CRM软件中有助于提高收入的五个数字

CRM软件中有助于提高收入的五个数字

销售管理 更新时间:2023-12-13

如果您是销售经理,那么您可能知道数据对您正确完成工作的重要性。只关注销售额,您无法得到藏在后面的关键信息。对销售经理来说,重要的是理解为什么必须尽可能多地跟进和衡量销售KPI,这有助于您评估团队的绩效,发现问题,确定里程碑并根据数据分析纠正问题。 如果您首次接触CRM,其中诸如平均交易额,销售速度和平均赢单率之类的销售KPI可能会令人不知所措,但是理解这些数字有助于您提高企业的销售收入。本文将为您提供这些KPI的说明,并解释它们的含义和重要性。

一、平均赢单率(获胜率)

CRM中的KPI:平均赢单率(获胜率)

“任何企业都知道的事实是,并非每一个线索都会变成客户。无论潜在客户对您的产品或服务有多大兴趣,都无法保证他们一定会购买。”

以上结论通常与您的产品或服务无关。潜在客户的决定可能会受到不同因素的影响,包括竞争对手的产品和销售策略,潜在客户的时间安排以及他们是否做好了准备。“赢单率”是一个标准,让您根据成功销售的数量与销售机会的总数相比,更深入地了解销售团队的表现。获取“赢单率”的目的是帮助您主动发现导致赢得或失去销售机会的因素,从而确定流程哪里出错并重新制定赢单策略。

对于想要掌握团队平均赢单率的销售经理来说,知客CRM为您提供了详细的销售报表,CRM系统会自动收集必要的数据,并向您呈现实时的数据,帮助您跟进团队的整体成就。

二、平均交易额(客单价)

CRM中的KPI:平均交易额

“平均交易额”通常也被理解为客单价,即每个客户能为公司带来多大的销售收入。在实际应用时,“平均交易额”通常与特定产品的价格相关,如果在产品组合相同的情况下,订单金额过小,将会影响该产品销售策略的公平性以及降低整体的平均交易额——这甚至会导致价格的失控。所以,在了解平均交易额的情况下,有利于您计算出将要达成的某个订单是否对您的公司有利。

知客CRM可以分析每个产品的历史销售情况,当然,也包括了“平均交易额”。
详解知客CRM的统计模块:产品分析

三、销售周期

CRM中的KPI:销售周期

成功开展业务取决于您的营销人员和销售人员与潜在客户打交道的方式。根据CSOInsights最近对800多个销售人员的调查显示,在四分之三的新客户中,对于B2B产品,他们至少需要四个月才能签署合同,其中将近一半需要至少七个月的时间才能达成交易,在某些情况下还可能需要更长的时间。所以,在B2B领域,销售周期可能是一个漫长的过程。

CSOInsights对B2B行业销售周期调查报表

“销售周期”可以帮助您了解将潜在客户转换为付费客户所需的平均天数,了解这个指标不是为了跟进团队的销售进度,而是为了让您得到一个衡量基准,如果这个数字过大,您可能需要考虑设计或优化现有的销售流程,并制定销售人员在流程中需要遵循的步骤和销售活动。通过为销售人员提供流程中每个阶段的工作指南,可以有效减少转化客户所需的时间,并使您能够显着提高销售成功率。

“销售周期”的快慢通常和贵公司的销售流程有关,知客CRM除了在销售漏斗中为您实时呈现“潜在客户走过整个销售流程的平均时间”,您还可以通过CRM来构建一个更加高效并符合贵公司规范的销售流程。您会发现,保持对“销售周期”的关注,并通过CRM来管理销售团队的流程和活动,将使潜在客户的转化时间变得更少。

您可以通过阅读这篇文章及其相关的一些参考,来了解如何建立和优化企业的销售流程,从而加速销售周期。
创建和优化销售流程的基础知识和两个步骤

四、销售速度

CRM中的KPI:销售速度

发展业务不仅仅在于您每个月要增加多少新客户,这也关系到企业获得销售收入的速度,而“销售速度”很能说明这一点。销售速度可以让您估算在特定时间段内每位销售人员将带来多少收入,它用“金额/时间单位”来衡量销售团队的业绩。销售速度的计算公式基于四个关键销售指标:
1、销售机会数量:在指定的时间内,您的销售漏斗共有多少正在推进的销售机会。
2、平均交易额(客单价):根据您的历史销售数据,计算每个客户的平均成交价格。
3、赢单率:分析历史销售数据,统计潜在客户最终有多大的机率能够签单。
4、销售周期:从决定跟进潜在客户(并为其创建一个销售机会)到最终签单所需要的平均天数。

要计算销售速度,请将销售机会数量乘以平均交易额和赢单率,然后将该数字除以平均销售周期(天数)。这个数字可以帮助您准确了解销售团队的产能,为您制定销售目标以及衡量销售团队是否能达成既定目标提供了一个可依据的参考。

“销售速度”非常重要,所以我们专门为您准备了一篇详细的介绍。
如何计算和提高CRM系统中的“销售速度”

五、线索速率

CRM中的KPI:线索速率

“确保公司稳定增长的最佳方法之一就是逐月跟进进度。”

通过将本月合格线索量乘与上月合格线索量,再除去上月合格线索量,您可以逐月跟进“线索速率”,这个数字使您可以跟进每月合格线索的平均增长率,并向您显示线索(潜在客户)的质量。了解线索质量的一个方法就是为潜在客户评分(通过潜在客户的行为和反馈进行打分),这是销售团队用来对不同的潜在客户进行排序的一种方法,这对公司而言也很有价值。

通过查看潜在客户的得分,将使您能够确定该客户是否有可能为公司带来收入,并帮助您区分合格和不合格的潜在客户。使用知客CRM的潜在客户评分系统,您的团队将能够知道哪些潜在客户值得他们花费时间和精力。

如何使用知客CRM为潜在客户构建评分模型
演示视频 - 知客CRM如何为潜在客户设置行为和优先级

结论

清晰的数据使您的业务更高效,并帮助您做出明智的决策。掌握这些数字是您了解公司发展速度的好办法,这不但可以帮助您了解公司的增长率,也有助于您发现这些数字背后的问题,从而有针对性地优化现有的销售策略和流程,使这些数字在未来更接近您的预期。以上每个数字都可以为贵公司的增长及其执行方式提供不同的参考内容,定期在CRM中洞察这些数字,将帮助您增加销售业绩并构建一个运作更加良好的销售团队。

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  • 知客CRM2024-06-19 回复

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