销售团队如何采用CRM进行数字化转型

CRM是整个企业数字化转型过程中重要且关键的信息技术，销售团队则是非常适合使用该技术的排头兵。我们都知道，在现代化战争中，一支重视管理的信息化军队相比机械化军队有着绝对的优势（代差）。对于企业而言，数字化转型就相当于是由传统的“步坦协同”转变为“信息化协作”。而企业信息化有两个要素和三个关键字，两个要素是人和软件，三个关键字是自动化、流程、协作。两个要素很好理解，即正确的人和正确的信息化工具，本文重点解释三个关键字，阐述企业如何激励销售团队这个排头兵，以及如何采用CRM软件来成功转型。

一、自动化

自动意味着效率，手动割麦固然很接地气，但驾驶联合收割机才是正确的打开方式。正如大多数企业管理者都清楚“销售不是成本，而是收益”，那为什么不再增加一点投资，为他们选择一个合适的CRM，来进一步提高销售团队的生产效率呢？

相比起在便签纸上手动记录客户信息和销售活动，凭记忆来处理每一个业务细节，CRM为销售团队提供了增强的替代方式。CRM可以更快地，而且是自动化地处理销售过程中大多数低价值的工作，使销售人员能够腾出更多时间，从而专注于客户跟进和制定沟通策略等高价值工作。那么，CRM可以自动化销售团队的哪些工作呢？

1、客户与公司四五个人接触过（既有销售，也有客服），他们之前沟通了什么，要如何整合这些信息？
——CRM的360度客户视图可以自动整合这些信息。

2、客户、销售和营销数据散落在不同人手上，这经常会使销售人员花大量的时间去整合信息，更不用说这些可能还不是最新的数据。
——通过集中存储所有的业务数据，孤岛已被连成一片。CRM系统能够自动整合这些数据，并以直观的界面呈现给销售人员。

3、一个销售人员手上有200个潜在客户，他要如何记住这些潜在客户的各种信息，并优先于那些更有可能成交的客户？
——日程安排显然不能代替CRM的客户视图和行动记录，CRM可以帮助销售人员有条不紊的跟进大量客户。

4、经常发报价书和合同，每次都要拿最新的文档，写上客户和产品名称，有时还容易搞错。
——CRM能自动从销售机会和合同中引入关键数据，替换到最新的文档模板中，销售人员只需一键下载，然后发给客户。

5、管理客户其实有很多必要的琐事，诸如分配、撞单，公海，共享等等，销售经理把时间都花在这上面了，哪有时间去提升团队。
——无规矩不成方圆，但规矩太多就变成方丈了。这些啰嗦的事可以交给CRM，销售经理请去沟通和看报表。

演示视频 - 知客CRM实现销售自动化的五个技巧

自动化是解放销售人员生产力的关键，通过克服、优化那些低价值工作环节，使销售人员的才能得以充分发挥，从而增加销售业绩。所以，自动化是销售团队实现数字化转型的第一个标志。请确保您有一个强大、易用的CRM软件（比如知客CRM），来帮助您实现以下目标：
1、自动化一些任务以节省时间。
2、提供数据完整度和清晰度，并促进更好的团队协作。
3、跟进销售进度和目标。
4、让销售团队专注于关键活动，确保潜在客户不会丢失。

二、流程

这里的流程指的是销售流程。很多企业似乎对流程有着众说纷纭的解释，所以我们在此给出一个清晰的定义：销售流程是指把“潜在客户”变成“成交客户”的过程。似乎这是一个从A点到B点的问题，但做过销售的都知道，这条路不是那么好走的（特别是B2B企业）。

很多销售团队会在面临压力的时候审视公司和他们以前的做法（回顾销售活动），顺便来一个头脑风暴以期改善企业现有的销售流程。但是今天，您可以在一个更轻松的氛围中来做这个工作（您只要阅读这一章的内容和相关的参考链接）。让我们先看看下面两张包含很多信息的图片（第一张图表示销售流程中的阶段，第二张图表示各个阶段可能存在的销售活动）。

