管理咨询(教育)行业CRM选型和应用指南

作为一家教育咨询公司,您的客户是所有业务的关键。不仅仅只是获得客户,还需要确保他们对您的服务感到满意——提高客户保留率。...

 类型:行业方案 作者:知客CRM 时间:2020-01-08 原创:禁止抄袭

作为一家教育咨询公司,您的客户是所有业务的关键。不仅仅只是获得客户,还需要确保他们对您的服务感到满意——提高客户保留率。但是,如果您只有一个零散的销售流程,很难清晰地了解销售过程中发生的情况,那么您将无法获得更好的结果。如果您正在使用一大堆电子表格和文档来管理销售流程和潜在客户,那么您的销售团队将可能错失很多机会。如何使一切有条不紊?您需要一个正确的CRM系统。在本指南中,您将了解教育咨询行业应该关心CRM中的哪些内容,以及如何使用CRM来建立更好的销售和业务场景。

管理咨询(教育)行业CRM选型和应用指南

一、教育咨询企业为什么需要CRM?

作为教育咨询行业的销售管理人员,您要同时兼顾现有客户和潜在客户。这意味着,根据产品(和销售周期)的复杂性,您需要定期与每个客户保持联系。尽管面临挑战,但您的辛勤工作肯定会有所回报——教育咨询行业正在蓬勃发展,市场也已经成熟。那么,在这个不断发展并充满竞争的行业中,您如何保持井井有条并在销售游戏中保持领先?

在教育咨询行业,销售贯穿整个客户生命周期,您可以将其分为两个主要部分:
新业务:来自您的销售,营销,推荐或品牌发展所带来的新客户。
老客户:通过进一步的服务,老客户追加销售(重复购买类似产品)或交叉销售(购买新的相关产品)。

在没有CRM系统的情况下紧跟这两个领域可能是困难的。首先,作为业务开发主管或客户经理,您必须知道针对每个联系人执行的活动。其次,每个客户的销售过程都不​​相同。在这种黑箱环境中,如果您没有正确的设置销售流程,则很容易会失去业务增长的机会。这是CRM对于管理咨询行业很重要的地方,让我们介绍一些CRM常见的好处。

1、自动化的销售过程
大多数公司都是从效率上见到效益的,特别是在人力成本和机会成本越来越高的今天,如果您不能回答以下问题,那么您的公司可能正在造成浪费:
1、获得一个新线索后会发生什么?
2、那些合格的潜在客户是否得到有效跟进?那些低质量潜在客户是否浪费了销售人员的精力?
3、销售人员有多少时间真正用于销售工作(与客户沟通)?
4、我们有多了解客户?这些信息及时有效吗?
5、您的销售人员是否会因为某些原因忘记跟进他们的客户?
使用CRM,您可以自动化日常销售活动的方方面面。例如,特定的线索将被自动分配给特定的销售人员或客户经理;销售人员能够更快更轻松地得到他们想要的信息并完成工作。

《知客CRM实现销售自动化的五个技巧》
《知客CRM赢单指南:从新增客户到回款》

2、结构化的销售流程
每个公司都依赖于销售过程以及整个过程中的特定步骤来有序地开展业务。对于管理咨询公司而言,这些销售阶段可能包括:
寻找新的潜在客户电话联系(进一步识别潜在客户)课程推荐课程效果宣讲价格/谈判敲定合同
使用CRM,您可以规划每个阶段,并设置合适的销售活动以供销售人员遵循。销售人员将会很清楚每一个潜在客户在销售流程中的位置,并且了解下一步该干什么。

《知客CRM如何规范销售过程中的销售活动》

管理咨询行业销售流程管理

3、报告与预测
只知道结果不会让我们变得更明智,明白是什么造成这样的结果,才会使我们的决策有据可依。一个好的CRM系统会内置丰富的分析报表和仪表盘,使您可以获得有关销售运作情况的深入报告。教育咨询行业的销售结果通常是由客户、课程和老师、销售团队等生产资料组成。作为企业决策者,掌握数据的程度决定了您能否清楚的回答以下问题:

 你的销售部门或人员各占销售额比重多少?这些不同比重的背后原因是什么?
 哪些课程更容易得到客户的青睐?这些客户有什么区域、行业或规模的特征?
 哪些老师在讲哪些课程时容易获得客户的认可?这些客户有什么特征?
 哪些区域的客户业绩贡献较大?
 哪些行业的客户贡献较多?他们分别是什么规模?
 什么时间段占营收比重最高?
 此业绩相比去年同期如何?造成数据差异的构成因素有哪些变化?
 此业绩今年环比数据如何?整体态势是否能完成本年目标?
 拟增加一个课程,主要的客户群体应该有哪些?课程采用什么主题更吸引客户?

