销售团队管理全面指南:从结构到流程

销售团队管理全面指南:从结构到流程

销售管理 更新时间:2023-12-13

“除非卖出东西,否则就不能叫生意。” ——Thomas Watson的这段话表明,无论您经营哪个行业,销售都应该成为企业最重要的部分。您可能拥有出色的产品,但真正重要的是如何销售它。为此,您需要一支出色的销售团队,并让他们在一个良好的管理体系(流程体系)下发挥作用。本文将帮助您深入研究销售团队的结构和管理技巧,并阐述CRM系统如何帮助您建立销售流程以及提高销售团队的效率。

一、销售团队结构

销售团队的组成方式(结构)至关重要。作为销售经理,根据公司和产品性质来确定销售角色是您的重要职责。通过明确确立角色,公司中的每个人都可以更清楚地实现目标。在确定销售团队的结构之前,先来看一些比较受欢迎的销售团队模型。当然,这不是硬性规定,团队结构模型可能会根据公司规模,产品性质,市场类型和业务模型而变化。

1、岛屿型的销售团队
岛屿型的销售团队
岛屿型的销售团队由销售人员向企业总经理直接报告进度,且中间没有销售经理。 您销售团队中的每个人都必须具备多种技能,才能完成获取和识别潜在客户,客户跟进和培育、演示产品、处理客户异议、报价和合同谈判等所有销售任务。

2、流水线型的销售团队
流水线型的销售团队
流水线型的销售团队在销售过程中的每个职能上都有专门的角色。企业能够轻松制定和跟进每个团队的指标,并且更容易发现销售过程中的瓶颈。流水线型的销售团队一般包括:负责陌生电话开拓客户的外部销售团队、负责潜在客户主动呼入的内部销售团队、负责将一个合格的潜在客户转化为成交客户的客户主管、以及与现有客户合作的支持团队。

这种模型下的每个团队都有专门的技能,例如外部销售团队可以熟练的打电话和发邮件,内部销售团队掌握营销和丰富的产品知识,客户经理负责谈判和处理销售异议等等。

3、模块型销售团队 模块型销售团队
如图所示,这种模型下的每个模块由来自不同专业的销售人员组成。例如,任何一个模块都由两个销售人员,一个客户经理以及每个地区或行业的一位客户支持人员所组成。这种模型适用于销售业务量很大或产品线很多的情况,通过将您的销售团队分成多个小组,一个小组拥有完成交易所需的全部技能,他们可以更好地展开内部协作。

二、销售团队关键的业务挑战

即使确定了适合销售团队的结构,在所有行业中,销售团队也通常面临以下常见的业务挑战:
1、根据统计,销售团队通常会在没有产生任何收入的工作上花费多达64.8%的时间。
2、一天平均要用24%的时间来整合销售所需的信息,这导致销售人员从事高价值工作的时间更少。
3、经常在较长周期的销售过程中丢失机会。
4、没有掌握详细和完整的客户数据,无法制定有效的销售活动。

以下有一些技巧可以帮助您更好的管理销售团队,提高销售人员产出效率,从而为企业带来更多回报。

三、销售团队管理的五个技巧

1、寻找并雇用合适的销售人员
如果雇用了合适的人员,则销售团队的管理会很容易。在组建销售团队时,您需要寻找具有良好品质的销售人员。这些品质通常包括:
热情:除非您的销售人员热衷于销售,否则他们将很难与您的公司一起成长。
学习能力:即使他们缺少经验,但是如果他们有获取知识的动力,那么他们就是合适的人选。
好胜心:您的销售人员应具有好胜心,这可以推动他们实现目标。
适应性:业务经常发生变化。因此,无论公司或流程如何变化,他们都能够很快适应。
弹性:销售人员在跟进潜在客户时,经常会遇到困难。他们应该有弹性,并准备好面对各种压力。

2、尽早培训销售团队
培训对于销售团队实现目标至关重要,您的销售团队应接受以下方面的培训:
产品:销售人员是公司与客户的接口。他们应该了解产品的工作原理,并掌握所有最新功能,诸如了解产品特性和功能细节。
行业:销售人员应该了解目标客户,这可以通过阅读新闻报道,行业特点和趋势报告来了解目标客户。
协作:知道如何与其他团队协作,比如与营销团队定期举行会议,以制定合适的营销策略来找到正确的潜在客户。
技能:销售人员的主要技能包括异议处理,编写文档,电话技巧等等。

使用CRM软件来培训你的销售团队

3、制定销售策略并设定销售流程
您的销售策略应该与您的目标保持一致,比如实现全年15%的赢单率,提高30%的销售额等等。一旦制定了销售策略,就应该设置一个像发条一样顺畅的销售流程。是的,销售流程对于销售团队的作用相当于是一个指南针,一个好的销售流程对企业销售业绩的提升有着至关重要的作用,您可以通过以下文章来获得对销售流程的深入见解。

什么是销售体系以及如何用CRM建立销售体系
制定销售流程的三个原因和五个指导

4、为销售团队设定目标
设定目标使您的团队更具责任感,并激励他们赚取更多佣金,这也是整个销售过程的基础。这些目标可帮助您发现差距,提高销售团队的绩效,改善销售活动并提高团队责任心。
为销售团队设定目标

5、采用CRM系统提高销售团队效率
销售团队的关键挑战在于如何节约时间和提升效率,通过选择合适的CRM软件,将使销售团队的工作更轻松,为他们提供更多时间专注于与客户沟通和制定销售策略。CRM可以帮助企业构建和优化销售流程、集中管理客户、并且简化销售团队的管理。通过采用正确的CRM系统,您的销售团队将能更好的处理以下销售工作。
1、他们将从客户360度视图和销售漏斗中得到对潜在客户的深入见解,
2、他们将从销售流程中获得下一步该怎么做的指导,
3、他们将借助自动化工具节约时间,
4、最后,通过提高整个销售团队的效率,从而提高整体销售业绩和赢单率、加速销售周期。

采用CRM来提高销售团队效率和业绩的五个方法

结论

管理销售团队并不容易。特别是在B2B领域,要确保您的销售团队在很长的销售周期中能够顺利的转换潜在客户并达到获胜率,需要完善的内部管理和流程体系。无论您管理的是哪种销售团队,通过本文所给出的指南,正确设置销售团队的管理模型和采用合适的CRM软件,将能有效的提升销售团队的协作能力和工作效率,从而改善销售环节中存在的各种瓶颈。

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  • 知客CRM2024-06-20 回复

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