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企业如何用CRM软件降低回款难度

 类型:CRM价值 作者:知客CRM 时间:2019-12-10 原创:禁止抄袭

回款是大多数企业(尤其是经常签署按期支付合同的B2B企业)最关心的事情——合同金额固然好看,款项到账才是真金白银。是否顺利回款,影响着企业的经营状况,直接决定了企业的目标和利益是否真正实现。所以,每个企业都在竭力寻找更为有效、更为适合自身业务的回款解决办法。我们都知道CRM系统和客户超相关,和回款环节似乎是一种弱关联关系。事实上,这是一种误解,有客户才有回款,所谓追本溯源,CRM系统能够通过“源头控制”和销售过程优化来降低企业的回款难度。

企业如何用CRM软件降低回款难度

一、控制源头以减少回款问题

1、识别正确的潜在客户
人们都愿意为有价值的东西付款,所谓正确的客户,指的就是能够从贵公司产品获益的人。所以,正确的客户通常能使回款过程更加顺利。很多企业正在通过CRM系统建立L2C(Leads To Cash:线索到现金)流程,其中Leads就是正确的潜在客户(销售线索),而什么样的潜在客户又决定了企业取得现金的多少和获得的难度。通过CRM系统的客户画像,您能够得出“有质量的客户”的特征,从而更好的识别哪些潜在客户更适合贵公司的业务——为客户创造价值会使回款过程更加顺利。

“好的开始通常有好的结果。”

2、为现有客户划分信用等级
不单单只是新客户存在回款问题,已成交的客户也会再次购买。为更好地管理现有客户的回款周期,您可以使用CRM系统来划分其信用等级。知客CRM会根据您给定的阀值以及客户的总销售额和历史回款情况,自动为客户分配一个信用等级,您可以根据客户的信用等级来制定审核标准,并限定合同的回款周期和最高欠款数额。通过加强对现有客户的资信调查,这为以后顺利回款提供了保障。

《演示视频:知客CRM客户信用等级管理》

二、规范销售过程

不可否认的是,在B2B行业(企业对企业的合同执行),有时销售人员会遇到这样的问题:与客户很顺利地达成交易并交付产品,但客户发现产品买回来根本不是那么回事,这时客户要么退货,要么不再使用产品并拒绝支付后续款项。这当然是因为有些企业缺乏契约精神,但造成这种问题的关键还是在于销售流程过于随意和散乱,导致客户和销售人员掌握的信息不一致,由于对所要购买的产品产生误解,所以,当实际使用时,客户发现产品功能与需求不符,那么拖欠款项就是一个概率事件了。

我们举个例子,如果某个公司的销售流程过于随意,只追求终极目标(签署合同),不重视中间环节(销售阶段),那么口若悬河的销售人员有能力跳过产品介绍环节,直接伸手从客户腰包里掏钱。尽管有时这会奏效,但这也很可能正在为后面的业务环节挖坑。

所以,要避免售后的回款过程出现各种各样的问题,一个可行的解决办法就是规范销售过程。您可以为整个销售流程设置若干个阶段,比如分成“客户资格审查(需求和预算分析)、产品介绍、报价、合同”等阶段,每个阶段都添加一些必要的工作,比如在产品介绍阶段,需要销售人员至少完成一次远程或现场产品展示、收集客户的问题、给出一份需求解决方案。强调销售阶段并严格执行必要的销售活动,确保了客户在销售过程中能充分掌握产品和合作的边界,从而消除理解不一致的情况——这也消除了后续回款过程中的隐忧。

规范销售过程:销售阶段和销售活动

《知客CRM如何规范销售过程中的销售活动》

三、创建回款流程

回款的关键要素之一在于人,而人员的协调必然涉及到流程。您可以在CRM系统中设计一个多人协调的回款流程,一个这样的流程应该涉及到销售人员、客户联系人、财务人员、产品支持人员等等,通过从这些角色入手寻找合理的方法,并且创建一系列办理结点(流程步骤),使相关人员在流程中各司其职,有序开展回款工作,从而形成规范的、以目标为导向的回款机制。另外,您还可以设计一个按期支付合同的审批流程(同时将公司财务人员纳入到流程中),严格审核回款的周期和期次。

您可以通过知客CRM的工作流设计器来创建贵公司的回款流程,并结合实际情况来优化和调整它,以使未来的回款流程更加顺畅和规范。
《演示视频:知客CRM如何设计工作流》

四、完善售后服务环节

不满意的客户很可能会推迟甚至拒绝付款。试着想一想,客户购买的产品有一个无争议的、显而易见的瑕疵,客户一直在找贵公司的支持人员解决这个问题,如果这时销售人员去催问款项,其结果通常是碰钉子。所以,通过CRM建立一个完善的售后服务体系来提升客户满意度,并积极提高产品质量,也是有助于加速回款的一个关键因素。

关于如何完善售后服务环节,您既可以在知客CRM中集成我们提供的工单服务模块(增值模块),也可以创建一个跨部门的售后服务流程,以此来为您的客户提供更好的体验。
《知客CRM增值模块:工单和售后服务管理》
《演示视频:知客CRM如何实现售后服务管理》

结论

很多企业都曾经或正在为回款问题头疼不己。想要减少回款过程中的阻碍,需要回溯源头和优化业务过程。CRM系统提供了一个很好的解决思路,从潜在客户、销售过程、流程和售后服务等方面提供了多个可遵循的机制,帮助企业寻找回款的关键要素、方法和技巧,从而倒推出优化策略、制度和规则,搭建一个良性循环的回款机制。

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