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专业销售人员如何挖掘和跟进潜在客户

 类型:客户管理 作者:知客CRM 时间:2019-06-21 原创:禁止抄袭

挖掘潜在客户是销售过程的关键阶段之一。然而,它也是一项非常困难的工作——42%的销售人员认为这是销售过程中最具挑战性的阶段。这就像横亘在我们必经之路上的障碍,我们只能跨越它而不能选择绕路。因为没有潜在客户,就无法启动销售“引擎”,没有正确的客户跟进策略,就没有销售业绩。挖掘和跟进潜在客户的整个过程就像打破坚硬的外壳取出核桃仁,我们需要采用正确的销售技巧和CRM系统来克服这项挑战。现在,让我们分享一些专业销售人员常用的经验和技巧,看看他们如何挖掘和跟进潜在客户。

专业销售人员如何挖掘和跟进潜在客户

一、通过360度客户视图找到理想客户

当您开始寻找潜在客户时,您要做的第一件事就是定位您理想的客户。理想的客户是指那些对您的产品或服务感兴趣的客户,他们更容易与你合作,而且会重复购买,他们有很大的可能会向其他人推荐您的业务。但是问题是,您要在哪里找到这些理想客户?

最好的办法就是彻底研究每一个现有客户,并找到他们共同的特征。您可以通过知客CRM的360度客户视图来获得每一个现有客户的详细信息,同时我们还提供一个成交客户分析功能来帮助您发现他们共同的特征。这样您就可以更有效地为您的理想客户画像,从而快速找到着力点以便定向挖掘潜在客户。

《详解知客CRM的统计模块:成交客户统计》

二、记录您的每一次跟进

很多销售人员或出于忙碌,或不重视,或出于对记忆力的自信,他们很少记录与客户的沟通内容。这在表面上节约了一些时间,但是我们要的是有质量的成交和更好的客户体验,缺少上下文的沟通会让客户觉得你不重视他,最重要的是无法有效的组织下一次的沟通内容。

所以一个有效的客户跟进策略,其中一个重要方面就是记录与潜在客户的沟通内容。由于销售人员每天都在与大量不同的客户打交道,因此您需要能够无缝切换沟通语境。记录沟通内容可以让销售人员更准确地跟踪每个潜在客户,为客户提供有意义的沟通并个性化客户的体验。

知客CRM的行动记录确保您能够有效地保存这些销售活动,它以时间轴的形式记录每一个客户所有的历史沟通记录,使销售人员能够无缝的衔接每一个客户的跟进过程,并始终为客户提供一个基于上下文的沟通体验,有效的提高了跟进效率。

《演示视频:如何管理客户的跟踪记录》

三、每次都按时跟进

忘记联系客户是跟进过程中最糟糕的事情。如果销售人员之前花了大量时间跟进潜在客户,但后面却因为遗忘而未能及时联系,这可能会导致客户永久流失。销售人员的工作是忙碌的,每个客户在不同的销售阶段都有大量的工作要做,而且随着手头的潜在客户数量越来越多,无法按时跟进客户可能是一个经常发生的问题。

正如第二节所述,您可以通过知客CRM的行动记录来保存每一次重要的沟通内容,您同时还可以通过设置下次回访时间来形成一条跟进链,系统会自动提醒销售人员及时跟进每一个重要的潜在客户。即使销售人员手头有成百上千个潜在客户,也能有条不紊的开展他们的销售活动。

四、在跟进过程中细分客户

在CRM中细分这些潜在客户将有助于确保每位潜在客户获得应有的关注,从而为您的销售团队提供更好的机会将其转化为成交客户。下面的文章链接探讨了销售团队应该关注的各种销售线索以及如何对其进行细分,以便尽可能清晰地描绘出这些潜在客户。当销售团队开始关注客户的个性化以及对其进行优先排序时,成功将潜在客户转化为客户的几率将显着增加。

《销售团队如何使用知客CRM细分客户》

五、把时间花在正确的潜在客户身上

销售人员无法与每一个潜在客户成交,通过细分客户,相当于我们为每一个潜在客户分配了一个优先值。把有限的时间和精力尽量花在那些很可能会购买的潜在客户身上,然后用剩余的时间去激活一些有意向但还没有准备好的潜在客户,是每一个专业的销售人员面对大量潜在客户时常用的办法,这有以下好处:
1、密切跟进您值得花费时间的潜在客户,会使这些潜在客户的成交率更高。
2、通过跟进这些意向更强烈的潜在客户,可以有效的缩短销售周期。
3、销售人员更容易得到工作的满足感,从而充满信心的面对下一个挑战。

知客CRM为识别正确的潜在客户提供了一些技巧和工具,比如如何为潜在客户构建评分模型,如何根据客户属性自动分类,如何在跟进过程中更新客户的优先值并形成一个排序列表等等,这些功能可以使销售人员腾出更多时间和精力,并将之用于跟进那些更有质量的潜在客户。

《如何使用知客CRM为潜在客户构建评分模型》《演示视频:知客CRM如何为潜在客户设置行为和优先级》

六、请求客户转介绍

满意的客户会更愿意向人们分享他们对您产品的积极看法。91%的B2B买家在做出购买决定时会受到口碑影响,而基于推荐的销售成功率高达50%至70%也就不足为奇了。所以这是一个您不容错过的机会,请在适当的时候让您的客户推荐!然而,令人遗憾的事实是,40.4%的销售人员很少这样做。

销售人员多久会要求推荐一次

七、用数字而不是经验来管理销售过程

“没有衡量,就无法管理。”——彼得·德鲁克(Peter Drucker)

虽然不是所有的企业都要坚持这个口头禅,但基于数字化的管理会让企业有更加深刻的洞察力和明确的目标,并且有一个更好的方法来让整个销售团队更具效率,同时优化销售过程使其更加高效规范。知客CRM为您提供了大量有意义的销售报告和分析,这使您能够密切的跟踪销售过程中各项细微但关键的KPI,从而发现销售瓶颈,扬长补短,以便更有效率的转化潜在客户。

《如何通过知客CRM实现专业的销售过程管理》《演示视频:如何规范化管理B2B销售过程》

销售漏斗中所呈现的销售过程KPI

结论

挖掘和跟进潜在客户对很多企业来说都是一个重要的业务挑战,但是我们在理清整个脉络之后,发现了这样一条捷径:
构建理想客户的模型记录客户的沟通历史细分客户合理安排销售资源活用现有客户的推荐用销售过程推动客户成交
当我们沿着这样一条路径来开展我们的销售活动,我们就会在一个有序的步骤中不断取得进展。现在,采用强大的知客CRM来管理和跟进您的潜在客户,这会让您的销售过程更有效率。

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