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如何通过知客CRM实现专业的销售过程管理

 类型:销售管理 作者:知客CRM 时间:2019-06-17 原创:禁止抄袭

知客CRM中的销售机会是指潜在客户产生初步的购买意向后,销售人员通过一系列阶段的工作,推动潜在客户最终达成交易的销售过程管理。所以,销售机会相当于是将潜在客户成功带到目的地的一段重要的“高速公路”,如何在这条高速公路上把车开稳开好,是每一个“老司机”必须关心的话题。为了提高企业的销售成功率,我们将销售机会视图看做是行驶中的汽车导航和仪表盘,不断的优化其精确性和规范性。现在,您可以通过知客CRM强大的销售机会和销售漏斗功能,为您的企业构建专业的销售过程管理。

如何通过知客CRM实现专业的销售过程管理

一、通过一句话来了解什么是销售过程

“我们要与客户达成交易,首先会问他们几个问题来确定购买意向,然后和客户约产品演示,并在后续的沟通过程中不断解答客户的疑议,当客户认为产品确实符合他们的需求后,我们会发送一个报价书,当最终价格确定后,我们会准备一份合同与客户签署。如果一切顺利,客户大笔一挥,章一盖,这事就成了!”——这句话完整的说明了一家公司的销售过程,不过等等,这里面还有需要完善的东西。

二、什么是销售阶段和子目标

工作的成功率和高效来自于规范的管理,而形成规范通常需要分解步骤。销售工作中的步骤指的就是销售机会中的阶段,通过将销售过程拆分成几个具有意义的里程碑,您可以指导销售人员和潜在客户一起通过这些阶段,从而完成交易。而子目标是指每个阶段我们需要达到什么目的或是完成哪些细致的工作,才能将工作推进到下一阶段。了解这些概念之后,我们可以把上面那句话拆成以下销售阶段和子目标。

1. “我们要与客户达成交易,首先会问他们几个问题来确定购买意向”

销售阶段1:识别潜在客户
这个阶段主要完成潜在客户的资格审查,以确认是否要为该客户提供更多售前服务。这其中还包括几个子目标,即收集客户回答的具体问题。

2. “然后和客户约产品演示”

销售阶段2:产品演示
这个阶段主要是向客户完整的介绍产品或服务,在这个阶段可能也要完成一些子目标,比如确定客户在了解产品后是否感到满意。

3. “并在后续的沟通过程中不断解答客户的疑议”

销售阶段3:客户释疑
这主要是解决销售过程中客户的疑虑,这个阶段可以不设子目标,但如果销售成败取决于是否解决了客户的一些关键疑问,也可以把这些关键疑问设为子目标。

4. “当客户认为产品确实符合他们的需求后,我们会发送一个报价书”

销售阶段4:报价
报价阶段通常是B2B行业最关键的销售阶段,这个阶段要推动到下一阶段需要完成几个子目标甚至是完成某些程流,比如公司是否审批过该报价,或者确定客户是否认可该报价。

5. “当最终价格确定后,我们会准备一份合同与客户签署”

销售阶段5:合同
合同阶段是B2B行业必然经过的一个阶段,在这个阶段主要是确定合作细节。这个阶段的子目标可以是一个合同审批流程,即在此阶段中,需要在双方进行合同确认后才能真正完成这个销售机会并将之转为一个订单。

提示:至于如何为您的企业划分销售阶段和为每一个阶段设置子目标,在此并没有统一的标准答案,企业需要根据自身所处的行业和销售流程的特点,进行科学合理的设置,这样才能使您的销售过程管理变得更加规范和高效,并对销售人员具有相当的指导意义。当然,您可以积极的联系知客CRM的售前顾问来帮助您进行销售流程的梳理,我们会尽可能的提供专业的建议和帮助。

三、销售机会中的基本信息和扩展信息

下图是知客CRM的销售机会视图,它以非常专业和直观的方式,360度展现一个销售机会的全景。

知客CRM销售机会管理视图

除了销售机会的基本信息,我们还可以在与客户的沟通过程中,添加很多必要的信息来补全我们对该销售机会的认识,下面分别介绍:
1、报价产品:潜在客户可能会购买的产品和报价记录。
2、行动记录:与潜在客户具体的沟通记录。
3、竞争对手:收集这次销售过程中遇到的竞争对手信息,这有助于CRM系统生成竞争对手报告。
4、推进:以时间轴的方式记录每一次阶段推进的时间和细节。
5、参考资料:系统根据销售机会所处的阶段,会自动推荐可参考的销售方法,这通常是他人共享的知识库文章。
6、销售机会流程:和该销售机会有关的审批流程,比如报价审批或是合同审批流程。

四、销售阶段的推动

销售人员通过把销售机会从第一个阶段推动到最后一个阶段来完成一次销售,所以销售机会必然要有一个推进的操作过程。在知客CRM中,销售机会的推进有以下三种方式:

1、简单推进
一个没有任何子目标和相关流程的销售阶段,可以由销售人员自行判断潜在客户和跟进的情况,简单的将销售机会推动到下一阶段。

2、基于子目标的推进
如果一个销售阶段增加了一些子目标,那么销售人员需要完成这些目标才能将销售机会推动至下一阶段。这些目标通常是销售机会中一些待完善的关键数据,比如客户是否提交了需求,销售人员是否添加了意向产品,是否向客户发送了销售资料,是否得到客户的某个关键反馈等等。

3、基于流程的推进
如果一个销售阶段的推进取决于某个流程的办理情况(比如报价阶段中的报价审批流程,合同阶段中的合同审批流程),那么只能等到该流程成功审批后,销售人员才可以将销售机会推进至下一阶段。

五、用销售漏斗来管理销售机会

销售漏斗是销售过程的图形化展现,知客CRM的销售漏斗有别于其他的CRM,它更加直观,同时呈现更多的关键信息。通过销售漏斗中一些关键的KPI报告(比如销售阶段的推进率、转化率、灭失率和停留时间等等),您能够更好的理解贵公司的销售过程,比如它是否存在瓶颈,还是在某些方面有着优异的表现。通过分析销售漏斗中的数据,您能够从中找到改进和优化销售流程的办法。从而设置更合理的销售阶段、子目标和相关流程。

知客CRM全新的销售漏斗

结论

无论您的销售过程像一条崎岖的盘山险道,还是跨越几个省的高速公路,您都可以通过知客CRM来重新梳理您的销售流程。通过将销售过程做合理的分割,并为每一个阶段配置可行的、经过验证的销售方法,您会发现,最终,这将会是一条通往成功的坦途。所谓的要想富,先修路,企业要提高销售收入和成功率,一个良好的销售过程管理是必不可少的。

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