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疫情期间如何管理销售团队

 类型:销售管理 作者:知客CRM 时间:2020-04-09 原创:禁止抄袭

疫情正在重塑世界,很多企业正在线上维持运营,员工正在家里工作。在远程管理销售团队时,您必须建立一个透明有效的沟通机制——确保团队总是能快速得到他们想要的信息。而CRM就是构建这种机制的可靠工具——通过连接您的销售团队和客户,快速将所有业务流程切换到线上。在面对疫情的过渡过程中,除了提醒您的销售团队要注意个人安全外,您还需要确保他们得到足够的支持以发展您的业务。在本文中,我们将为您提供可行的技巧,以帮助您有效跨越距离障碍,延长管理半径。

疫情期间如何管理销售团队

一、弥补人员变动导致的“裂隙”

疫情期间,销售人员或离职,或因为各种各样的原因很难在家里开展工作,那么您需要一个可靠的手段来接管他们的业务。如果您之前有采用CRM,那么您可以马上实现无缝过渡,因为这些因故缺席的销售人员,其所有客户,销售机会,交易信息和沟通记录都存储在一个集中的系统中。您可以通过设置共享或分配立即将这些信息交到另一个销售人员手上,无需额外的沟通即可开展工作,而新接手的销售人员将通过这种完整的上下文信息为客户带来一致的体验。

在必要的情况下,CRM提供了关键信息的共享和透明性,这很好地弥补了因人员变动所导致的信息“裂隙”。即使您从现在开始采用CRM也为时未晚,您可以在这段时间快速将流程和所有能够收集到的信息搬到线上,并使接下来的过程更加顺利,为应对可能产生的变化做好准备。

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二、尽可能消除因远程管理所带来的效率损失

销售人员大多数时间都在整理信息和跟进客户。无论是在办公室,还是一个远程的工作环境,CRM软件都有助于简化这一过程。通过采用CRM,销售团队只需花费少量时间就能创建、整理、获取更多的信息(销售自动化),并以一种更直观的方式(销售管道)呈现每个潜在客户的业务关系和跟进情况。

提高销售效率始终是销售人员的头等大事。处于疫情下的企业和团队,几乎没有时间可以浪费。CRM的自动化工具可以集成到销售团队的各个销售阶段,通过减少手动任务,您可以节省销售人员宝贵的时间。更不用说CRM还提供了直观的销售管道,这有助于销售人员理清每一个潜在客户的关系,并始终采用正确的销售活动来将他们推进至下一阶段。

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三、防止销售业绩受到太大影响

在疫情下,您的一些客户将比其他客户受到的负面影响更大。无论是减少预算还是缩减企业规模,他们的处境都意味着他们可能暂停与您的合作。您应该对此有心理准备并理解,现在不是向其施加压力的时候(这不符合客户利益)。但是,您仍然需要销售并维持业绩稳定。防止业务停滞的最好方法是首先确定受影响最大的客户,向他们伸出援手,理解他们的困难,并提供力所能及的帮助。其次是找到更为合适的客户,增加销售力度。

我们建议您使用知客CRM所提供的问卷调查,通过设计一些与疫情和运营现状相关的问题来收集客户的反馈。以这些信息为依据,减少对负面影响较大的客户的联系(但提供必要的帮助),同时增加对另一些客户的联系密度。这可以从以往的沟通记录和各种数据标签中来识别合适的潜在客户,比如有些潜在客户过去可能不太合适,但在疫情情况下则很适合使用您的产品。 通过确定新的潜在客户,您可以平衡那些流失或暂停的销售机会所带来的损失。

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四、如何应对销量下降和客户行为改变

现在每个人都承受着很大的压力,除了调整并适应新的现实,还需要专注于保持健康和安全。这种紧张关系很可能会对您的销售指标和客户行为产生负面影响,您需要让您的团队正确应对这种压力。

首先,您要放宽您的期望和目标,给他们调整的空间。其次,让销售团队尊重和理解他们的客户。最后,让大家理解这不是一场在家达成最高销售额的竞赛。您要表达的是:您首先关心他们的身心健康,并且期望他们在工作中尽力而为。

疫情期间关心您的销售团队和客户

五、减少远程协作中的错误

有很多事情需要在多人流转和跨部门的协作中完成,诸如客户服务流程、报价审批、合同审批等等。这种基于不同角色和职能对同一件事展开协作的方式就是工作流。规范的流程可以减少事情的出错率并增强协作的效率,这即使是在正常办公模式下也是不可或缺的,更不用说疫情下的远程办公了。

通过采用知客CRM的自动化工作流,您的团队可以在任何时候发起一个流程,或要求就某件事进行协作,或希望获得线上的批复。CRM系统会根据预设的流程分支节点,自动通知相关人员进行协作或审批。这个过程大部分是自动化的,而且只需填入很少的数据就能整合尽可能多的信息。这不但减少了远程沟通中很容易产生的错误,也提高了流程参与人员的效率。

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六、最后,如果您的企业从这次疫情中受益,该如何应对?

一些企业将从这次疫情中受益。如果您的企业是其中一员,那么您很幸运。但是,您必须对自己的成功保持谦虚,并避免吹嘘您达到了一个销售高峰。请谨慎地制定营销策略,仅向您的客户说明您正在做的事情可以帮助到他们。

结论

没有人希望发生疫情并从中获利,但是您仍然需要维持企业的生存和发展,并防止销售流程散裂。在这种情况下,销售团队必须在保持健康和安全的情况下发挥效率,销售经理必须重新评估目标,并将新的工具和技术引入工作流程。通过借助CRM来优化现有的流程,您可以简化内部销售工作并在团队调整为远程工作时继续为您的团队提供支持。最后,请向您的团队和客户树立一种良好的基调,表明您正在积极应对,而困难总会过去。

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