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如何使用知客CRM为潜在客户构建评分模型

 类型:客户管理 作者:知客CRM 时间:2019-05-31 原创:禁止抄袭

我们都知道,并非所有的销售线索都是平等的。一些潜在客户真正希望与贵公司建立长期合作关系,有些正在做准备(但可能不会马上承诺),还有些就只是看看,可能根本就不会买。那么你怎么知道哪些销售线索已经准备就绪?哪些潜在客户需要进一步培育?哪些只会浪费你的时间?对销售线索进行分类的方法就是通过CRM来构建潜在客户评分模型。简单来说,就是通过一些规则自动为潜在客户打分,以便生成一个优先排序列表,您的销售团队可以将时间和精力集中在那些理想的销售线索上,从而顺利的完成更多交易。

如何使用知客CRM为潜在客户构建评分模型

一、为什么需要潜在客户评分模型?

客户评分不应该只是一个可选功能,它应该是每个企业销售团队的必备工具。无论您是拥有少量潜在客户的创业公司,还是拥有大量潜在客户的B2B企业,您都可以从客户评分模型中获益匪浅。它不仅可以帮助您识别高价值的潜在客户,还可以向您展示那些理想客户都有哪些属性和反馈。有了这些信息,您就可以与潜在客户进行高质量,有意义的沟通。

如果您仍然不相信企业实施客户评分模型的好处,请试着回答以下问题并分析您是否可以从中受益:
 您是否获得了大量的销售线索?
 您的销售团队是否无法有效的跟进其中大多数的线索?
 您的销售团队是否经常抱怨客户质量很低?
 由于把大量时间浪费在不合格的潜在客户身上,那些有可能成交的潜在客户反而没有得到应有的关注?
 您已经有了足够的客户数据,但您无法区别他们?
 您想改善销售流程以使赢单更加顺畅吗?

如果您对上述所有或大部分问题的回答都是肯定的,那么您肯定可以从客户评分模型中获益。知客CRM已经集成了基于客户属性和行为的评分模型,您可以轻松使用它来构建一个客户排序列表,以区别那些质量不一的潜在客户。但是,在此之前,先让我们了解如何为您的潜在客户构建一个合适的评分模型。

二、如何建立潜在客户评分模型

第1步:确定理想的潜在客户(公司)
在为您的企业实施潜在客户评分模型之前,您必须确定理想潜在客户的特征,以便这些潜在客户能够获得高分。您理想的潜在客户是最有可能购买您的产品并从中受益的那些人。识别这些潜在客户的最佳方法之一是从您当前的成功客户开始。尝试枚举出所有成功客户的特征。如果贵公司正在开展B2B业务,您可以通过以下问题来收集潜在客户的公司信息:
 公司的规模有多大?
 公司有多少员工?
 公司的经营模式和盈利是什么?
 公司在哪里?
 公司是什么行业?
 哪个部门使用您的产品?
 该部门有多少员工?
以上问题主要根据您的销售模式和产品特点来枚举,当然,还有许多其他问题可以帮助您缩小范围并确定理想的潜在客户。您还可以与您的营销团队联系,根据他们的研究确定目标市场。

第2步:确定理想的潜在客户(联系人)
B2B行业要建立一个良好的线索评分模型,除了需要得到公司信息,还需要联系人的信息。您可以通过枚举那些成功客户的联系人的属性,确定联系人的哪些特征有助于成交,哪些特征会把事情搅黄。比如以下数据完全可以在与该联系人沟通时得到:
 联系人职位?
 是否有决策权?
 是否有影响力?
 所在部门以及该部门职能?
 该联系人与贵公司产品存在的利益强弱关系?

第3步:在跟进过程中不断添加潜在客户的行为数据
您需要的另一类数据是关于潜在客户如何与您的公司进行互动,诸如回复您的消息或电话,索取报价等行为都是值得关注的积极购买信号。行为数据显示了潜在客户对贵公司的兴趣,如果仅仅只使用客户和联系人的属性对客户进行评分,则无法将对您公司不感兴趣的潜在客户区分开来。我们建议您和销售团队一起沟通,枚举他们在跟进客户都会得到哪些反馈,比如:
正面 索取文档
正面 要求详细的产品演示
正面 提出详细的需求
正面 问很多问题
正面 索取报价书
负面 多次不接电话
负面 多次不回消息
负面 预算太低
负面 无法概述自己要解决哪些问题
更多……

第4步:分配数值
为以上属性和行为指定分数是评分模型中最难的部分,这也是大多数人出错的地方。分配数值的一种有效方法是通过将分数点平均分配给公司、联系人和行为数据,并为负面行为引入负分。这种方法可以确保您的潜在客户不会出现不合理的高分,而且正分的情况下几乎总能够展示其兴趣程度。这个步骤要注意的是,当潜在客户出现一些极度影响成交的行为,请确保您为这些行为分配了足够的负分,比如:
 联系人的职位不符合
 客户无法承担那么高的购买成本
 您的产品或服务不符合特定的行业类型
 您无法将产品卖到该公司所在地
 您不能满足一定规模的公司

第5步:在知客CRM中添加这些行为和客户
《演示视频:知客CRM如何为潜在客户设置行为和优先级》

第6步:按客户分数排序和设置分数的阈值
您已经定义了评定潜在客户的标准,现在,您只要为客户添加相应的行为和属性,知客CRM就会自动为他们打分。这样您的销售团队就可以在客户列表中按分数排序这些客户,并在客户视图中查看详细的评分依据。另外,您也可以自行定义一个阈值来进一步区分潜在客户,比如:
 得分高于70表示其是“热点线索”或“已做好购买准备”。
 30-70分之间表示其是“受欢迎的潜在客户”。
 小于30分的表示其是“冷淡的潜在客户”。

结论

当我们刚刚开始应用客户评分模型时,我们的规则是根据现有的数据和业务范围来设定的。但是随着时间的推移,您可能会注意到潜在客户出现了新的趋势,或者您可能会发现达到高分的潜在客户仍未准备好进行购买。当发生这种情况时,您知道是时候重新审视您的客户评分模型了。正确的做法是定期监控潜在客户的得分结果,以了解您的模型何时需要迭代。开发一个成熟的评分模型,对任何公司的销售团队都是有意义的,所以,请持续保持开放态度,知客CRM也为您提供了调整评分模型所需的一切。

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