如何将新的CRM系统推广给团队使用

变化总会有些困难，“我们习惯了这么做”这句话可能会阻碍CRM的实施，这种惯性会使他们抵制采用更适合的平台——哪怕他们正在抱怨现有的平台或工作方式。所以，以合适的价格找到具有合适功能的CRM还仅仅只是开始，真正落地使用才是至关重要的。为了让您的团队适应因CRM所带来的变化，了解CRM如何帮助他们更好地进行销售，您需要做一些准备工作。这些准备工作听起来很像一个常规销售流程中的几个重要步骤——是的，现在您要向您的销售团队“推销”CRM了。

第一阶段：展示

就像销售过程中要向客户展示产品一样，现在您需要向您的团队展示CRM。所以，在此之前，全面了解团队的痛点很有必要。您需要知道什么东西对您的销售团队有价值，以及哪些CRM功能对销售很有帮助。与面向潜在客户一样，成功地向您的团队介绍CRM需要进行一定的研究和准备。了解他们以前的工作方式，并准备回答他们必定会提出的问题。

尽管销售人员可能会认为，没有CRM的日子也是这样过，但是请记住，您是领导者，您的目标是获得更满意的客户和更多的销售收入——您迫切需要一个更强有力的团队和工具。但是，与其作为上司下达命令还不如作为可信赖的顾问来对待他们，向他们展示CRM哪些重要的功能可以帮助他们解决正面临的效率瓶颈或痛点，为他们发挥正常（或超常）状态提供解决方案。

简而言之，上有所好，下必效之。阐明您为什么对采用CRM所带来的变化感到振奋，同时，将这种理念传达给您的团队。

第二阶段：处理异议

在某种程度上，您的团队将公开或私下抵制您的变革呼吁。他们甚至可能有充分的理由提出反对意见，比如价格、上线时机、对变化的担心等等。

1、价格

如果您正在实施昂贵的CRM系统，并且该项预算会影响或削减其他销售资源，那么团队提出异议则可以理解。但是，随着CRM行业的发展，这种情况越来越少见——现在的CRM相比之前的功能更加强大，但价格反而更加便宜。

当然，每个人对“昂贵”的定义是不一样的。如果发生这种情况，您应该能清楚地衡量CRM采购成本和将来所能带来的回报——您在CRM上每花的一分钱都将产生8.71倍回报（Nearch Research）。当然，前提是您选择了正确的CRM并且团队愿意使用它，否则这些沉没的成本永远无法收回。

回到销售团队可能会提出的价格异议上来，您可以向他们说明CRM将改善整个团队的效率，并使销售流程更加健康。与这些每天都在损耗的隐性成本和销售机会相比，以合适的价格购买正确的CRM是一项明智的决策。

2、上线时机

您每天都要和您的销售团队碰面，并且您知道他们有多忙，所以连您都可能也会顾虑CRM的上线时机。销售人员每天的工作那么多，是不是等不那么忙的时候再来上线？但是，您应该知道，由于缺乏有效的辅助工具，也许这种忙乱的状态将永远不会消失。难道这不是改进现有工作方式，使他们不用那么忙（而且是无效率的忙）的最佳时机？

长痛不如短痛是大家都明白的道理，您可以从战略上将CRM实施的时间安排到对尽可能多的员工造成较小干扰的时期。因此，如果您要购买CRM，最好找到可以快速实施的CRM。只让团队承受两天的混乱，而不是长期的混乱。

3、对变化的担心

然后就是团队对变化的担心。即使您当前正在采用的系统无法正常工作，他们也很难克服惯性。而且，如果他们认为一切都“很好”，那么说服您的团队就变得更加困难。

现在可能是时候回想一下为什么会这样了，为什么旧的方法不好用，以及这种新的解决方案将如何改善他们的日常工作。在这个阶段，数据可以成为您的朋友。实际演示您当前的工作方式如何使您的销售成本增加，量化那些流失的销售线索，或者量化他们浪费在无效潜在客户上的时间。另外，销售人员都是有提成的，请说明新的CRM将如何改进现有的客户转化率和销售收入。

您可能无法完全克服团队对未知事物的不满，尤其是他们认为这种变化可能会影响他们的工作绩效（您认为，情况会更好，但在他们的担心中，情况会更糟）。因此，找出现有工作方式的不足可能是最有效的方法，这表明您并非轻率地做出这一决定，并且您发现了“我们一直这样做”在某种程度上是不可持续的。一旦他们接受了这一点，他们就很可能对这种变化持开放态度。

PS：讲故事对于克服异议有些时候是非常有用的。比如最近有一个客户为什么会流失，如果采用CRM并且遵循新设计的销售流程还会出现这种情况吗？当您用实际故事来说明道理时，您的团队会更好地认识到自己的挑战。

第三阶段：引导和培育

如果您有决策权，那么让您的团队开始使用CRM看上去没有任何问题。但是为了打消私底下的异见并从长远考虑，您不想这样做。您希望与团队建立一种更融洽的关系，并且让他们知道，您正在为他们的成功提供所需的工具。

在实施CRM的初期，对您的团队进行检查至关重要。他们还有什么顾虑？他们是否在努力了解新的CRM，他们是否需要新的功能？尽早解决这些问题，或要求CRM服务商提供进一步的培训，或进行额外的定制开发，以使您的团队尽快上手。

我们知道，CRM的价值在于使用。确保所有主要利益相关者（可能是与客户相关的全部团队）都参与其中，这对于成功实施CRM至关重要。最后，您的工作方式也应相应地发生变化，您不但需要在CRM平台上工作，还要习惯于从CRM上获取您想要的信息。这种自上而下的倡导，才能有效地引导团队真正把CRM作为重要的工作平台。

结论

您在选择和购买CRM时已经投入了时间和金钱，那么赢得内部支持并使他们真正开始使用将确保您的投资得到最大回报。也许您的团队已经准备就绪，也许您的团队仍有反对声浪。无论如何，您都不用担心，请按照以上方法柔性地消除团队的异议，或者适当地增加必要的刚性要求。不用很长时间，您的团队将充分感受到CRM所带来的好处，他们将不再认为这种变化会影响到他们的工作，而是一种更好的工作升级体验。