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如何在销售中克服异议:沃伦·巴菲特的销售课

 类型:销售管理 作者:知客CRM 时间:2020-01-07 原创:禁止抄袭

当您在销售时,克服异议是一个至关重要的环节。潜在客户可能有多种原因阻止他们下决心购买您的产品或服务,诸如价格太高、更看好另一个产品、太忙、过几个月再联系等等。但是,客户有异议并不一定意味着销售就停滞了。沃伦·巴菲特(Warren Buffett)是全球最成功的商人/投资者之一,他一直在克服反对意见。虽然他的许多经验与投资有关,但是,其中很多也可以应用于销售领域。下面我们分析巴菲特的五句名言,并以此展开关联讨论,帮助我们在以后的销售工作中克服一些来自潜在客户的异议。

如何在销售中克服异议:沃伦·巴菲特的销售课

第一课:并非每个潜在客户都应该成为我们的客户

你不能与错误的人达成一笔正确的交易——沃伦·巴菲特

第一课:并非每个潜在客户都应该成为我们的客户

要点:您将遇到一些不适合您公司的潜在客户。也许他们对您的产品/服务没有真正的需求,也许他们不在您的目标市场中。无论如何,如果您认为该潜在客户与您的公司并没有保持一致,那么就不值得尝试克服他们的反对意见。与他们进行业务往来时请保持谨慎,并节约时间,牢记质量胜于数量。

应用:如果您从潜在客户中收到多个异议,请在解决这些异议之前评估该潜在客户的适合度。问题可能出在您的客户资格确认过程中,不合格的线索不值得跟进;请把时间花在合格的潜在客户上,重新审视您的买方角色,并通过市场营销对潜在客户进行评分,以确保您的潜在客户符合购买条件。

《如何使用知客CRM为潜在客户构建评分模型》

第二课:让您的解释听上去更简单

只投资于你理解的“简单业务”——沃伦·巴菲特

第二课:让您的解释听上去更简单

要点:一个常见的销售异议是“你们的产品/服务太复杂了。”——您可能有一个优秀的产品/服务,但如果你无法解释如何使用它,潜在客户将不会购买,使产品易于理解是您的责任。

应用:克服此反对意见时,正确的措辞是关键。与其他销售人员讨论您与潜在客户一起使用的语言。您是否提供了太多功能混淆了潜在客户的认知?您与潜在客户讨论时是否充斥着专业术语?尝试用外行可以理解的语言来描述您的产品,并与其他行业的类似产品进行比较。另外,询问潜在客户他们对什么感到困惑。如果有必要,请与您的产品团队讨论如何更好地解释某些功能。

第三课:用价值证明价格

你付钱,但你得到了价值。——沃伦·巴菲特

第三课:用价值证明价格

要点:价格是常见的销售反对意见,您的工作是将价值作为卖点,要知道您的产品的价值对于每个客户而言都不相同。

应用:遇到该反对意见时,请专注于传达您的价值主张。为什么您的产品/服务优于竞争对手?通过分解单个功能的成本来证明价格合理。潜在客户在应用您产品之后有哪些前景?您的产品/服务的好处是什么?它们与潜在客户的需求有何关系?帮助潜在客户发现您产品的价值,而不是简单的降价让步,当然,如果可以,请提供适当折扣,但要确保潜在客户清楚物有所值。

第四课:不要销售给尚未准备好的人

建立信誉需要20年,毁掉信誉只需要5分钟。如果你考虑一下,你会做不同的事情。——沃伦·巴菲特

第四课:不要销售给尚未准备好的人

要点:您可能会在紧迫的期限内完成该季度的销售额。但是,避免过分地损害潜在客户的信任,以免破坏建立的关系。正如巴菲特所说: “如果你发现自己陷入困境,最重要的事情就是停止挖掘。”——对于那些尚不具备购买条件的客户而言,只是不停的催促他们可能会适得其反,甚至会使他们在有条件时转向您的竞争对手。

应用:向您的潜在客户询问是什么原因使他们迟迟不能下定决心。价格吗?竞争对手?对功能感到困惑?在此过程中请遵循80/20规则:将80%的时间用于聆听,20%的时间用于表达你的观点。选择并发送诸如案例研究之类的资源,以解决客户所面临的困扰。

第五课:对潜在客户多一点耐心

成功的投资需要时间、纪律和耐心。不管你的天赋和努力有多大,有些事情是注定需要时间的。——沃伦·巴菲特

第五课:对潜在客户多一点耐心

要点:这与第一课并不冲突,那些正确的客户只是因为一些可以解释的原因而迟迟没有与您合作。虽然您可能已经培养了数周甚至数月,并定期与他们讨论问题。但是,如果潜在客户仍然不愿意签字,也请不要放弃。这也许只是因为时机不正确。

应用:首先,询问潜在客户目前的业务情况。您现在可以解决此问题吗?潜在客户可能没有您产品/服务的预算,您可以提供折扣吗?如果不能,并且潜在客户坚持等等看,那么请每月与潜在客户保持联系,分享一些您认为可以帮助他们更好地开展业务的资源。总之,请保持对他们的耐心和关注,并将这些异议视为长期等待的游戏。

结论

潜在客户在购买之前肯定会有这样或那样的疑问,面对异议,您可能会觉得很麻烦,但这正是展示您的产品真正可以做什么以及如何满足客户需求的绝佳机会。应用以上课程来克服异议,将有助于您赢得潜在客户的信任。还需要更多支持吗?请试着了解知客CRM,这是一种强大而直观的CRM系统,可以帮助您的销售团队建立更加牢固的销售体系,并与潜在客户建立更好的关系。

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