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知客CRM如何规范销售过程中的销售活动

 类型:销售管理 作者:知客CRM 时间:2019-07-25 原创:禁止抄袭

一个销售过程有多个阶段(比如线索确认、产品演示、报价、合同),一个阶段也可能对应多个销售活动,比如客户资格审查、发送资料、产品演示前的安排、寻找关键决策人、收集客户问题、消除客户顾虑、商定价格或合同条款等等。这些销售活动贯穿整个销售过程,那些对销售流程有着严格要求的企业希望销售人员按照顺序来执行相应的销售活动,比如只有完成某个阶段所有必要的销售活动,才可以继续下一个阶段。知客CRM为这种规范化的销售活动提供了可行的操作方法,我们一起来看看。

知客CRM如何规范销售过程中的销售活动

1、销售阶段和销售活动的示意图

在我们开始之前,先看一张图。下面这张图展示了不同销售阶段所关联的销售活动,在这张图里,每一个销售阶段都有若干个需要执行的任务(销售活动),当这些任务完成后(或最少完成其中必要的部分),销售人员才可以将销售过程推动到下一个阶段。这种“完成销售活动-推动销售阶段”的有限循环流程可以保证每一个销售阶段的工作得到落实,从而确保整个销售过程建立在稳固的基础上。

和销售阶段相关的销售活动示意图

如果您不明白什么是销售过程以及其所形成销售体系,我们建议您参考这篇文章:《什么是销售体系以及如何用CRM建立销售体系》
如果您的企业目前还没有规划销售流程,我们建议您参考这篇文章:《详解销售流程中的阶段和任务》
如果您想了解如何使用知客CRM实现规范的销售过程管理,请参考这篇文章:《如何通过知客CRM实现专业的销售过程管理》

2、知客CRM如何规范销售过程

知客CRM中的 [销售机会] 是实现企业销售过程管理的主要功能载体,它采用阶段化的管理来构建每一个潜在客户的销售流程,并生成可视化的销售漏斗。您既可以采用灵活松散的方式来推动销售阶段(销售人员简单的标记当前销售阶段),也可以采用严格规范的销售流程管理(只有完成某些流程和销售活动才能向前推动)。

知客CRM销售机会管理

我们可以根据公司的实际情况,将整个销售过程划分为多个销售阶段,并为每个销售阶段增加一些必要的销售活动和流程。当我们配置好这些销售活动之后,销售人员在推动销售阶段前,必须要确认当前阶段那些必要的销售活动或者流程已经完成,如下图所示。

知客CRM销售阶段设置

结论

在销售过程中,有很多不确定因素,通过引入规范化来消除或减少这些障碍,可以有效的提高企业的销售成功率。当我们为每一个销售阶段设置了必要的销售活动,相当于为销售人员提供了一个赢单指南,销售人员将可以遵循这些销售方法,确保做了必要的事情再来推动——这将使整个销售过程更加健康,同时减少了很多不确性。如果您正在关注企业销售过程的管理,请务必深入了解强大的知客CRM。

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