帮助你阻止那些低赢单率来源的潜在客户,从而节省销售人员的时间。它还可以导致整个业务的优化;例如,也许您的营销团队应该避开某个始终会导致输单的特定搜索词;或者是您的陌生电话推广策略成本大于收益。

二、销售人员

了解哪些销售人员更容易输单(销售失败率),并通过CRM收集其销售过程数据,可以帮助您发现对他们的指导机会:
1)一个销售人员是否一直在跟进那些无法进入下一个阶段的交易?
2)当涉及到在某个垂直市场中跟进客户时,一些销售人员是否表现平平?
3)某些关键业务环节是否采取了经过验证的销售方法?
针对以上情况制定指导策略,可能对赢单率产生重大影响。

三、决策者

这个维度可以用几种不同的方法进行检查,每种方法都会告诉您有关销售流程的一些重要信息:
1)是否在销售周期内确定了决策者?
2)如果是,这是在哪个销售阶段发生的?需求确认阶段还是报价阶段?
3)这个决策者有哪些特性?
如果在销售过程中没有找到决策者,看起来您和您的团队需要进行一次谈话。知道决策者经常在销售过程的哪个阶段被识别,可以帮助您确定如何更早地进行识别。最后,了解这些失败交易中其决策者的职位、经验水平和其他特征将有助于您和您的团队发现“捣乱者”,并更准确、更快速地为您的解决方案找到正确的决策者。

四、竞争对手识别

不是每个销售团队都会注意到每一笔失败交易背后的竞争对手,但如果你知道失去的潜在客户使用了哪一个竞争对手的产品,就可以得到很多关于你的产品和销售策略的优劣势信息。你发现自己一次又一次地输给同一个竞争对手吗?可能是时候更新销售支持材料或应对策略了。
通过在CRM的销售机会中添加竞争对手,并根据与客户的互动来更新竞争对手的信息(劣势、优势、应对策略),可以帮助您完成竞争对手画像,并完善与之交锋的策略。

五、阶段持续时间

阶段持续时间是指在销售漏斗的特定阶段(如需求确认、报价或合同阶段)中,您所花费的时间。是否有一个特定的阶段,那些失败的交易似乎在此总会沉默或停止?也许您需要重新考虑您的销售漏斗,重新定义每个阶段的流程步骤或销售方法,或者为销售人员提供更好的指导和资源,以便有效地将这些交易尽快的转移到下一个阶段。

六、阶段准入标准

将交易从一个阶段转移到下一个阶段需要哪些特定步骤和信息(比如在报价前至少需要经过产品演示和需求确认的工作),将这些步骤或信息形成销售准入标准,这是您整个销售流程的核心和灵魂。检查那些失败交易的准入标准,不仅可以显示您是否提出了正确的销售方法和准备工作,而且还可以帮助您识别未来的危险信号。
比如您的销售人员在没有得到客户预算的情况下,就写了将近一万字的解决方案,而到了报价阶段时由于价格相差太大而无法完成交易。从失败交易中不断优化销售阶段的准入标准,可以告诉您的团队下次该怎么做。
《演示视频:如何规范化管理B2B销售过程》

结论

当然,一笔失败的交易只能告诉你这么多。我们的想法是,随着时间的推移,在许多失败的交易中收集这些信息并进行差异化分析,可以帮助您不断的优化销售流程。您还可以综合性的检查所有成功或失败交易的相同维度集,并进行比较,以排除假设和巧合。知客CRM让您能更容易的得到这些数据,当您开始以多个维度来衡量销售结果时,即使是一个失败的交易也会让你获益良多。

您可能会感兴趣的文章:

点击试用知客CRM

下一篇:回答六个问题走出CRM的选型迷宫