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演示视频:如何使用知客CRM分析竞争对手

 类型:功能扩展 作者:知客CRM 时间:2019-06-27 原创:禁止抄袭

在B2B行业的销售过程中,您总能碰上几个竞争对手。知道你的竞争对手是谁只是解决了问题的一半,另一半是打败他们。为了避免降低价格和利润,为了确保销售成功率,有必要利用竞争对手的弱点,同时克服他们可能拥有的任何优势。那么,为了实现这点,您需要的关键信息在哪?答案就藏在您之前的赢/失败的销售机会中。知客CRM不仅可以在销售机会中创建竞争对手信息,还可以帮助您识别他们,从而为您的销售团队提供建议,告诉他们在面对这些竞争对手时,采用哪些可行的方案来克服竞争压力。

演示视频:如何使用知客CRM分析竞争对手

为什么要添加竞争对手信息

大多数行业的竞争非常激烈,我们不太可能赢得每一个销售机会。在我们审视那些赢/输的销售机会时,如果缺失了竞争对手数据,我们就只能找内在原因而无法分析外部因素,所以,这是我们要尽力为每一个销售机会添加竞争对手信息的原因。

成功需要借鉴,失败需要反省。如果您的销售人员赢得一笔交易,您会希望知道您打败了谁(以及为什么能够打败他们),如果失去了交易,您也需要知道哪个竞争对手赢了(以及为什么我们会失去这个销售机会)。当有了这些基础的信息后,再加上与客户的沟通过程中了解到的竞争对手产品的优劣势以及我们的应对方案,您就拥有了分析竞争对手所需的全部数据。

这是知客CRM为您提供的竞争对手信息页面:界面截图:在知客CRM中添加竞争对手

鼓励和引导您的销售团队来完善竞争对手信息

击败竞争对手的关键是要比他们好一点,并且要比他们更正确地工作。了解您的竞争对手以及他们的优势和劣势对销售团队有很大的帮助,然而,有些销售人员不愿意向客户询问有关竞争对手的信息,所以,您需要鼓励和引导他们来收集详细的竞争对手数据。虽然这可能需要一些时间来适应,但这会为您带来显着的竞争优势,这很可能是增加销售成功率的关键。为了让您的销售团队开始收集竞争对手数据并明白其好处,请在以下关键点上和您的销售团队保持一致。

1、基础
让您的销售团队尊重每一个竞争对手,无论他们是否有优势,他们毕竟出现在您的潜在客户的候选名单中。正视竞争对手的优势,可以想办法克服,但不要恶意诋毁。

2、在销售机会中添加竞争对手信息
“竞争对手管理”并不是一个独立的模块,它与每个销售机会相关联,即一个销售机会可能存在多个竞争对手。销售人员可以很方便的创建和重用之前的竞争对手数据,他们的工作重点在于与客户的沟通过程中尽量发现竞争对手,并了解其详细情况。

3、记录赢/输原因
当销售人员赢得或失去一个销售机会时,请记录赢/输的原因,您可以预设一些标准(体现为知客CRM中的标签数据),从而让销售人员在添加这些信息时变得更加容易。这些原因可能包括:“价格因素”,“无法满足客户某个关键需求”,“竞争对手有更好的产品”,“地理因素”等等。

4、谁获胜了
当您赢得一个销售机会时,CRM系统会知道这一点。但如果您失去了这个销售机会,而且销售机会中存在多个竞争对手,那么销售人员在点击 [失败] 按钮时,最好记录一下哪个竞争对手赢得了这个销售机会(如果客户愿意告知的话)。 这些数据积累起来,可以有助您了解哪些竞争对手有着更大的威胁。

如何分析竞争对手

一旦销售机会和竞争对手数据相结合并有了一定的规模时,知客CRM将利用这些数据为您分析所有的竞争对手,这包括:
1、竞争对手出现的次数:可以大概了解其影响力和市场占用率。
2、竞争对手主要的优劣势:优势或劣势并不是只有一种,在这个销售机会中他们有着这样的优势,也许下一个销售机会他们又有新的优势。
3、竞争策略:当面对特定的竞争对手时,我们通常对其采用什么策略,这些策略赢/输的概率是多少。
4、失败率:当竞争对手出现时我们的失败率,数字越大就越说明我们相对竞争对手而言有劣势。
5、获胜率:当竞争对手出现时我们的获胜率,数字越大就越说明我们相对竞争对手而言有优势。
6、损失的销售额:当我们因为竞争对手的原因而失去那些已经产生报价的销售机会时,CRM系统可以统计他们总共“抢走了多少钱”。
您只需要点击两三次鼠标就可以得到这些数据,并将分析结果共享给销售团队。最重要的是,这些数据会随着您的竞争策略的改进而发生变化,您可以随时观察这些变化。

您只需要在知客CRM的 [BKP分析] 点击一个按钮,就能得到这些数据:点此查看操作图

结论

通过一致和明确的竞争对手数据收集以及分析可以优化您的销售和竞争策略,从而用正确的方法从容面对来自于竞争对手的挑战,并有助于您从另一个角度改进销售过程。请建议您的销售团队在平时积极获取竞争对手数据,帮助贵公司扬长避短,提高销售胜率。最后,我们一直在探索如何使用销售机会的数据来加强贵公司的竞争优势,如果您有更好的见解,我们非常希望和您一起探讨。

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