《知客百科》

原创、有料的CRM应用指南:涵盖CRM选型、实施、销售管理、客户管理和企业运营

创建和优化销售流程的基础知识和两个步骤

 类型:销售管理 作者:知客CRM 时间:2019-10-29 原创:禁止抄袭

本文旨在为您建立强大的销售流程和策略而奠定基础,以便您可以更好的跟进潜在客户并提高销售成功率。通过基于阶段化、可遵循的销售流程制定方法,您将创建一种重视效率并使销售人员充分发挥效率的企业文化,并将帮助您在客户旅程的每一步为客户提供价值。我们希望您正在使用知客CRM,它是少数具有强大销售流程管理功能的CRM软件。我们可以帮助您将贵公司的销售流程完整的植入到CRM系统中,从而帮助您在一个可视化的平台上实践贵公司的销售流程。

创建和优化销售流程的基础知识和两个步骤

一、为每个销售阶段设定目标

促成一笔交易需要步骤,这些步骤就是销售阶段,先让我们看一些最常见的销售阶段:
1、线索挖掘
2、确定潜在客户是否合格
3、预约/会见/电话
4、需求收集和分析
5、解决方案/演示/报价
6、合同谈判
7、交易成功

以上每个阶段都需要不同的方法来克服来自潜在客户的异议,您可以在销售过程的每个阶段设定合理和可实现的目标(也称为销售活动)来推动这些阶段向前进展。其中在不同阶段您遇到的障碍也会有所不同,一个阶段的期望结果与下一阶段的期望结果也不同,这就是为什么要为每个销售阶段设定目标,以使销售流程稳步有序的向前推动。 为每个销售阶段设定目标

例如,在“确定潜在客户是否合格”这个阶段,您需要识别客户的问题,并确定潜在客户是否会购买您的产品,而到了“解决方案”阶段,您必须将自己定位为顾问,为谈判做准备并赢得销售。您可以为销售阶段建立两类目标:
1、基于活动的目标:这些是将销售机会从一个阶段带到下一阶段所需的销售活动(例如,产品演示、得到客户的某个承诺等等)
2、基于结果的目标:为达到目的所需要的可量化指标(例如,电话数量,客户主动咨询的次数等等)

《知客CRM如何规范销售过程中的销售活动》

在这里,映射整个销售流程非常重要。当您知道需要什么动作来引导潜在客户进入关系的下一阶段时,您就可以优化这些活动,并对整个销售流程有一个清晰的认识,您将了解要达到关键的预定目标(例如,某个时期的销售数量或收入)将花费多少精力,时间或资源。您可以按照以下指南来确定贵公司的销售流程。

1、了解贵公司的客户开发流程
您的销售团队不会孤军奋战,每个公司都有自己的客户开发流程。首先收集有关如何得到潜在客户以及赢得一个客户的步骤,例如,贵公司通过在社交媒体分享高质量的内容来吸引潜在客户,然后,将这些线索传递给销售人员,由销售人员进行资格鉴定后与客户约见或远程演示,一旦确定了客户需求,销售人员将与项目经理或其他技术人员协作,以制定解决方案。无论此过程对您来说是什么样子,请确保您对客户流程和客户关系的每个步骤都有清晰的了解。
客户旅程

2、了解贵公司的销售流程
无论使用哪种工具(从铅笔和纸到流程设计软件),都需要使用一种特定的图形结构来说明过程和方法,关键是要确定哪种表现形式最适合描述贵公司销售过程的每个阶段,以便您可以轻松地优化和调整销售策略。

为了改善和优化您的销售流程,您必须了解贵公司正在采用的销售活动和步骤。首先你要采访整个销售团队,根据不同的角色和职责提出以下示例问题:
1、销售:您如何获得新的潜在客户?潜在客户进入销售过程后,如何引导签单?
2、线索审查人员:您向潜在客户提哪些问题以了解他们是否适合我们的产品?在将线索转移给销售之前,您如何确定线索的优先级?
3、市场营销:您最主要的线索来源是什么?您如何将线索分配给销售团队或线索审查人员?
提出这些问题将有助于您填补销售流程中可能出现的空白。

3、创建和优化您的流程图
制定好销售流程后,您现在就可以创建将来的销售流程,以弥补缺漏并提高整个公司的绩效。以下是一个可参考的销售策略流程图:

销售流程图

在制定销售策略时,采用这样的流程映射可以使步骤更加清晰,并将贵公司的销售流程和客户的购买决策过程牢牢绑定起来。在实际的执行过程中,您还可以通过分析每个步骤的销售活动,来作为您优化销售流程的目标,比如优化以下目标:
1、当确定潜在客户合格后,加快第一次销售与客户接触的时间。
2、优化预约话术,使潜在客户更容易安排时间。
3、在需求分析阶段中增加一个销售活动,必须要通过远程电话会议或产品演示。

二、通过制定KPI发现销售流程的优势或瓶颈

销售流程映射是关于了解完成交易需要制定哪些销售活动。但是,您如何衡量销售流程或验证活动的有效性?答案就是创建准确的KPI,在这里,我们将给出一些参考指标,来帮助您制定衡量销售流程的KPI。

步骤1:收集用于验证销售活动有效性的KPI
首先,让我们看一下基于不同活动类别的一些常见的销售指标:
1、行动记录数量:这些指标包括与客户互动(联系)的次数。
2、销售漏斗指标:这些指标衡量整个销售漏斗的运行状况,包括销售周期,总成交率和跟进中的销售机会。
3、潜在客户产生指标:包括新增线索数以及合格线索数量和百分比。
4、转化指标:赢得或失去的销售机会所占的百分比。

步骤2:收集用于验证整个销售流程(策略)有效性的KPI
上述指标将为您提供销售活动绩效的概述,但是销售KPI却可以指示整个公司的销售状况。属于此类别的指标包括:
1、销售总收入
2、新客户销售收入和占总收入的百分比
3、年度对比和同比增长
4、客户总价值
5、按产品/服务划分的收入

您必须确保将每个指标分配给公司内的不同角色。例如,市场营销人员将最关注他们的线索数量和合格的潜在客户数量,而销售经理更关注整个公司的销售KPI,决策人员则可以通过CRM系统提供的丰富报表来洞察整个企业的业务状况。最后,通过分析这些指标的变化,有助于您发现现有销售流程的优势和瓶颈,从而有针对性的优化某个阶段或销售活动。

《知客CRM有哪些统计分析功能模块》

结论

要制定有效的销售流程,您必须首先真正了解您的目标客户:他们的业务挑战是什么?他们试图实现什么目标,您的产品如何帮助他们做到这一点?当您在为贵公司创建和优化销售流程时,请确保将您的目标客户代入到里面,多收集有关目标客户的信息,这样您就可以创建与客户保持同步和一致的销售流程。一旦确定了这一点,您制定的销售流程和活动就会产生更大的积极影响。当然,不要忘了选择合适的CRM来帮助您实现这一点。

您可能会感兴趣的文章:

点击试用知客CRM

下一篇:CRM如何帮助初创型公司节省启动资金