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什么是销售体系以及如何用CRM建立销售体系

 类型:销售管理 作者:知客CRM 时间:2019-05-20 原创:禁止抄袭

如何把产品卖出去,是大多数老板最关心的核心问题。我们可以像李云龙一样,不管三七二十一,让二营长把意大利炮牵出来轰他一炮再说,也可以在地图上勾勾画画,精确的计算每一步的损益得失。野蛮生长和体系化管理,常见于一个企业发展过程的不同阶段。而销售体系的建立,在日益复杂的商业环境中,已经从“建不建”到“怎么建”,成为每个企业都需要考虑的问题。今天,我们就来聊聊销售体系。

什么是销售体系以及如何用CRM建立销售体系

什么是销售体系?

我们把销售体系想象成一个平台,它有几根支柱:
1、通过销售技能规范公司的销售行为。
2、通过优化销售流程赢得更多的订单。
3、通过客户管理更好的服务客户从而挖掘更多的客户价值。
4、通过销售管理工具提高团队的效率。

听上去像套话?我来翻译一下:
1、搞清楚客户为什么会买我们的产品?这是构成销售技能的基础。
2、搞清客户是如何做采购决策的?这是建立销售流程的基础。
3、客户认为什么样的产品或者服务是好的?这是建立服务体系的基础。
4、如何让销售人员有更多时间从事销售而不是重复低价值的劳动?这是提高销售团队效率的基础。

为什么要有销售体系?

假设我们在玩游戏,你拿枪,NPC拿棍子,你可以无脑突突突;你拿枪,NPC也拿枪,你就要找掩护,会走位。所以,当我们的产品拥有催枯拉朽的优势时,有没有销售体系似乎并不重要,但是当竞争对手的产品和我们的产品互有上下时,销售体系就有其必要性了。因为,如果竞争对手建立了销售体系,而我们没有,则很可能会发生以下糟糕的情况。

1、客户灭失在萌芽阶段
假设我们的销售人员和对手的销售人员一样勤奋,他们用同样的时间找到了相同数量的客户。由于我们还没有销售体系,而竞争对手有。那么我们的销售人员会根据自己的经验和能力判断,哪些客户有戏哪些没戏,他可能根本就不会向公司汇报,就默默的放弃了很多客户。作为管理者,我们还没看到客户,就直接被他灭失了。这个过程他知道,天知道,我们不知道。

而竞争对手的销售人员就不一样了,他会按照要求把客户录入到统一的数据库中(CRM),然后按照公司的判断标准行事。而这些标准是公司经过常年累月的经验和数据分析后所精心设计的,代表了整个公司对客户的看法,而不是销售人员个人的看法。这无疑会让竞争对手拥有比我们更多的存活客户。

2、长时间无法促成订单
竞争对手采用了销售过程管理,平均一两个月能下来一个单子,而做单子的速度(销售周期),决定了销售的效率。本质上说,这和工厂生产没什么不同,但由于销售更依赖于人为因素,所以销售人员总能告诉我们一大堆理由,而且听上去好像都是客户的原因。

“你说的好有道理,我竟无法反驳。”

我们为什么没有办法反驳?
因为我们没有可视化的销售过程,不知道他做的对不对。
因为我们没有销售KPI(仅仅计算销售业绩是不够的),不知道他做的好不好。
因为我们没有销售漏斗,不知道他做的快不快(比如从产品演示到报价花了多长时间)。
因为我们没有销售自动化工具,不知道如何让他们快马加鞭。

3、还不止于此
竞争对手可以用更科学的方法找到更多数量的客户(营销渠道和客户来源分析)、质量也很好(准确的潜在客户质量评判标准)、给客户的印象会更深(统一的信息和客户视图带来更好的客户体验)。我们可以算一下,这会给我们造成多大的竞争压力。

如何建立销售体系?

