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内部远程销售与外部现场销售完整指南

 类型:销售管理 作者:知客CRM 时间:2020-02-05 原创:禁止抄袭

内部销售是远程销售产品和服务的过程,而外部销售是指销售人员与客户进行面对面的销售。显然,这两者(或之一)是大多数企业正在采用的典型销售模式。虽然理想的答案是同时利用它们,但是,您的行业、产品、定价或管理成本可能会促使您仅建立单一类别的销售团队。那么,您应该专注于内部销售还是外部销售?哪种模式对您的公司更有利可图?在本指南中,我们将深入探讨内部销售和外部销售,帮助您弄清楚它们的定义,并就如何优化这两种销售模式以及如何为团队赋能提出我们的见解。

内部远程销售与外部现场销售完整指南

一、什么是内部销售?

内部销售是远程销售产品和服务的过程。内部销售人员通常不能在现场与客户进行沟通,相反,他们使用电话,电子邮件,视频会议等沟通方式来保持与客户的关系。因此,内部销售也称为远程销售,它通常是在办公室中进行的,其优点是销售人员可以将产品卖给任何人,无论他们离得有多远。

二、什么是外部销售?

外部销售是通过面对面会议沟通,销售人员在现场销售产品和服务的过程。外部销售人员可能经常出外(出差),这可能是行业活动和贸易展会,或者在潜在客户的办公室中——甚至可能会挨家挨户。外部销售也称为现场销售,尽管销售人员确实有办公室,但他们大部分时间都在外工作。与内部销售人员在与客户不见面的情况下赢得订单不同,外部销售人员的成功取决于他们与潜在客户建立和维持“亲身”关系的能力,即外部销售人员通过亲密互动,肢体语言和更深层次的人际关系建立信任。

内部销售与外部销售的主要差异

三、内部销售人员通常要做些什么?

1、远程沟通
由于内部销售人员无法亲自面对潜在客户,因此他们需要可靠的工具来与潜在客户建立联系。他们在整个销售过程中使用的沟通方式包括电话、邮件、在线聊天等等。换句话说,他们可以在不离开办公桌的情况下将潜在客户转变为付费客户,因此他们需要稳定的互联网以及高质量的电话沟通。

2、快速识别潜在客户
因为销售人员通常看不到潜在客户的表情,所以他们必须能够在销售对话中获得口头和听觉暗示。没有这种技能,内部销售人员将难以推动交易向前发展。根据销售对话,他们可以快速确定潜在客户在销售管道中的位置。因此,内部销售人员应该有一整套的机制用来识别潜在客户的需求以及快速判断客户处于哪个阶段。

3、建立销售管道
假设内部销售人员的目标是赢得10个订单。他们的销售管道中有200条潜在客户,根据历史数据,他们知道有质量的线索通常占到一半,这为他们带来了100条良好的潜在客户。如果他们还知道平均赢单率为10%,那么他们就会知道这刚好可以实现目标。考虑到这一点,外部销售人员应该实时查看自己是否步入正轨,并专注于质量线索,通过CRM软件的销售管道和规范的销售流程来更有效的转化客户,而不是无目的的寻找线索。

《销售跟单利器:知客CRM销售管道应用指南》

CRM销售管道示意图

4、与更有质量的潜在客户沟通
由于采用远程销售方式,内部销售人员可以迅速将重点从一个潜在客户转移到另一个潜在客户。当他们发现某个潜在客户由于缺乏需求或预算而中断对其的跟进时,他们可以立即转到合格的潜在客户。最重要的是,他们可以为所有潜在客户排序(根据评分规则或客户特征),从而将时间和精力用在那些更值得的潜在客户身上。

《如何使用知客CRM为潜在客户构建评分模型》

四、采用内部销售的好处(以及如何进一步强化这种好处)

因为销售人员在办公室(而不是在现场),所以他们可以快速记录并根据自己的结果来获得更清晰的见解,并且可以获得更及时的团队支持和协作。以下是内部销售人员的主要好处:
1、通过定义明确的销售流程,使潜在客户的转化效率更高。
2、通过优化每个销售阶段和活动来缩短销售周期。
3、获得及时的、增强的团队合作力量。
4、有更多时间专注于销售(而不是用于外出)。

五、如何为内部销售团队赋能?

