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销售人员常犯的10个错误

 类型:销售营销 作者:知客CRM 时间:2020-01-15 原创:禁止抄袭

销售是一门艺术,成为一个专业的销售人员需要方方面面的知识和技能(包括学习如何通过CRM来更好的建立客户关系和推动销售流程)。就像在体育运动中一样,要想精通销售,就需要练习、犯错误、并从失败中学习。为了赢得订单,销售人员往往会夸大其词,高估或误解客户。虽然在销售过程中总会出现失误,但为了使您的销售生涯更加轻松,我们为您提供了一个备忘录,它可以帮助您避免一些销售人员常犯的10个错误。

销售人员常犯的10个错误

一、排斥或不愿意使用CRM

很简单,我们卖CRM,所以我们把这条列在第一。

有些销售人员觉得如果没有CRM将无法开展工作,而有些销售人员则拒绝使用CRM。他们或者认为用纸和电子表格就能管理大量的潜在客户和销售过程,或者认为使用CRM后公司会“抢夺”他们的商机。事实上,这是一种很深的误解,根据Aberdeen Group的一项研究,与传统方法相比,使用CRM的销售人员生产率提高了26.4%,此外,他们完成年度销售额的可能性也提高了24%。这是因为专业的CRM系统能够帮助销售人员自动处理很多手动任务,要录入的数据更少,并通过可视化的销售流程帮助他们梳理每一个商机。

《为什么有些销售人员很讨厌CRM》
《如何让你的销售团队愿意使用CRM》

二、不听和讲太多

当某些销售人员在销售时,本能地想谈论很多事情:热情地描述产品的优点和功能,炫耀专业知识。但这并不完全有效,因为,对潜在客户而言,他们并不是唯一的卖家。请倾听并提出更多问题,而且听与说的比例应该是60/40。

一项研究表明,B2B销售领域中排名靠前的专业销售人员用在“说”的时间上平均只有43%,多聆听并提出针对性的问题可以帮助您了解客户的业务需求并更好地推荐产品,同时还可以帮助您了解客户的个性和偏好并表明您在乎他们。通过提问和倾听,您可以让潜在客户帮助您完成部分工作——揭示他们的主要需求,并确定解决方案。这在销售过程中的“客户识别与资格鉴定”阶段特别有价值。

销售人员在“说”与“听”方面的比例

三、付出太多而一无所获

这是过多说话的直接负面结果。为了赢得客户,一些销售人员倾向于提供过多的帮助,最终一无所获,他们以这种方式成为潜在客户的免费顾问。当然,乐于助人是对的,但是应该有限制。

有些不打算购买任何东西的潜在客户喜欢向销售人员寻求信息和建议,为了赢得潜在客户的心,某些销售人员可能会给出太多的见解而没有得到任何回报。请注意识别潜在客户,确定他们的购买意图后再来提供解决问题的方法。

四、不专注于解决方案

作为销售人员,您引以为傲的是您的产品或服务中那些出色的功能。但是,问题是……客户对此不感兴趣。您最好简要描述产品的特性,然后专注于产品如何解决潜在客户要解决的关键问题。

例如,作为一家HR咨询公司的销售顾问,您最好不要将重点放在您可以提供研讨会,讲习班和员工发展手册这些方面,而是解释公司的咨询服务如何帮助减少员工流动率并提高季度KPI达成率。如果您提供的解决方案具有直接的明显优势,将促使您的潜在客户购买。重点是要了解,潜在客户对您的工作方式并不感兴趣,他们对您可以做什么感兴趣。

五、专注于价格而非价值

人们购买的是价值,而不是价格。如果认为低价就可以卖出产品,那么您就陷入了一种困境。首先,在很大程度上依靠低价,到处打折,提供特别促销,只会使您获得短期利益而不是长期的发展——而且您还要面对大量的讨价还价。这种类型的客户可能会从您那里购买商品,但是一旦有人以更大的折扣吸引他们,他们就会流失。您真的想看到这种情况吗?

79%的B2B买家表示,与一位值得信赖的、能够为其业务增值的销售人员进行交流是至关重要的。

即使传统上将价格视为决定性因素,并且几乎所有客户都会尝试要求降低价格,但他们不会仅仅因为价格便宜而购买产品。他们将购买对他们有价值的产品。而且,如果这个价值巨大,客户会愿意付出更多。您需要做的就是提醒潜在客户,从长远来看,廉价购买通常会导致质量下降和成本上升,而购买高质量的产品意味着将来会获得更多的价值和更低的成本。

你付钱,但你得到了价值。——沃伦·巴菲特

第三课:用价值证明价格

六、不信守承诺

过度承诺和无法兑现是致命缺陷。不管您想卖多少,撒谎都是破坏客户关系的利器。夸大产品功能,甚至向客户隐瞒产品的限制,这不会让销售人员走得更远。我们都知道,没有绝对完美的产品,所以不要让潜在客户太过乐观,而要让潜在客户明白您的产品能做什么和不能做什么。最后,交由潜在客户评估,他们如果需要您的产品,他们会说服自己。

