金融服务行业销售流程策略和管理指南

想要在瞬息万变的金融服务行业中保持领先地位,您需要制定一个完善的销售流水线策略。基于这种由销售阶段和流程推动的交易过程管...

 类型:行业方案 作者:知客CRM 时间:2019-12-12 原创:禁止抄袭

想要在瞬息万变的金融服务行业中保持领先地位,您需要制定一个完善的销售流水线策略。基于这种由销售阶段和流程推动的交易过程管理,您可以轻松了解每个潜在客户所在的业务节点,销售团队将采用可遵循的销售活动和策略跟进潜在客户,按既定的步骤推动销售过程的发展直至完成交易。销售策略做为管理理念,离不开一个强大的可执行工具——CRM系统。我们将在这里向您介绍,如何使用CRM制定金融服务行业的销售流程和策略。

金融服务行业销售流程策略和管理指南

一、从客户的角度考虑您的销售流程

作为销售人员,我们将销售视为一个详细的过程,其中包含我们需要做的许多接触点和活动。另一方面,您的客户只是需要一个解决其痛点或迎合其利益的解决方案,所以从客户的角度来看待您的销售过程至关重要。

埃森哲在2017年的金融服务研究中强调,应根据客户的“反映”做出反映——消费者希望按照自己的条件与金融提供商互动,因此您的销售流程必须考虑到客户的意愿。

比如,您可能经常与紧张、厌恶风险的买家打交道,因此您的销售流程中可能需要添加一个“使客户放心”的阶段。在这个阶段中,您可能还会添加一些必要的销售活动:比如以简单的方式解释合同,并展示购买了相同金融服务产品的客户案例。

在整个购买过程中,客户经常面临一系列特定的决策点。每次您与他们交谈时,他们都会显示出新的关注和兴趣。通过充分利用历史销售对话中的数据(尤其是客户在决策转折点的沟通记录),您可以全面了解客户的观点,并将之应用于下一个潜在客户。最终,这使您与那些仍在试图确定如何与客户沟通的竞争对手区分开来,并增加了客户与您保持联系的可能性,这使您能够更多、更轻松地完成交易。

二、考虑一下金融服务行业的挑战和机遇

根据调查,大多数金融服务行业的业务挑战是在推进交易,合并销售数据以及在手动管理任务上花费了大量的时间。您的团队需要一种简单的方法来专注于重要的操作,这就是CRM和可视化销售流程的用武之地。有了它,每个人都可以清晰地了解自己要做什么,并朝着相同的目标努力。通过使用CRM系统提供的客户视图和客户行为分值排序策略,可以确保您的销售团队掌握每一个潜在客户的信息,并始终专注于最重要的线索。而CRM系统所提供的诸多自动化工具,也使销售团队免于淹没在低价值工作中,从而有更多时间和精力来制定与客户的沟通策略。

《知客CRM实现销售自动化的五个技巧》

三、在CRM系统中定义您的流程

销售流程是由阶段组成的一系列活动步骤,比如您的销售流程有着以下阶段:
1、客户资格审查(您已经通过信息渠道或电话联系过潜在客户,您觉得他们有可能成为潜在客户)
2、金融产品介绍(您已经分析了客户关心的问题,并传递了产品的价值)
3、已发送协议(您已提交金融产品的购买协议)
4、让客户放心(您已发送了简化的合同保障条款,并回答了客户所有担心的问题)
5、签字(客户在协议上签字)
根据您公司和产品的特点,您还需要为以上每个阶段添加必要的销售活动,比如在“金融产品介绍”阶段,销售人员可能需要完成“客户问题收集和回答、发送产品视频和电子书、客户案例分享”等工作。

销售流程:销售阶段和销售活动

一旦确定了阶段和销售活动,您就得到了一个明确定义的、可执行的销售流程。通过在CRM中管理潜在客户、创建销售机会并按照以上阶段推动客户交易,您将能够获得以下有用的信息:
1、您会注意到潜在客户经常在哪个阶段陷入停滞,这种情况发生了多少次?
2、您的潜在客户通常在哪个阶段表明他们不需要您的金融产品?
3、您会知道何时将该潜在客户标记为失败,您越早做到这一点,就能越快专注于其他销售机会。

以上这些信息可以帮助您发现瓶颈,改善销售活动,以帮助团队更快地完成交易。比如您发现客户经常在“金融产品介绍”阶段之后陷入停滞,那么您就需要进一步强调产品的价值,为该阶段增加一些必要的销售活动,比如提供个性化视频或一本教育性质的电子书,向潜在客户展示您在财务方面深厚的专业知识。或者您发现“已发送协议”阶段后出现延迟,这也许有两种情况,一是您的销售人员没有尽可能全面地解释产品,二是客户的理解还有不清晰一致的地方——根据一项调查,72%的人困惑于专业的金融术语,基于这种情况,您可以在协议发送后安排您的销售人员打一个消除潜在客户担忧的电话。

《知客CRM如何规范销售过程中的销售活动》

四、与您的团队讨论阶段

是否有一些交易莫名其妙的丢失?我们是否缺少一两个关键阶段?和您的团队讨论现有流程中的每个阶段,并从他们的角度考虑销售流程的正确性,有助于您发现潜在的问题和销售过程中尚不清晰的地方。例如,他们对起草投资政策声明,完成授权或获得完整的开户文件有着怎样的了解?他们通常在哪个阶段丢失客户?他们之中是否有人因为做了一些额外的工作而使整个交易更加顺利或糟糕?您可以将这些见解体现到流程中以积极改善销售活动的执行过程。

销售管理:销售流程中的缺陷和瓶颈

定期与您的团队保持联系,发现流程中的矛盾和瓶颈,建立这种透明感可以帮助销售团队从流程实践中获得最大收益,这也将使您的团队可以更好地遵循共同定义的销售流程,而不是强加给他们一个私下诟病的流程。

五、了解和提高销售流程的速度

根据CSO Insights一项调查,有27%的销售人员表示,较长的销售周期是影响销售效率的最大障碍之一。您的销售人员完成交易(从第一次接触潜在客户到完成签字)需要多长时间? 这被称为销售速度。销售流程展示了每个潜在客户在各个阶段所停留的时间,以及每个阶段的转化率,这些信息可以帮助您了解现有销售流程完成交易的速度。除此之外,您还可以在任何给定的时间范围内更好地预测所有金融产品的销售额以及公司的收入,这有助于您根据实际数据做出决策。

知客CRM:潜在客户的转化效率

关于如何提高销售速度,请阅读以下我们为您准备的这篇文章。
《如何计算和提高CRM系统中的“销售速度”》

结论

通过定义明确的销售流程,您可以为销售团队提供可遵循的活动指南以帮助他们更轻松地完成交易,并有助于发现和改善销售过程中的瓶颈。事实已经证明,在大多数行业中,一个注重客户关系管理、拥有健康销售流程的公司更容易取得领先地位。因此,无论是建立更良好的客户关系还是提高销售业绩,选择正确的CRM来实施“以客户为中心”的销售流程策略,对于金融服务机构在行业中取得和保持竞争优势至关重要。

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