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CRM入门要掌握的五个重要概念

 类型:CRM理念 作者:知客CRM 时间:2020-04-28 原创:禁止抄袭

对于刚刚接触CRM的用户而言,总会听到一些新的概念,但很多不过是“锦上添花”的词汇或功能,您要了解的是CRM真正重要的核心内容。虽然CRM的释义是客户关系管理软件(字面意义上是帮助企业与客户建立更好的关系),但事实上,CRM通常是围绕企业的销售模式和销售流程所构建的。如果您对CRM不是很了解,那么我们建议您从一些重要且基础的概念出发,这有助于您描绘CRM的“轮廓”,并发现其对于您企业的价值。以下是您应该了解的五个CRM概念,它们与您的企业运营息息相关。

CRM入门要掌握的五个重要概念

一、客户关系管理

客户关系管理

客户关系管理(通常缩写为CRM)是一种商业软件,它可以帮助销售,市场营销和客户服务团队管理客户沟通和销售工作。它旨在帮助公司在整个客户生命周期中管理和分析客户交互,并沉淀与客户相关的各种数据。

简而言之,CRM(客户关系管理软件)旨在管理与客户相关的业务互动,从而改善您与客户的业务关系并推动销售增长。

有些不了解CRM软件的人认为它只是一个大号的数字通讯录,这是一个很大的误解,事实上,CRM是利用各种业务交互数据为客户提供最佳体验的强大平台。

《轻松有趣的理解CRM》
《谈谈CRM中的“R”-如何理解客户关系》

二、线索管理(潜在客户管理)

线索(潜在客户)管理

一个线索意味着一个销售机会。对于B2B公司来说,线索意味着公司的联系信息。对于B2C公司来说,线索意味着个人联系信息。

潜在客户通常要么在客户列表里等待激活,要么位于销售漏斗的顶部。为了让这些潜在客户产生销售机会,您需要与之对话来确定他们是否会进行购买,您的产品或服务是否让他们感兴趣并且可以解决其痛点。

在CRM中,您可以通过多种方式输入潜在客户的信息。您可以:
1、手动输入潜在客户详细信息或从第三方网站平台提供的接口自动收集。
2、从存储潜在客户数据的电子表格批量导入,比如将Excel文件上传到CRM中。
3、通过在您的网站上创建一个允许潜在客户提交其联系信息或问题的网页表单,将其直接同步到您的CRM中。

通常,将线索输入到CRM中仅仅只是一个开始,CRM有很多机制来管理这些潜在客户,诸如公海池、防撞单、自动分配或手动批量分配、添加扩展信息等等。

《知客CRM客户管理模块有哪些功能》
《潜在客户管理:线索转化五步曲》

三、销售流程(销售过程)

销售流程

一个销售过程是系统化的方法,描述您怎么把产品卖给您的客户。销售流程为您的销售团队阐明了一系列步骤,使他们尽可能抓住每个机会,以达成更多交易,同时与客户建立更好的关系并增加销售业绩。可靠的销售流程可以牢牢锁定目标客户,并帮助您的销售团队激活更多销售机会并使之步入正轨。

在您打算上线CRM之前,事先具有定义好的销售流程,这一点很重要。这是因为现代的客户关系管理软件旨在通过建立软件中要遵循的步骤来支持您的销售流程。CRM还可以通过实时数据帮助您发现销售过程中的薄弱环节,从而可以更快地改变(优化)向客户销售的方式。

《理解销售流程看这一篇就够了》
《CRM销售管理指南:用过程改善结果》

四、统计分析(销售报告)

统计分析(销售报告)

销售报告是公司历史销售情况的总结。这些报告可能被划分为多个页面或功能,向您呈现过去的销售业绩,市场趋势和客户总体情况等因素。销售报告使您可以深入洞察您的业务,通过分析过去的销售量,您可以在不久的将来就如何销售以及如何与潜在客户互动做出重要决策。

CRM软件所提供的统计分析功能通常可以使您查看过去的销售报表,不同客户类型的业务量,销售过程中的重要数据以及团队业绩KPI。这些数据甚至可以帮助您进行销售预测,比如知客CRM支持提取每个销售阶段的转化率来帮助您评估未来的销售趋势。

《知客CRM有哪些统计分析功能模块》
《演示视频:可钻取数据的多维度销售报表》

五、销售漏斗(销售管道)

销售漏斗

您的销售周期有哪些主要阶段?是不是需要经过诸如意向确认、产品演示、报价、合同等步骤。销售漏斗按照这些阶段来概述您的销售周期,并以此来区分您的所有潜在客户。销售漏斗可以量化潜在客户未来的业务量,并使您能够跟踪销售过程中每个阶段的销售情况。

CRM软件使您可以更轻松地跟踪销售漏斗以发现销售过程中那些关键的数据,并直观地呈现客户如何走完整个销售过程。您可以自定义销售漏斗的各个阶段,并详细概述每个阶段需要完成哪些任务或流程。

在CRM软件中,销售漏斗的表现形式通常有两种。一种是“漏斗”型的,它通常以“上宽下窄”的漏斗图表来呈现销售过程,并给出一些与销售阶段相关的概要性数字。另一种是“管道”型的,它通常“从左至右”来显示销售阶段,并按阶段来排列潜在客户,这种类型可以直观地呈现每个潜在客户处于哪个阶段,以及要做些什么来使他们移动到下一阶段。

《CRM系统中销售漏斗的定义和应用指南》
《“CRM软件+销售管道”如何提高销售效率》

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