《知客百科》

原创、有料的CRM应用指南:涵盖CRM选型、实施、销售管理、客户管理和企业运营

每个B2B公司都应该关心的销售KPI

 类型:B2B CRM 作者:知客CRM 时间:2019-09-06 原创:禁止抄袭

与面向消费者的销售模式(B2C)完全不同,在B2B销售模式中,销售成功率通常要低得多,完成交易是一个更复杂的过程。这就是B2B销售团队面临的独特的挑战,这也是为什么要定义和跟踪B2B公司的销售KPI,因为这对提高销售成功率起着至关重要的作用。高绩效的B2B销售团队始终如一地衡量其业务的健康状况,通过跟踪并采取措施来改进基本指标,从而使销售团队获得更好的性能和生产力。让我们回顾一下B2B公司都应该关心哪些销售KPI。

每个B2B公司都应该关心的销售KPI

1、关键业绩指标(KPI)

销售团队的工作成果直接与公司整体绩效相关,这些数据说明了企业的健康状况和增长潜力。以下是您每月都应该要查看的一些KPI。
总销售额
表示在给定时间段内销售产生的总金额(通常按月计算)。
按产品或产品类型分组的销售额
表示每种产品或产品类型对应的销售量。根据上面列出的总销售额,细分每种产品或产品类型产生的收入。
新增客户销售额
跟踪第一次成交的客户对总销售额的贡献,公式如下:(新客户的销售额/总销售额)* 100
净利润率
净利润率决定了您的公司在此期间将获利多少。使用此公式计算净利润率:( 净收入/净销售额)* 100
界面截图:知客CRM的销售报表(支持钻取的数据透视图)可以得到以上关键指标
净推荐值(NPS)
净推荐值可以帮助您的公司量化客户的口碑价值。要开始计算此指标,请设计一些问题并以0-10做为等级,了解客户向其他人推荐您公司的可能性。一旦您从客户那里获得该数据,您可以将那些得分为9或10的人归类为“推动者” ,那些得分为6-8的人作为“被动者”,以及那些得分为0到5的人作为“批评者”。您可以使用以下公式计算净推荐值: NPS =(推动者的百分比)-(批评者的百分比)

2、销售团队效率指标

衡量销售人员的工作效率将有助于您了解达到收入目标所需的时间。从本质上讲,销售人员达到销售目标的速度越快,公司的销售生产率就越高。比如衡量在特定时间段内销售人员完成交易的数量和金额,了解这些数据可以帮助您的团队查明销售流程中的低效瓶颈并确定改进方法。
界面截图:销售团队效率指标

3、潜在客户来源

您知道新的潜在客户来自哪里吗?通过了解每个销售渠道获得多少潜在客户并跟踪他们的成交情况,您可以更好地将产品推广到可靠的来源。比如您发现通过网站上的注册表单而来的潜在客户有着更高的成交率(远远超过电话引入的效率),您就可以分配营销资源去加大推广您的网站,而不是让销售人员将时间浪费在无意义的电话中。
界面截图:客户来源统计分析

4、主要来源的预计收入

一旦开始跟踪潜在客户的来源,您就可以衡量公司每个主要来源的潜在客户收入。例如,如果您的销售团队在一个月内带来两百万的销售额,并且其中50万的收入来自社交媒体的潜在客户,那么社交媒体占您收入的25%。当您回顾先前跟踪的潜在客户来源的历史数据时,您的公司可以更好地估算每个来源预计会带来多少收入。这也有助于证明每个潜在客户的盈利能力。为您的销售人员提供这些数据,帮助他们找到有利可图的来源,以寻找新的潜在客户。

