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销售人员要在CRM系统里录入哪些数据

 类型:销售管理 作者:知客CRM 时间:2019-09-05 原创:禁止抄袭

有些销售人员因为他们要在CRM系统里面录入太多的信息而感到麻烦,其实这主要是来自于某些企业对数据的过分渴求。在CRM的整个应用场景中,销售人员似乎是做为数据生产者,而决策者做为数据消费者,两者对CRM数据可能存在不同的看法。事实上,好的CRM就像销售人员的“银行”,一存一取中皆有溢出的价值,即销售人员在使用CRM时,其实是同时做为数据的生产者和消费者。我们现在列举销售人员在CRM系统里重点要录入哪些数据,以及这些数据对销售人员和整个企业有着怎样的帮助。

销售人员要在CRM系统里录入哪些数据

一、客户和联系人数据

概念
做为CRM中最基础也是最重要的数据,客户和联系人信息是所有关键数据的起源。无论是之后添加跟进记录还是销售机会或订单,都必须关联到一个客户。我们可以把创建和完善客户信息的这个过程想象成一个为客户绘制画像的过程——从最初的“轮廓”到清晰的“五官”。

要录入的数据
在初期阶段,销售人员只需要填写客户的基本信息,如客户名称、联系人、电话、类型和线索来源等等,通过后期的沟通和详细了解后,可以逐步完善客户的其他信息(比如添加多个联系人和其他属性)。根据公司的业务情况,客户信息可能还分成企业客户(B2B)或个人客户(B2C),知客CRM可以为这两种不同的客户类型提供不同的数据存储和布局方式。另外,除了手动录入客户信息外,知客CRM还提供了导入和集成的方式来自动添加客户数据。
《演示视频:知客CRM快速添加潜在客户的四种方法》

客户数据的作用和价值
有着准确联系方式的客户信息就像一个可共享的通讯录,有着完整的跟进历史和业务动态的客户信息,将成为销售人员和企业的宝贵资产。比如我们想一想,客户的整个旅程很可能不是线性的,大概率会在销售周期的某个阶段陷入停滞。而一旦客户再找过来,销售人员可以回溯该客户的历史记录,制定“基于历史关系”的沟通策略。因为不必从零开始,业务的衔接和推动更加高效,并带给客户更好的体验。

假设有这么一段对话:“张经理,很感谢您的来电,虽然这是我们时隔8个月后的再次通话,但我一直对您及贵公司保持关注。如您所知,我们在去年商量好的报价已经走完了流程,所以请您放心,还是上次最终定的价格,报价书我这边可以重新发给您。哦,您说贵公司负责产品采购的人还要和我们联系,我记得,他是李经理吧,我们的王工曾经和他有过深入交流,他对我们的产品品质是持肯定态度的。对了,还有一个好消息,您之前最关心的C4型号,那个小瑕疵现在已经修正了。”

您完全可以通过知客CRM的客户视图页面,重现类似的个性化对话和业务衔接。
《演示视频:知客CRM360度客户视图》

二、客户跟进数据(行动记录)

概念
行动记录就是销售人员(或其他与客户有接触的人员)与客户的互动记录。有些销售人员不习惯记录与客户的沟通内容,希望凭着自己的记忆力来连接每一个客户。但是,很少有例外的,当联系的客户越来越多时,他们几乎肯定会遇到以下麻烦:
1、和客户在沟通中约定过时间,但在几天的繁忙工作后,他们忘记了这件事情。
2、当与一个久未联系的客户沟通时,他们忘记之前和客户沟通过什么。
3、在与客户达成合作时,他们不记得之前承诺过的条款,这很容易使公司和个人陷入巨大的纠纷。
4、销售周期越长,客户的流失率越高。

要录入的数据
要在CRM中解决以上麻烦很简单,销售人员只需要记录:
1、什么时候联系了哪个客户?
2、下一次是否需要再联系,什么时候联系?
3、客户的反馈或沟通的内容。

行动记录的作用和价值
通过记录每一次重要的沟通内容,销售人员将始终在一个上下文环境中跟进客户(每一次沟通我们都清楚的知道之前客户有哪些行为和反馈),衔接业务的效率更高。通过在行动记录中指定下次回访时间,CRM会自动提醒销售人员,这样即使他们在跟进大量客户时也能有条不紊。更进一步的,知客CRM还允许销售人员记录客户的行为(包括积极正向的反馈和负面行为),并据此为客户评分,这样CRM系统就能根据客户的行为和分数自动评估客户的质量并排序,使销售人员始终将精力优先花在那些更值得跟进的客户身上。

《演示视频:如何管理客户的跟踪记录》

三、销售过程中的数据

概念
当销售人员发现客户的意向相对强烈时,这就是一个机会,在知客CRM中,这被称为“销售机会”。但要把“机会”变成美好的现实并不是一蹴而就的,所以一个销售机会往往包含多个阶段,销售人员通过执行一些销售活动将客户从一个阶段推动到下一个阶段,直至赢单。当然,销售过程管理通常适用于B2B行业,如果一个企业的销售周期较短(比如B2C快消),则完全可以不使用销售机会,自然也不用录入相关数据。

要录入的数据
不同的公司对销售机会的描述不尽相同,但几乎都会包括:关联客户、报价产品、销售阶段等数据。知客CRM为销售机会提供了足够的扩展字段,企业可以自行定义对销售机会的数据存储和描述。其中每个阶段还包括一些销售活动和销售规范性的指南,比如在报价阶段时,销售人员可能需要完成报价单的审核、确定客户的预算等工作。这些销售阶段和销售活动可以由企业根据情况自行定义。

销售过程数据的作用和价值
当企业的销售周期较长时,引入销售过程管理对于提高销售成功率的作用是至关重要的。大多数B2B企业都有着较复杂的销售过程,比如:客户资格审查产品介绍需求确认报价消除异议合同阶段赢单。这其中每一个阶段都可能会发生一些变数,需要销售人员采用经过验证的、更加规范和高效的销售活动来提高每一个阶段的推进成功率并最终赢单。一个有效的、规范化的、可供销售人员遵循的销售过程,对于提高销售收入和赢单率是非常重要的。

《制定销售流程的三个原因和五个指导》
《如何通过知客CRM实现专业的销售过程管理》
《演示视频:知客CRM如何规范销售过程中的销售活动》

结论

这些CRM系统中的关键数据无论是对企业还是销售人员,其作用和价值都是巨大的。销售人员使用CRM录入这些数据并不是一种负担,事实上,即使没有CRM,销售人员也必须要把这些数据写在便签纸上或者电子表格中。相比这种分散的、难以整合的数据存储方式,CRM提供了快速录入、集中管理、关联呈现的解决方案,大大节约了销售人员存储和整合数据、制定沟通策略的时间。

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