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什么是销售速度?如何用CRM提高销售速度?

 类型:销售管理 作者:知客CRM 时间:2019-11-08 原创:禁止抄袭

什么是销售速度?这听起来像是我们常常提起的销售周期(即把潜在客户转化为成交客户的平均时间)。当然,这两者有关系,尽管销售周期反映了潜在客户经过销售漏斗的各个阶段并最终完成交易的速度,但销售速度却是以金额来表示的。例如,销售速度可以用每月5万元来表示。通过了解产生销售收入的速度,我们就可以了解是否需要改进销售流程以实现更多收入目标。简而言之,通过计算销售速度,可以确定您现有的销售机会和销售流程是否能够帮助您达成销售目标。

什么是销售速度?如何用CRM提高销售速度?

一、如何计算销售速度

销售速度的计算公式基于四个关键销售指标:
1、销售机会数量:在指定的时间内,您的销售漏斗共有多少正在推进的销售机会。
2、平均交易额(客单价):根据您的历史销售数据,计算每个客户的平均成交价格。
3、赢单率:分析历史销售数据,统计潜在客户最终有多大的机率能够签单。
4、销售周期:从决定跟进潜在客户(并为其创建一个销售机会)到最终签单所需要的平均天数。

如果您没有使用CRM,您可能需要从诸如Excel所存储的销售数据中去计算这些变量值(尽管这可能比较困难)。相对应的,如果您正在使用CRM系统,那么您将轻松获取以上变量值。无论如何,一旦掌握了这些变量,就可以计算销售速度了。下面,我们将其细分,并查看两个销售速度的计算示例(一个用于销售人员,另一个用于销售团队),这样您就可以了解贵公司的销售速度是多少。

1、销售速度计算公式
要计算销售速度,请将销售机会数量乘以平均交易额和赢单率。然后将该数字除以平均销售周期(天数)。

销售速度计算公式

等式的顶部告诉您公司在特定时间内有望实现的收入,将其除以平均销售周期,您会发现在此期间可能带来多少收入。下面,我们将在销售人员级别和销售团队级别上查看销售速度,以帮助您了解如何将此数字应用于销售业务。

2、销售速度计算(销售人员示例)
为了计算方便,我们将使用一些非常小的数字。假设您是一家微型企业的销售人员,您的销售漏斗共有8个销售机会(有可能成交的潜在客户)。根据您以往的表现,您的平均签单额为1,500,赢单率为22%。您的平均销售周期为31天。所以,您的销售速度计算公式将如下所示:

销售速度计算(销售人员示例)

根据等式,您的销售速度为每天68元。这意味着您的销售速度是每月2千元左右。如果您的销售目标是在三个月内完成8,000元的订单,那么按照当前的销售速度,您将无法达成目标。

3、销售速度计算(销售团队示例)
假设您的销售团队每月能够签下100个订单,平均成交额为5,000,获胜率为20%,平均销售周期为45.6天。您的销售速度将如下计算:

销售速度计算(销售团队示例)

通过等式,我们知道您的销售团队的日销售速度为2,192,根据这个数值,您就可以计算限定时间内能够达成的收入目标。

二、如何提高销售速度

首先确定以上四个影响因素中哪一个最弱,然后进行相应调整。一段时间后,如果看不到任何改进,请换到次弱因素,依此类推。您可能只需要改进其中一项即可立即获得良好的结果。例如,也许,合格销售机会数量很少,也许大多数交易都停留在报价阶段而无法再进行推动,从而影响了您的最终赢单率和销售周期。这些因素意味着较低的销售速度,需要加以改进。以下是改善机会数量,平均成交额,赢单率和销售周期的好办法。

提高潜在客户的数量和质量

合格潜在客户的数量越多,您的销售速度就越高。因此,计算您目前在销售漏斗中有多少机会,并确定最有可能购买的潜在客户。

1、改善营销策略。如果潜在客户数量很少,则可能没有足够的销售机会来维持收入目标。通过改善营销策略,尽量增加潜在客户数量。

2、评估潜在客户的质量。合格的潜在客户(对您的产品或服务有需求并愿意为此付费的人)所产生的收入相比弱意向客户更高。您可以通过收集客户的行为来评估潜在客户是否合格,从而为潜在客户评分。
《如何使用知客CRM为潜在客户构建评分模型》