总而言之,什么都不卖都比进行不诚实的交易好。如果客户后来发现您“忘记”了您的承诺,您不仅会失去客户,还会失去声誉和进一步的销售机会。

七、不知道如何克服异议

没有人喜欢得到“否”的答案。但是,客户说“不”也有好处。这样,您可以在排除它们之后得到“是”的回答。例如,房产销售人员经常使用此技巧:他们首先展示不太好的房屋,在试探后的关键时刻展示真正好的房子。而且对客户来说,多次说“不”并得到正确的解答之后,说“是”往往是一种解脱。

处理销售中的异议确实需要技巧。您必须保持冷静,表明您了解客户的担忧和他们的观点,并始终诚实,尊重和简洁地回答。在处理“令人讨厌”的反对意见时,切勿使用“ 我之前说过 ”这样的短语,取而代之的是,将质疑或异议确认为有效的观点,认真措词,然后……幽默一些。

最后,如果没有任何效果——也许潜在客户不适合购买您的产品,快速放弃也是一项非常重要的销售技能。毕竟,研究表明,通常至少有50%的潜在客户不适合您所销售的产品。

《如何在销售中克服异议:沃伦·巴菲特的销售课》

八、与潜在客户争论

尽管这听起来似乎很明显,但许多销售人员还是犯了这个错误。当潜在客户的质疑或反对意见很不合理甚至产生逻辑矛盾时,有些销售人员很容易发脾气。但是请不要这样做,这根本没用。与潜在客户吵架会导致您失去销售机会——几乎每一次。

您无法跨过一堵高墙,但是可以绕开它。如果您不同意客户所说的话,可以再次询问以确认您没有听错,然后保持沉默或说出自己的观点,但永远不要争论。归根结底,您无法让所有人开心。

九、不做准备

我相信您之前已经听说过:“如果你没有准备,那就准备失败。”就像进行面试一样,您需要为销售做准备,包括收集有关潜在客户的重要信息。准备工作不仅可以帮助您更好地沟通和提出正确的问题,而且可以向客户传递正确的价值。

如果您正在使用CRM,相信客户360度视图会是您经常造访的页面,它能够跨部门整合所有与潜在客户相关的信息,让您清楚的了解您将要打交道的对象。你只有了解潜在客户,才能与他们建立良好的融洽关系。融洽才能建立信任,而没有人愿意从他们不信任的人那里购买任何东西。

《演示视频:知客CRM360度客户视图》

十、无法接触决策者

要达成交易,您需要与有资格做出购买决定的人员打交道。否则,您只会浪费时间。在我们自己的CRM(知客CRM)中,我们将“与决策人或有关键影响力的人接触”设置为关键步骤,这是我们销售过程中的第三步。我们坚信,越早与决策者联系,结果就会越有效。

在与决策者沟通的阶段中,您可以就双方期望达成共识,提出建议并制定行动计划,这就是为什么这一阶段非常重要的原因。越早与决策者进行对话,完成交易的机会也就越大。

额外增补的一个销售理念上的错误

过去,过分自信的销售人员喜欢夸口说他们可以将冰块卖给爱斯基摩人(还有一个版本是将梳子卖给和尚),以夸耀其不可思议的销售技巧。我们是怎么看的:如今的销售标准(和道德规范)大不相同,“为了销售而销售”只不过是适得其反的策略。

首先,您要浪费时间和精力来说服不需要您产品的人。其次,客户并不真正需要您的产品,所以,您无法创造长期价值,而只是为了证明您可以销售产品——好吧,这只是一种虚荣的做法。最后,即使您设法卖出去,也不会真正使您的业务受益。为什么?因为真正的增长来自重复业务,而不是一次性的交易。

还有,即使销售成功,客户最终也将感到失望,他们会与他们的客户、合作伙伴、朋友等等讨论您的产品如何无用以及他们如何浪费金钱。因此,您的公司和产品可能最终会被打上“不讨人喜欢”的标签。让我们直言了当吧,销售给客户不需要的东西在现在看来显得很“俗气”。

结论

销售人员犯同样错误的原因之一是因为他们采用了相同的保守经验,但是现在这个剧本已经不起作用了!现在,客户已经改变,他们的购买行为也发生了变化。潜在客户可以在网上了解有关产品的很多信息,并在联系销售人员之前进行广泛的研究。这意味着,作为销售人员,您也必须改变游戏规则。传统的技巧不起作用,应该采用创新的做法和态度。这包括:
1、接受并使用CRM,即使前期有一点点的不适应(界面直观的CRM通常可以消除这一点),也将换来后期巨大的效率提升。
2、不用价格说服客户,而是专注于创造长期价值。
3、心怀潜在客户的利益,以正直的心建立您和公司的声誉。
4、更好地了解您的潜在客户,学会倾听,提供及时的信息和帮助,并兑现您的承诺。
5、遵循销售流程,有计划有步骤的推动潜在客户向前发展。

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