B2B行业的挑战以及CRM的作用

 类型:B2B CRM 作者:知客CRM 时间:2019-07-16 原创:禁止抄袭

在互联网时代之前的B2B行业,销售人员在很大程度上控制了购买过程。但是现在,执行成功的B2B销售策略越来越困难,潜在客户不再依赖销售人员获取有关产品的初始信息。技术的发展使潜在客户很容易从网上获得这些信息——从而减少与销售人员的沟通——相当于减弱了销售人员的控制力。那么,B2B行业如何适应这些新的动态,从容面对业务挑战?答案就是构建一个稳健的销售流程和强大的CRM系统。

B2B行业的挑战以及CRM的作用

一、B2B行业客户的购买过程

举个例子,假设一个潜在客户要为公司购买产品,他的采购“路径”可能看起来很像这样:
1、在网上搜索产品
2、访问各个供应商网站
3、阅读相关文章和评论
4、根据内部标准选定两三个供应商
5、开始和销售人员联系以获得更多信息
6、请求演示和报价
7、完成内部采购流程并购买
我们可以看到,在第五步之前发生的所有事情对销售人员都是不可见的,在第五步之后也有很多的不确定性——这就需要构建一个强大的销售流程来匹配潜在客户的采购路径,并影响潜在客户做出有利于我方的决策。

二、B2B企业应该采用的销售策略

因此,在客户与销售人员交谈之前,他们已经走过了60-70%的决策过程,那么B2B销售人员要如何适应这点?以下是B2B企业应该考虑的三件事,以帮助销售人员深入客户的采购流程:
1、密切协调销售和营销。
2、创建丰富,动态的内容,以引起潜在客户的兴趣和关注。
3、销售人员成为顾问,并且遵循一个强大的销售流程来推动客户成交。

1、协调销售和营销
由于客户在联系销售人员之前进行了大量的在线研究,因此公司网站和社交渠道等网络资产通常是客户与公司联系的第一站点。所以,营销人员和销售人员参与渠道的每个阶段变得越来越重要。

2、创建丰富的内容
每家公司都应该是最了解其产品的专家。但是,许多公司不提供专业的内容和见解、教程视频以及客户在尝试做出决定时寻找的其他材料。创建高质量的内容可以鼓励潜在客户在采购过程的早期与您的产品互动,而不是仅仅依赖那些不完全准确的第三方信息。

3、构建销售流程以及重新定义销售人员的角色
销售人员原本就应该是产品专家,而不是电话或邮件机器人。因此,使他们充分了解产品更有利于与客户互动并建立关系。通过构建一个标准化的、按阶段推动的销售流程,销售人员可以遵循这些销售流程有条不紊的跟进所有的潜在客户,并引导他们走在正确的方向上。

三、CRM对B2B企业的帮助

在销售和CRM的早期阶段,只需保留有关潜在客户的基本联系信息即可。但今天,在到达销售的关键阶段之前,潜在客户可能会与公司进行十几次甚至更多次互动。我们需要跟踪,记录和分析这些交互中的每一个细节以获得成功的机会,我们需要良好的销售过程来应对复杂长期的B2B销售周期,我们需要分析销售数据来掌控未来的销售趋势以及制定更好的销售策略,而这些工作,都是优秀的CRM系统与生俱来的功能。我们在这篇文章知客CRM有助于B2B企业的七个方法中详细的概述了CRM系统能够为B2B企业提供的帮助。

这个演示视频简要的概述了知客CRM的销售过程,它包括了B2B行业常见的客户和销售管理方面的操作。
知客CRM赢单指南:从新增客户到回款

四、采用CRM构建与客户充分协调的销售流程

无论B2B行业的采购过程多么复杂,最终,每一笔销售都代表了买方和卖方利益的一致性。与客户充分协调的销售流程是指将客户的采购决策过程纳入您的销售流程,这可以提醒您的销售人员在每一步都考虑客户的需求。在您决定自己的销售流程阶段后,请站在客户的角度,添加客户在此过程中必须做出的关键承诺和决策。如果销售流程很好的协调了客户和销售人员的节奏,那么整个销售周期都是可控的。

如下图所示:上方是客户的采购过程,下方是企业的销售阶段,中间是必要的销售活动——协调好客户在此阶段的工作以顺利推动到下一阶段。

与客户充分协调的销售流程

结论

如今,B2B行业的业务挑战主要来自于主导权的转移——以产品为中心转变为以客户为中心。成功的B2B销售策略是花费更少的时间来赢得更多的客户,这就需要我们充分了解客户的信息和关注点。为了整理这些信息并利用这些信息来执行更好的销售策略,您需要一个强大的CRM系统,它是B2B企业在日益激烈的竞争环境中保持优势的稳定器。请注册并联系我们——知客CRM是大多数B2B行业不可错过的销售管理软件。

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