要建立销售体系,简单来说,需要“人”和“器”。
“人”
销售体系的核心是人的转变,简单说就是管理层要正视以上所列的问题,列出解决方案,画出一个条条道道来,然后上下齐心按这些条条道道来优化整个销售管理流程。当然,一开始有些销售人员可能意识不到这个问题,把体系看成是束缚。考虑到这个阻力,我们要有相应的解决办法:比如制度强制、树立榜样、以点带面等等。但是最关键、最核心的是,我们所做的工作能真正帮助到销售人员,帮助他赢得更多的订单!只要做到这一点,销售体系才是可执行和可持续的。毕竟,大家都是实在人,有好处,为什么不干?相反,如果我们只是想监督(监控)员工,我们就会发现,一开始我们就错了。

“器”
“器”就是可以“多快好省”的实现销售体系的工具,知客CRM就是这样的工具。我们还记得上面提到的四根支柱,下面这些内容和链接可以把您带到视野更好的地方。

1、关于销售行为
从新增客户到回款,这当中会发生很多销售行为,比如拜访、跟进、产品演示、报价、谈合同等等。如果这些行为对我们不可见,或“放权”给销售人员,那么我们就不会知道这其中发生了什么。如果我们有一个可以遵循的操作流程和业务规范,这会使我们的行为更加正确,而正确的行为才能导致正确的结果。使用CRM,您可以:
1.1、通过行动记录了解销售人员跟进客户的具体情况,自动提醒什么时候要跟进哪些客户。
1.2、创建规范的审批流程(比如报价审批流程),以避免在重大销售环节中出错。
1.3、设计一个客户质量评定标准,以帮助销售人员正确的看待所有的潜在客户。
《演示视频:如何管理客户的跟踪记录》《演示视频:知客CRM如何为潜在客户设置行为和优先级》

2、关于销售流程
通过将整个销售过程拆分成几个阶段,然后为每一个阶段设置合理的销售方法,可以确保销售流程的畅通和成功率。比如在产品演示中,需要完成哪些工作或得到哪些反馈,才能确定在这个阶段中客户是满意的、可向下推动的。一旦我们设置了所有的销售阶段,我们就会得到一个销售漏斗,销售人员可以按步骤和可遵循的销售方法一路把客户从漏斗的顶端推到下方。然后我们就会清楚的知道,我们的流程瓶颈在哪,哪些是好的,哪些需要优化。
《什么是CRM销售漏斗》《知客CRM赢单指南:从新增客户到回款》

3、提高客户整个生命周期中的体验
市场环境已经发生了很大的变化,客户所拥有的信息量更加丰富,不再仅仅因为价格因素或某项产品优势而与你达成合作。今天,成交或重复消费与客户体验有很大的关系。要让您的企业具有竞争力,就需要给客户提供很棒的体验。通过使用知客CRM,您可以:
3.1、和客户保持良好的联系,CRM系统包含客户以及他们如何与贵公司进行互动的广泛信息,包括过去的销售活动、行动记录和交易记录。
3.2、收集客户的声音,您可以使用问卷调查和可扩展的数据来得到更完整的客户信息。
3.3、建立更好的关系,您可以通过完整的客户信息和视图与客户建立更好的关系,任何一个人都可以充分了解他将要联系的客户。
3.4、提供客户真正想要的东西,您可以根据客户的行为和销售历史,找到他们感兴趣的话题或是东西。
3.5、提供周到的客户支持,您可以通过预设的自动化流程使你的客服团队快速的处理客户的请求。
《如何应用CRM提升客户体验》

4、用销售工具提高销售团队的效率
销售人员平均只有22%的时间用于销售,他们中的大多数被淹没在重复性的劳动和行政事务中。这使得销售过程更具挑战性,也更长。而且随着销售过程的延长,增加了很多不确定性,所以,让销售人员从繁琐的事务中解放出来,充分利用销售自动化是提高销售团队效率、解决销售周期较长的问题的关键。
《知客CRM实现销售自动化的五个技巧》

结论

虽然我们都愿意信奉一个原则:复杂问题简单化。但事实上,很多复杂的问题没办法简单化。销售是一个系统,你要不Care它,它就不会照顾你的钱包,我们必须用系统化的思维方式看待销售问题,因为这毕竟是直接关系到钱的事,而和钱相关的事,就不是小事,再麻烦也得干。如果您正在建立或者优化您的销售体系,那么来一套知客CRM会让你更加省心。

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