三个影响销售成功率的心理偏见

营销人员希望每个网站访客都能被推送到销售漏斗,销售团队则希望有更多合格的潜在客户,因为更多合格的潜在客户意味着更高的转换...

 类型:销售营销 作者:知客CRM 时间:2019-06-28 原创:禁止抄袭

营销人员希望每个网站访客都能被推送到销售漏斗,销售团队则希望有更多合格的潜在客户,因为更多合格的潜在客户意味着更高的转换机会。听起来很简单,但是企业的销售过程并不像看起来那么线性,尤其是B2B行业有着更长,更复杂的销售周期。有很多因素可以使销售过程产生动摇,在多年来与许多销售专业人士交谈之后,我们得出一个结论:销售过程并非总是理性或合乎逻辑的。这听起来像是坏消息,但我们实际上可以通过了解潜在客户的心理偏见来提高销售的可能性。

三个影响销售成功率的心理偏见

心理偏见:另一个流行语?

“偏见是对某事或某人的倾向看法,无论是积极的还是消极的,这种认知捷径都可能导致预判,导致轻率的决定或歧视性做法。”

心理学家Daniel Kahneman是《Thinking, Fast and Slow》的作者,他因在不确定性下研究人类判断和决策而获得2002年诺贝尔经济学奖。他对这一主题的原创研究和研究彻底改变了我们对决策的假设,形成了偏见行为概念的基础。

同样,芝加哥大学经济学家理查德泰勒因其对行为经济学和决策研究的贡献而获得2017年诺贝尔经济学奖。他的研究证实,人类的缺陷和偏见限制了我们做出理性的经济决策。心理偏见的概念不仅仅只是用于心理学,它还有助于企业的营销和销售决策,当然并非所有的心理偏见都与销售相关,因此让我们看看对销售团队特别有意义的三个。

一、权威偏见

耶鲁大学心理学家Stanley Milgram 进行了一项著名的实验,该实验构成了权威偏见的基础。简而言之,他的结论是:人们非常重视权威人物的意见。所以,企业也可以将这种权威偏见应用在以下业务环节。
1、从销售的角度来看,当您的沟通和见解足够专业时,受众更有可能倾听您的意见。
2、在网站上显示可靠的信息来证明您的专业能力,证明可信度对B2B业务来说非常重要——超过三分之二的B2B买家在采购前会阅读5篇以上的文章。
3、来自成功客户的推荐或案例研究对于客户采信至关重要。

知客CRM对权威偏见的应用
知客CRM有着十余年的业务沉淀,对CRM有着很多独特的、经过验证的见解,这体现在内容原创的《知客百科》。另外,一些来自于成功客户(含世界500强企业)的感谢信和应用案例,也更能说明我们的产品厚度以及对客户服务的重视。

二、确认偏差

与权威偏见不同,确认偏差不是您要利用的,而是您必须要​克服的。对于许多企业销售团队来说,销售人员旨在了解潜在客户的需求并提供适合其业务的解决方案,但是很多销售人员为了增加销售额,经常向潜在客户推荐他们认为最有利的解决方案,而不是实际上对潜在客户最好的解决方案。这就是确认偏见,倾向于支持我方利益,这实际上可能会阻止您达成交易。

销售过程中的确认偏差

我们如何确保这种偏见不会妨碍企业销售?很简单,向您的潜在客户询问开放式的问题。让他们坦率地谈谈他们所面临的问题以及他们对您产品的期望,在提供解决方案之前先听听客户的意见。当您这样做时,您将能够清楚地看到客户的痛点和业务挑战,并且能够更好的推荐解决方案,从而设计符合客户期望的销售提案。

知客CRM如何克服确认偏差
当您在与知客CRM的售前顾问接触时,您会发现,我们总是会站在您的角度为您推荐合适的产品,比如:
1、我们会认真倾听您的每一个需求,并以未来能真正成功落地应用为准则,向您提出我们的看法和解决方案。
2、我们尽可能在标准产品的基础上为您推荐配置级的解决方案和轻量定制开发方案,以节约您的总体采购和实施成本。
3、我们还会建议您采用性价比更高的方案来部署和应用您的CRM系统。总之,我们更看重双赢,而不只是一味的增加合同金额。

三、框架效应

人类根据信息的呈现方式,以不同的方式对选择作出反应,下面这张图片可以很好的说明我们的意思。

营销中的框架效应

您会选择哪个酸奶品牌?如果你有健康意识,你很可能会选择80%的无脂肪版本。但实际上,两种酸奶之间没有区别,这是相同的信息,只是框架不同。您可以通过以下几种方式使用框架效应:
1、构建直观的价格体系,以公开或部分公开价格的方式让客户在与销售人员联系之前就清楚大致的采购成本。
2、产品的增值部分提供优惠,以可用性为重点。
3、在网站上突出显示您的产品特性。

知客CRM如何利用框架效应
我们希望用务实的商务风格积极的影响每一个潜在客户,使客户对采购成本和合作前景有更加清晰的认知:
1、我们公开价格,公平的制定每一个潜在客户的报价,并努力对齐其预算。
2、在用户数方面我们提供梯度优惠,定制开发费用方面我们提供按工作日结算的合理透明报价。
3、我们在网站上展现全部的CRM功能,并以视频的方式让潜在客户直观的了解知客CRM的功能和应用价值。

结论

在企业销售方面,很多决策的发生时间比我们想象的要早。今天,超过50%的客户会从企业网站和第三方来源收集信息,这甚至发生在他们对您的产品表现出兴趣之前。尽管销售工作是有挑战性的,但通过了解销售过程中固有的心理偏见,可以使您的销售团队更好地参与谈判并更快地完成交易。当然,提高销售成功率的关键是采用CRM来优化您的销售过程,毕竟,心理营销只是开枝散叶,系统科学的管理才是主干。

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