CRM流程应用：如何映射和分析您的销售流程

每个销售经理都有相同的总体目标：尽可能平稳地开展业务，并在销售过程中减少错误和延迟因素。即使您有多年销售管理的经验，要实现此目标也并非易事。销售过程的每个方面都会产生潜在的陷阱和问题，而且由于惯性，最容易引起问题的过程通常会被忽视。根据Dummies.com的一项调查，流程效率低下可能会使公司每年损失其收入的20％至30％，而高效的流程拥有更高的生产率和士气，从而提高整体业绩。这是改善和简化销售流程的一个令人信服的理由……但是您要如何从A点到达B点呢？借助此分步指南，您将更好地规划并确定您的业务模型，从而调整和完善您的销售流程。

一、映射您的销售流程

您必须先描述清楚一个问题，然后才有可能解决这个问题，这意味着您要完整地映射当前的销售流程。首先缕清楚从第一次接触客户之前到客户成交之后会发生什么，并一路完成最基本的日常任务，然后将这些过程分解为多个步骤，最后再回答以下问题：
什么：该步骤需要什么？即需要做哪些工作以及需要哪些资源？
谁：这个步骤由谁处理？是否涉及到多人协同？
时间：执行该步骤需要多少时间？
原因：为什么需要执行此步骤？它会影响其他步骤吗？
方式：您目前如何完成此步骤？

通过采用以上方法，您将消除遗漏的问题、瓶颈和发现此前从未发现的问题。虽然使用流程图或一张纸就能描述这些问题，但是如果您要落地执行、分析并验证，更好的解决方案是采用含有销售过程管理的CRM软件，它可以帮助您规划现有流程，分析数据并创建数据可视化呈现。当您更容易发现问题的根源时，也更容易做出有效的决策。

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二、分析您的销售流程

接下来，该戴上侦探帽了。分析销售流程无疑可能很复杂，但它很重要，因为它可以帮助您确定每个步骤存在的问题或价值。如果您打算“降低脂肪”并精简流程，那这就是至关重要的一步。要分析销售流程，请确定范围并深入研究。您可以通过提出和回答以下问题来找到关键所在。

1、销售过程整体成功与失败比率是多少？
2、该流程当前是否呈现正向的投资回报率（ROI）？
3、过程的哪一部分会使客户/员工感到沮丧？
4、您认为销售流程有瓶颈吗？如果是这样，在哪一步？
5、整体销售耗时多久（销售周期）？
6、哪个步骤的潜在客户流失最多（即转化率更低）？
7、最耗时的步骤是哪个？为什么？
8、删除某个步骤（或简化该步骤下的销售活动）会影响流程吗？
9、您可以使用自动化工具来简化某个步骤吗？

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三、调整您的销售流程

“做一件一成不变的事情的成本可能远远高于改变的价格。”——Bill Clinton
“当现有模式无法适应改变时，它就成了固定模式，而很多事实都不在固定模式之内。”——Bruce Lee
“能够生存下来的人通常不是最强大或最聪明的人，而是能够最好地应对变化的人。”——Charles Darwin

以上引言帮助您理解业务中一个必不可少的概念：变革的需要。此时，您要做的就是卷起袖子，然后开始实施上一步中确定的更改。

1、效率上的调整
您的销售团队是否正为某个步骤执行大量的手动操作？这种操作是频繁发生的吗？是否可以借助有效的工具（如CRM）来改善这种情况？通过采用CRM来自动化大多数手动操作，您可以让销售人员专注于销售本身。

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2、工作有效性和规范性上的调整
销售流程中某个阶段转化率是否与其采用的销售活动有关？公司的Top Sales通常采用了哪些销售活动提高了成功率？而那些业绩不好的人因为做了什么或没做什么导致其转化率低下？找到这些问题，确定每个步骤应当采取哪些销售活动，同时删除一些耗时、无用，甚至会让销售人员和客户产生困惑的活动。

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3、减少业务上的不严谨和错误率
销售流程中通常会有一些必要的活动需要多人参与，比如报价审批需要产品部门分析交付的难易度，同时还要有价格制定权限的人参与；合同审批需要公司高层或法务人员参与等等。为步骤引入这种多人参与的流程是为了减少出错率，增强销售过程中关键事务的规范性。所以，请为那些关键的步骤配置必要的工作流程（特别是那些在未来可能导致纠纷的环节），即使牺牲一点效率，也要使销售过程的推动减少某些可能导致灾难的错误。

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结论

即使在映射、分析和调整好您的销售流程后，也要定期跟进并尽可能发现其中的瓶颈，以获得持续调整和精简的能力。市场会发生变化，您每天从事的业务也会发生变化，甚至您正在使用的CRM软件也会随之发展。如果您能够使您的销售和业务流程不断适应这种变化，那么您将更有可能度过当今日益激烈的商业竞争。特别是在您看到企业销售问题的关键在于是否有一个健康的销售流程时，将更坚定您采用CRM软件的决心。