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从销售漏斗来看CRM软件与SCRM的区别

 类型:CRM理念 作者:知客CRM 时间:2020-05-06 原创:禁止抄袭

客户关系管理软件(CRM)和SCRM营销自动化软件是不同的,虽然后者也可能以“CRM”为后缀名称。从表面上看,这两种软件都可以管理客户。实际上,它们是服务于两个不同的目的。SCRM的主要功能是发现有效的潜在客户,即通过多次发送邮件或消息来确定潜在客户的意向。而CRM的目的是能更快更顺利地赢得潜在客户,并在整个过程中(包括售后)为客户提供良好的体验。这篇文章将帮助您从销售漏斗的角度来区分CRM和SCRM,营销和销售经理需要了解这两者之间的差异,以便为团队选择合适的系统并改善公司业务。

从销售漏斗来看CRM软件与SCRM的区别

一、CRM和SCRM之间的主要区别是什么?

CRM与SCRM的主要区别之一是看待潜在客户的角度和定位不一样。CRM软件主要以销售为重点,用于管理与现有和潜在客户的所有互动战略。而SCRM主要以营销为重点,用于简化(或者自动化)营销任务。就客户在整个业务过程中所处的位置而言,SCRM和CRM的区别(和衔接)可以用下面这张销售漏斗图形来表示。

CRM软件和SCRM在销售漏斗阶段上的细分

接下来,让我们更深入地研究CRM和SCRM之间的差异。

二、SCRM的应用场景

SCRM使您可以跟踪潜在客户的活动(例如,当潜在客户访问您的网站,打开电子邮件,阅读短信,填写表格时),或通过电子邮件、短信或社交化平台向大规模的潜在客户发送营销信息。

SCRM的优点包括:
1、根据潜在客户的属性(比如B2B客户的行业,B2C客户的性别、年龄等),将潜在客户划分为适当的邮件列表或短信列表。
2、潜在客户培育功能,使您可以定期自动向潜在客户发送电子邮件或消息,以使您的公司始终保持对潜在客户的关注。
3、可以生成潜在客户的行为分析表(比如点击了某个关键链接),以显示营销活动的成功程度。

SCRM可以培养潜在客户,并为您的销售团队收集有效的线索。一旦有部分潜在客户成为合格的销售线索,公司便开始使用CRM软件来继续后面的互动和过程。

什么情况下需要SCRM:
1、希望通过广撒网的手段获得有效的潜在客户。
2、希望了解和定位潜在客户的行为,以优化当前的营销策略。

三、CRM软件的应用场景

CRM软件存储的信息包括客户及其联系人的详细信息、过去的购买记录、与该客户进行的任何沟通互动和反馈记录、销售过程数据等等。销售和客户服务团队使用CRM数据来优化公司与其客户之间的一对一互动,以提高销售成功率和客户满意度。

CRM软件的优点包括:
1、销售人员可以查看客户在销售过程中的位置,并通过销售管道策略帮助销售人员更好地完成交易。
2、您的企业可以提供有针对性的销售策略,更有可能促成销售并在您和客户之间建立诚信。
3、每一个团队成员都可以借助360度客户视图全面地了解客户,这有助于使沟通更加顺利并尽可能个性化。
4、提供全面的销售报告和客户分析。
5、更好的实现以客户为中心的跨部门协作,以使每个成员的工作效率更高,并为每个客户提供一致的体验。

简而言之:CRM系统通过在客户的整个生命周期中提供个性化的体验,从而帮助提高销售成功率和客户满意度。

《七个“有趣”的现象表示您的公司需要CRM了》
《哪些因素决定企业是否需要CRM系统》

什么情况下需要CRM软件:
1、客户与销售和客户服务人员的互动不那么令人满意,他们有着糟糕的体验。
2、销售过程对企业而言是不可见的,不知道如何确定潜在客户的状态并推动他们向前发展。
3、用电子表格中整合数据浪费太多时间,数据信息不完整不及时,并且经常丢失。
4、客户数据或销售数据分散在各个地方,公司有太多数据孤岛。
5、销售团队整体效率不高,销售过程很艰难,离职时客户交接很麻烦。

结论

选择CRM还是SCRM?答案取决于您更关心获客还是赢单。SCRM主要在于获得更多可供销售人员联系的潜在客户,但无法提供与这些潜在客户深入的互动管理和销售过程跟踪。CRM则可以使销售人员更加高效地将潜在客户转化为成交客户,并在后续过程中继续为客户提供良好地体验。所以,这两者对待客户的定位不一样。虽然有些CRM也集成了部分SCRM的功能,比如跟踪潜在客户在网站上的行为或向筛选后的潜在客户列表发送邮件或短信,但专业的SCRM也许能够做得更好。

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