3、衡量潜在客户的质量与数量。即使您有很多潜在客户,但如果大部分都是不合格的,他们会浪费销售人员宝贵的时间和资源,您将很难在数量与质量之间取得平衡。

增加平均交易额

客单价是基于你的产品或服务的价格——这是很难改变的,特别是如果您在一个竞争激烈的行业。但是,即使您不能为产品或服务收取更多费用,也可以通过其他方法来确保有价值的交易。

1、平衡低价值和高价值交易。例如,一个价值为10的订单需要销售人员花费7个单位的时间和资源,一个价值3的订单只需要销售人员花费1个单位的时间和资源(本例说明了较大的交易可能需要更长的时间才能完成,这会影响您的销售周期)。因此,您需要了解这两者的优缺点。

2、完善您的价值主张。您的产品或服务是否符合您宣传的价值?在销售演示期间,说明您的产品或服务如何解决特定需求,这会让客户更容易接受您的报价。

3、改进产品组合。您还可以通过产品打包销售、交叉销售等策略来增加交易额。
《演示视频:知客CRM如何实现交叉销售》

提高您的赢单率

如果您的赢单率很低,请找出原因。是否因为在产品试用期间没有与潜在客户交流而无法赢得交易?还是您更专注于产品功能而不是客户需求?无论如何,以下是提高赢单率的几种方法:

1、构建或优化现有的销售流程。请参考《制定销售流程的三个原因和五个指导》及其相关指南来构建或优化您的流程,减少销售过程中的不确性,增加销售成功率。

2、建立良好的客户关系。如果没有与潜在客户建立信任关系,您将很难完成交易。请关注客户需求(痛点)和提供有效的解决方案。
《CRM如何帮助您赢得客户信任》

3、培训您的销售团队。 如果销售人员很难消除客户的异议、确定决策者以及进行成功的产品演示,则很难提高赢单率。了解销售人员遇到哪些棘手的问题,提供相应的培训,从而改善销售过程中的业务瓶颈。
《使用CRM软件来培训你的销售团队》

4、检查销售阶段。计算销售过程中每个销售阶段之间的转化率,并确定需要改善哪些阶段的销售活动,从而增加赢得订单的机率。
《知客CRM如何规范销售过程中的销售活动》

缩短销售周期

较短的销售周期意味着您能够更快地获得销售收入,同时也意味着较高的销售速度。这里有几种缩短周期的方法。

1、在销售过程中寻找瓶颈。与提高赢单率类似,请检查您的每个销售阶段和转化率。例如,如果在产品演示阶段之后需要花费大量时间才能推动到报价阶段,那么可能是时候调整您的产品演示策略,并重新确认报价阶段应该要采用哪些正确的销售活动。

2、采用自动化提高销售团队效率。充分利用CRM系统的销售自动化工具,这可以提高销售团队的工作效率,从而缩短销售周期。例如,销售人员可以使用CRM来自动创建销售机会或是自动完善一些信息,而不必手动输入,然后,他们就可以专注于其他销售活动。
《知客CRM实现销售自动化的五个技巧》
《知客CRM的自动化功能有哪些应用场景?》

3、遵循销售流程。确定销售人员有没有遵循正式的销售流程,如果销售人员仍然自行其事,那么销售机会可能会在黑箱中停滞。

结论

仅仅拥有潜在客户,并不意味着您能实现收入目标。通过了解什么是销售速度,我们已经清楚销售机会数量、平均交易额、赢单率和销售周期这几个指标之间的关联和影响。我们也知道,只有通过采用CRM系统,我们才能有效的衡量和改善这几个重要指标,从而提高销售速度,使公司的业绩在确定的途径中获得增长。

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