《知客CRM有哪些统计分析功能模块》

对于希望有所发展的咨询公司来说,拥有这种洞察力将能实时了解业务的健康状况。它还可以帮助您与管理层沟通进度和结果,以证明某些计划的合理性。

二、教育咨询公司如何评估和选择CRM

到目前为止,您应该有一个很好的想法以实现销售流程自动化并提高贵公司的效率。但这又有了一个新问题:您如何评估和选择CRM供应商?在这里,我们将概述一个简单的过程来帮助您入门。有关更全面的方法,请参考《知客百科》中的CRM选型栏目,您将获得更加深入的见解。

步骤1:定义需求
第一步是找到符合您目标,流程和要求的东西。换句话说,不仅仅只是寻找某些功能,而是要寻找一种可以帮助您更有效地完成工作的方法。例如:“我们正在寻找一种CRM,可以帮助我们的咨询公司确定最佳潜在客户,简化销售流程并提供报表,从而使我们能够加强与客户之间的互动。”这种谈话将帮助您提出实现目标所需的功能列表,必需的功能可能包括复杂的报告,销售过程管理和客户列表管理。

《如何定义和整理CRM需求》

步骤2:您的预算是多少?
现在,您已经明确定义了需求,是时候评估费用了——即您打算在CRM上花费多少。这步非常关键,因为如果您打算以较低的预算实现某些目标,则可能需要牺牲一些高级(甚至不错的)功能。但是,您应该着眼于CRM可以带来的潜在投资回报。考虑到教育咨询公司的蓬勃发展,不断受到内部挑战和外部竞争的威胁,您的预算和CRM系统应该要能帮助您获得关键的竞争优势。

这里有一些文章,可以帮助您全面评估CRM的费用。
《全面剖析CRM的报价模式》
《如何了解和计算CRM系统的价格》

步骤3:供应商选择
明确了需求和预算后,接下来需要确定CRM系统的类型。这通常有两种形式:一种是买断型不限时使用的私有云企业解决方案(数据存储在贵公司掌控的服务器上),另一种是按年付费的SaaS(数据存储在CRM供应商的云服务器上)。这两种类型很大程度上决定了CRM的总拥有成本和未来的应用模式,请参考《SaaS模式CRM和本地安装CRM的对比》进行更深入的了解。除此之外,您还应该了解供应商的专业程度和技术支持能力。无论您选择哪种类型的CRM,您都会希望供应商能和您一起走下去。

步骤4:评估和决策
一旦有了选择,就需要开始试用,以感受每种选择所带来的体验和未来可能的前景。您可以按照以下过程来详细评估每个CRM。
1、演示:要求售前顾问为您演示,使您能了解CRM系统的每个功能。除了确认它能正确地完成工作,还应该将您的需求与产品的功能联系起来。
2、阅读销售材料:阅读供应商的一些文章,以此了解供应商对CRM的看法和专业见解。这除了可以帮助您评估供应商的专业程度外,还可以进一步了解您将从CRM系统上获得哪些额外价值。
3、购买前先试用:在您经过演示并对CRM有一定了解之后,可以通过亲自试用来深入了解每个CRM系统。是的,没有比试用更好的方法来体验软件了。

《选择CRM为什么要参与演示过程》
《免费试用CRM的正确姿势》

结论

在管理咨询行业,尤其是一些规模较小的公司,通常优先考虑实际工作而不是有组织的工作,例如用分散的表格来管理所有的销售和客户。这在业务早期阶段可能有效,但随着业务发展和内外部挑战的增加,您需要一个与时俱进的工具(CRM)来改善您的销售流程并推动业务发展。更重要的是,CRM对于教育咨询行业这种覆盖整个客户生命周期的销售流程(从第一次联系到循环追加销售)提供了全部的接触点管理,这对于咨询公司提高销售成功率,与所有客户建立更好的关系起到了至关重要的作用。

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