答案就是CRM。内部销售无法通过现场互动来快速建立客户关系,而且一个销售阶段的沟通往往需要几个接触点,而CRM可以帮助销售人员采用基于上下文的沟通、更轻松地识别客户、遵循基于销售活动的流程来转化潜在客户。借助出色的CRM工具,您的内部销售团队将能够:
1、简化潜在客户的管理,尤其是在潜在客户数量很多的情况下,这种优势更加明显。
2、为潜在客户生成评分和优先级排序。
3、自动化提醒跟进,帮助销售人员有条不紊地跟进大量潜在客户。
4、可视化销售管道有助于缩短销售周期并提高赢单率。
5、在正确的时间专注于正确的交易。
6、以更低的成本,最小的风险来增加销售业绩。

六、外部销售人员通常要做些什么?

1、建立与客户相关的活动和日程安排
外部销售人员经常在旅途中。他们的工作核心是在会议和贸易展会等活动中结识潜在客户。其他机会可能包括吃饭或打高尔夫球。当然,这取决于目标市场或当前客户喜好的方式。与内部销售不同,外部销售人员可以设定自己的日程安排,工作更加自主。

2、遵循销售流程
像内部销售一样,外部销售同样需要一个可遵循的销售流程,这帮助他们在基于活动的销售过程中有效地推动客户成交。他们同样需要为潜在客户划分阶段,并明确标识当前潜在客户处于哪个阶段。

知客CRM销售管道主界面

3、确定潜在客户的优先级
由于现场销售所花的时间和精力很多,所以当销售人员决定跟进某个潜在客户时,分析其价值和成交可能性非常有必要,尤其是在涉及到潜在客户有许多决策者的情况。正确的为潜在客户排序(并停止跟进那些不合适的潜在客户)可以帮助外部销售人员充分利用现场时间。

《演示视频:知客CRM如何为潜在客户设置行为和优先级》

4、用更少的时间得到更多结果
在整个销售过程中,内部和外部销售人员都需要做以下工作:
 倾听潜在客户的业务挑战和痛点,
 提供与这些痛点有关的解决方案,
 解决客户异议。
不同之处在于,外部销售人员通常在一次会议中完成所有这些操作,而内部销售人员通常将这些操作分为十数个联系点。由于该过程的实际操作方式,外部销售自然会导致更长的销售周期。但是,通过一次处理并在现场获得潜在客户多个联系人的需求,外部销售人员更有可能在较短的时间内得到更多结果。

七、采用外部销售的好处(以及如何进一步强化这种好处)

销售人员通过参加行业活动,会议以及到客户办公室现场沟通,他们更有可能洞察行业变化,趋势和客户的反应。以下是外部销售人员的主要好处:
1、通过亲自参与,更有可能加强与潜在客户的关系(用面对面的努力打动潜在客户)。
2、通过专注于更有质量的潜在客户,并在销售流程的每个阶段采用合适的销售活动来推动成交,通常会有更高的赢单率。
3、现场收集客户情况和反馈,使销售人员和公司更容易洞察行业趋势。

八、如何为外部销售团队赋能?

答案仍然是CRM。虽然现场销售人员面对面的努力更为重要,但充足的准备以及应对策略仍然是成功的关键。销售人员可以在现场通过手机或平板设备访问CRM,这使他们可以轻松获得跨部门的客户历史信息,并及时记录现场沟通情况。借助出色的CRM,您的外部销售团队可以:
1、更好的识别潜在客户,以节约销售人员的时间和精力。
2、通过CRM可以更好地进行远程协作并获得支持。
3、360度视图可以减少因客户暂停所导致的业务断层。
4、基于销售活动和按阶段划分的流程可以指导销售人员下一步的行动方案。
5、日程和约会提醒。
6、简化数据录入和自动化的工作汇报,从而使销售人员有更多时间与客户互动。

《演示视频:专业销售人员如何挖掘和跟进潜在客户》
《演示视频:知客CRM直观的360度客户视图》

结论

在对您的目标市场有一定了解后,再加上对潜在客户类型,交易规模和行业的认识,您就可以使用本指南来建立适合您业务的销售模式。而无论您是打算采用内部还是外部销售,或是将两者混合,正确的CRM都能为您提供巨大的帮助。更重要的是,这两种销售模式都依赖于高效规范的销售流程,简化的潜在客户管理以及各种自动化工具,而CRM正是实现这种高效管理的首要选择。

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