销售流程中的阶段

销售流程中的任务

流程本质上是起点到终点的过程，但如果没有规划，那很可能会一条道走到黑。所谓的规划就是为流程划分阶段，企业通过分析自身的行业、产品和销售特点，将整个销售过程分解为多个可执行的阶段（拆分是解决复杂问题的好办法）。由于要将各项工作落实到各个阶段，以使销售人员在跟进客户时有一个参照和工作指南，就要为每个销售阶段设置必要的销售活动，告诉销售人员在某个阶段要完成哪些工作，不然客户到后面会扯皮或跑掉什么的，这比事后客户流失而不明所以来得规范和高效许多。

一个拥有巨大“副本”的参考链接：
制定销售流程的三个原因和五个指导

专业的CRM系统可以很好的实现以上的销售流程管理理念，用阶段来划分每一个潜在客户的业务等级。在潜在客户通过这些销售阶段时，CRM系统还会记录相关的销售过程KPI，比如某个阶段的客户流失率，流动速度等等，并以直观的图形（销售漏斗）来展示整个销售流程的“健康”状况。CRM中的这些功能，对销售团队敏锐的把握客户、制定下一步的销售策略起到了至关重要的作用，从“凭感觉”过渡到“凭数据和流程”，这不仅只是一种方式的改变，而是为销售团队植入先进的管理观念。

知客CRM全新的销售漏斗

销售团队数字化转型需要解决的主要挑战之一是创建和实施一个明确，有效的销售流程，以帮助管理人员和销售团队衡量每一个流入到销售漏斗中的潜在客户，用经过验证的方法来推动客户移动到销售漏斗的下方，从而提高销售成功率并增加收入。

三、协作

协作就是大家一起来做。很好理解，不好执行。数据分散，部门隔离，信息不一致，这些都是实现协作的大忌，而一个内部团队无法进行有效协作的企业，不能说其数字化转型是成功的。

当一个企业的团队规模正在扩大，如果不加以统合，团队成员就会开始在孤岛中工作。这意味着几个人正在处理同一个项目，但他们都不知道对方在做什么。他们之间缺乏有效沟通，这无疑会使生产力受到影响。要解决这个问题，我们可以从现代军种的数据链中得到见解：发现信息－识别信息－传输信息－协同作战。这后面是什么？一个统一的作战平台！是的，在本文中，它就是CRM。

1、发现信息
专业的CRM系统由于其数据扩展性，可以在统一的位置存储和管理企业很多重要的业务数据，并使这些数据得到实时更新。因为信息得到有效整合，所以我们更容易发现信息。

2、识别信息
CRM系统采用结构化来存储和组织所有数据，通过后台的运算和关联来为用户生成个性化的页面和报表。由于将数据以更直观和易于理解的形式（例如各种报表）呈现给用户，将使用户和管理人员更具洞察力。

3、传输信息
专业的CRM通常内置自动化工作流，并支持数据共享，以使数据实现跨部门传输。数据可以根据条件流转到相应的人员，从而实现跨部门的信息整合。演示视频 - 知客CRM如何设计工作流

4、协同作战
由于CRM是一个“以客户为中心”的系统，因此那些与客户业务相关的团队都可以在CRM系统中找到应用点（销售、营销、客服、财务等等）。大家都在同一个平台工作，获取一致的信息，所以，协同工作的最后阻力已被搬开。

CRM团队协作

协作通常是指两个或更多团队成员（具有不同的专业知识，观点和想法）共同努力来完成一个目标，协作是团队绩效引擎中的齿轮，而销售团队乃至整个企业要实现数字化转型，都要让这个齿轮转动起来。通过采用CRM来加强和促进协作的公司文化，消除孤岛并允许开放式沟通，企业将拥有更加积极和具有创新意识的团队。

结论

数字化转型可以改变销售行业和销售人员的角色，您的销售团队将更有效率，并站在一个更高的位置来思考客户关系，从而自下而上的实现“以客户为中心”的战略，并与客户建立更牢固的关系，这对实现企业战略以及展望市场趋势起到至关重要的作用。所以，数字化转型的第一步，请让您的销售团队使用合适的CRM软件（请不要错过知客CRM），它将如本文所述，为您展示前景。