5、营销合格线索(MQL)到销售合格线索(SQL)转换率

此指标需要您的营销和销售团队进行协同。在营销阶段获得的潜在客户称为MQL,比如这些潜在客户通过在网站上注册并试用您的产品来表示他们对此感兴趣。销售合格线索(SQL)则是指销售人员与潜在客户取得联系并确认他们确实有意向购买您的产品或服务。 MQL到SQL转换率显示有多少营销合格潜在客户转换为销售合格潜在客户。该指标可以帮助您确定通过营销工作带来的潜在客户的质量。跟踪此指标还可以帮助您了解营销工作是否有助于创建高质量的线索。比如有100人注册,其中20人成为销售合格线索,则您的MQL到SQL转换率为20%。贵公司的营销团队可能会跟踪此指标。但是,作为销售领导者,您也应该了解此指标,以帮助确定潜在客户群体中的任何差距。

6、销售漏斗KPI

您对销售过程的可见度越高,您的业务收入就越大。您的销售漏斗包括所有销售人员正在跟进的每个销售机会。跟踪销售漏斗中各个阶段的潜在客户是在增加还是减少,如果正在减少,您的团队需要确定客户在哪个阶段下降,并专注于改善这些领域。如果您的销售漏斗中充满了糟糕的线索,那么更好地了解这些线索的来源将是有意义的。例如,您希望看到25%的潜在客户能最终转化成为合格的潜在客户,并且您需要50个新的潜在客户来维持漏斗中的比例和数量,那么您就要新增200个潜在客户。
如果您不了解什么是销售漏斗,请点击这里。

销售漏斗KPI

7、销售机会的来源

销售机会是指高度合格的潜在客户,他们从线索阶段脱颖而出,并表达了您的产品或服务可以解决他们的痛点。在B2B销售中,通常只有10%到15%的机会能够成功结束。正因为如此低的平均转化率,所以B2B公司才需要更深入的了解销售机会的来源。比如您发现销售机会主要来自社交渠道和网站注册,那么您就应该为您的销售人员提供这些有用的数据,告诉他们这些来源更有可能带来销售机会。
界面截图:您可以在创建销售机会时选择来源

8、赢单率

潜在客户签署合同或进行购买称之为赢单,这代表了销售过程的成功结束。除了跟踪每月订单的数量之外,计算赢单率也是有必要的。您可以使用以下公式计算:已获胜的销售机会/总的机会数量。

9、销售漏斗的流速

销售漏斗的流速是指衡量销售机会从第一个阶段到最后一个阶段(完成交易)需要多长时间,以及这段时间能产生多少销售量。销售周期的时间越长,您就越有可能在此过程中失去潜在客户。定期评估和改进此指标可以帮助您的团队优化销售流程并留住更多潜在客户。要计算企业的销售漏斗流速,您可以使用这个公式:漏斗流速 = (机会数量 x 交易价值 x 赢率) / 销售周期时长。
比如,某个B2B公司的销售人员有20个销售机会,他们的交易价值是45,000元,赢率是25%,他们目前平均销售周期为30天,在这种情况下,销售漏斗的流速为7,500/月。

10、获客成本(CAC)

虽然要赚钱先得学会花钱,但是你要确保你的营销或销售团队带来的是有价值的客户。获客成本(CAC)是指获得每个潜在客户所花费的平均成本,了解获客成本对于跟踪营销或销售团队的投资回报非常重要。使用此公式计算获客成本:CAC = 一段时间内的营销支出/同一时间段内获得的客户总数。比如一家公司花费12,000元用于网络广告投放,并在此期间吸引了30位新客户,那么他们的获客成本为每位客户400元。

结论

做为B2B企业的销售管理者,您应该要采用合适的工具和方法来获得以上数据和KPI,并定期跟踪这些指标,通过观察数字的变化来改进或验证您的工作成效,从而有效推动销售增长。知客CRM非常适合B2B企业的销售管理,我们帮助您优化销售流程,为您快速生成大量具有洞察力的报表和实时的业绩指标,为您提供足够的见解从而帮助您有效的提高销售成功率。

您可能会感兴趣的文章:《CRM中决定销售成败的三类数据》《那些会改变销售团队行为的业绩指标》《CRM销售管理:从销售失败中学会三件事》

点击试用知客CRM

下一篇:销售人员要在CRM系统里录入哪些数据